唐人专栏|设计的价值在哪？

谈到设计对家装材料组织的功能，我们避免不了有关家装材料企业通过设计师渠道进行销售的问题。这是设计对家装材料企业的价值，也是设计主导权的部分体现。

为什么说只是设计主导权的部分体现呢？因为这样的设计主导销售的概念，往往是非官方的，比如说设计师私下绕过公司的家装材料供应链所干的私活；或者是非主要的，它只是在消费者自行选购家装材料产品体系中的辅助功能。

然而设计师帮助家居企业带货的价值，却是值得做一番分析。

首先是，这种设计师推荐家装材料产品的营销方式，对家装材料市场的竞争有相当大的影响。前一阵子有篇文章，谈的是为什么4万亿的建材行业没有大公司的问题。作者把主要原因归结于家装材料企业不做广告以及不知道如何通过广告来做品牌。这个分析结果显然不符合实际情况。

事实是，家装材料企业可能比其他行业的企业更愿意做广告而且也做了更多的广告。我们在全国各地的航站楼高铁站看到的广告，有一多半是属于我们行业的。因为我们行业的企业纷纷请明星代言，甚至有传说明星代言费也被拉高了。

家装材料企业不是不做广告，而是做了广告却起不到其他行业广告对品牌聚集的作用。其主要原因，就是在纯市场竞争外，还有另外的力量在决定着家装材料产品的销售。其中家装公司设计师私下推荐产品的机制，显然就是影响正常市场竞争机制的一股不可忽视的力量。

设计师的私下推荐材料产品，对家装材料企业来说，其价值是显然的。但是对家装消费者来说，这样的推荐机制能够普遍地给他们带来价值吗？

对家居企业做广告而言，因为巨额投入，如果产品品质不过硬，则一旦被发现以前的广告就白投了。因此，作为巨额的广告投入，其自身就是对产品品质的一种保障。但是，对设计师推荐机制来说，基本上就没有这样的保障。设计师也因此可能在高额提成的驱动下，向消费者推荐不是最合适（理解为不具市场竞争力）的产品。

我们所谓“大行业，小企业”现象存在的一个重要原因，也在于此。因为这样的推荐机制能够让更多不具有市场竞争力的企业存活下来。

而这样的设计师推荐机制，对家装消费者的价值又如何呢？

不是说设计师不该向消费者推荐产品，而是指出这样机制所隐藏的缺陷。事实上，在家装材料产品信息不透明的条件下，设计师在个性化家装服务中掌握设计主导权是利是弊，还有待进一步的思考和分析。

十

家装设计师的价值，是与传统家装一对一的个性化服务分不开的。我们认为家装设计师的价值，也就在能够向家装消费者提供一对一的设计服务上。

传统家装消费过程基本上是这样构成的：首先家装消费者找好家装公司；其次家装设计师帮助消费者设计装修效果图；然后家装消费者到家居商场一个品类一个品类地挑选家装材料产品；最后是家装公司找施工队来完成家装施工交付。

这就对家装设计师的价值产生如下几个问题：

1.家装设计师设计的装修效果图，究竟具有多少设计的价值？

2.对绝大多数家装消费者来说，他们究竟需要多少一对一的个性化设计？

3.装修效果图在消费者自行选购家装材料产品的机制下，究竟还有多大的价值？

4.设计师的设计中，有多少内容是为了向消费者推销更多的装修服务？

对绝大多数传统家装公司来说，设计师的主要价值，是为了获客签单。因而家装公司更在乎的，是设计师的获客签单转化能力，而不是其设计的水平。因而，对绝大多数家装公司来说，其设计师的装修效果图，也就是效果图而已。

设计装修效果图，实际的装修效果不重要，重要的在于签单转化。

事实上，对绝大多数家装消费者来说，可能也不需要更多专业的设计。在家装消费的长期发展中，有很长一段时间家装游击队占据了主导地位。而我们知道，家装游击队所做的家装工程，基本上是没有专业设计的。这意味着绝大多数的家装，在没有专业设计的条件下也能进行。如此来说，家装设计的价值又有多少呢？

我一直在问：120平米或150平米以下的家装，究竟存在多少一对一个性化设计的价值？

进一步分析我们看到，即使有了家装设计师专业设计的装修效果图，但这个效果图是与家装材料产品没有直接联系的，而是需要家装消费者自己到家居商场一个品类一个品类地去选购产品。这个过程我们称其为“满足消费者的个性化需求”。

问题是，既是满足消费者的个性化需求，就必须按照消费者的个人喜好来选择产品。到头来，由消费者自行选择的产品与专业设计的装修效果图之间，又会有多大的差异呢？

事实上，家装消费者自行购买家装材料产品的过程也是一种多品类集成的设计过程。只不过，这是一种非专业性的设计。在这样的非专业性设计的干涉下，家装设计师专业设计的装修效果图，其价值又体现在哪里呢？

或许，正如其名，装修效果图而已。

谈到消费者一个品类一个品类地选购家装材料产品，就不能不谈各个品类品牌专卖店设计的价值。每个专卖店都竭力地向消费者推荐自己的产品，而且为了促成签单转化，也不遗余力地通过设计来体现其产品的优越性。很显然，这些专卖店设计的价值取向，基本上与家装设计师是不一致的。专卖店的设计导购都会向消费者推荐自己认为是最好（最盈利）的产品。

于是，在家装消费者个性化喜好以及单品类专卖店的设计导购的引导下，最终的家装材料产品的多品类集成效果与装修效果图存在多大的差异？这些在单品类经营机制下由消费者自己主导的多品类集成，效果会怎样？进一步，对家装消费者来说，单品类品牌专卖店的设计价值又如何？