浅谈整木定制

整木定制行业被很多业内人士认为是目前整个建材行业里的朝阳行业，有极大的发展空间，并给出几个判断：一、整木行业会干掉一些装修公司；二、整木店会干掉一些活动家具店；三、整木店会干掉很多木制单品类店面（比如地板、木门）；四、整木行业会取代一大部分原来木工现场制作的工作。

正是基于对整木行业的看好，百分之九十的单品类厂家都转型进入整木定制行业。做地板的，做楼梯的，做木门的，甚至做板式定制的，一窝蜂地杀入整木定制。

何为整木定制？

所谓整木定制就是整体家居空间设计，一站式定制产品采购生产安装服务。空间有客厅，卧室，餐厅，厨房，书房，休闲区等，产品包含吊顶，护墙板，所有柜类，木门，地板，楼梯。材料上有原木（橡木、樱桃、黑胡桃、柚木等），指接直拼实木（橡胶木、松木、奥古曼等），多层板，密度板，各类木皮类。工艺以油漆类为主。

整木定制十年前还是个小众品类，主要以原木定制为主，客户群体定位为高端别墅客户，获取客户的渠道也不是商场的进门客户，主要是朋友介绍或者高端设计师或者高端装饰公司渠道。单值上百万的是非常常见的，有的老板配上一个设计师，一年只做2-3个订单，就可以做到销售额700万，甚至更多。

近五年来，整木定制经历快速发展，一方面得益于板木结合材料的推广，使得生产效率大大提高，价格相较于原木更加实惠，客户群体由原来的独栋别墅扩大到联排别墅，甚至大平层；另一方面得益于行业内一批优秀企业，通过设计创新，工艺创新，营销创新，极大地推动了行业的发展，使得整木定制概念获得广泛的普及。

整木行业也流行着一句话：整木就是整人。

虽然对行业前景比较看好，很多的整木人又做得非常痛苦，身心疲惫。

做好整木不容易，需要过重重关卡。

一重关：产品关。

产品是承载所有价值和服务的基础，产品有问题，成交的所有业务都是拉仇恨，最终要把自己拖死。对产品有两个要求，一是质量要过硬。产品质量包括两大块，面子和里子。面子是看得见摸得着的，油漆面是否平整，颜色是否正，亮度是否合适，细节处是否处理得好等等，要经得起挑剔。里子就是用材是否达标，包括抗变形，防潮，环保是否过关。二是效率要高 ,对于整木行业来说，错漏件是非常常见的事，错漏了就要补做。项目已经在安装了，就等着小部件了，要求工厂速度一定要快，要及时处理。

二重关：设计关。

相信做整木的都知道设计很重要，需要找到有经验的设计师，是的，没错设计师很重要，但更重要的是产品体系的搭建。行业产品同质化严重的主要原因就是彼此相互抄袭，你做什么我也做什么，你问工厂有哪些不能做的，什么都能做。线型，库存备料，成本控制，工艺把控等等都是不可控的因素。与其被动地跟风市场，为什么不走在市场前面，搭建自己的产品体系。

风格体系，材料，木皮，线型，颜色甄选，做好产品体系，客户有更好的选择，为什么会拒绝呢？

但是这个过程会比较痛苦，就像熬制一锅鲜汤，需要时间。偏偏大多数的整木工厂太过着急，今天投入了人力，物力，明天就想着来生意挣钱。当然，这也侧面反映了如今大多数整木工厂都是小厂，面临着生存压力，他们根本想不到明天，能不能顺利度过今天还是个问题。最终到市场上比拼的时候就是拿价格拼。这种竞争方式也是不能持久的。

现在一些消费者也不是一味地参考价格，会比较工厂实力，产品细节，做的案例，以及其他客户的口碑。从消费者层面对工厂也提出了更高的要求了。

有了产品体系，项目对接的设计师就知道产品的边界在哪里，如何将客户规范在自己的边界里。

三重关：服务关。

整木定制是个重服务的行业。

签订项目之前在做服务，签订之后还要做服务，有的客户服务时间长达一年多的。

服务规范化，标准化是必要的。前期接触客户，营销人员如何服务跟进客户，设计进入如何跟进客户，生产阶段如何保持与客户的互动服务，安装阶段细节服务，最后的口碑维护服务。

好的产品体系加+优质的服务=品牌价值。

现在大多数整木定制企业都不注重品牌营销，特别是面对今天的新时代，依然后知后觉。

有次参加一个行业会议，有幸认识一位广东的整木牛人，他现在80%的订单都是通过社交方式接的。他注册了18个微信号，一个月薪3000的小姑娘管理着，相当于客服。那一天他在接到一个500万的单子，客户要求见老板。他说他对产品价格其他的都不清楚，他只做一件事，就是想内容营销的内容。他把整个流程模块化，每个人只做其中一部分事，即使人员变动，对他没有一点影响。

至于具体怎么操作的，有待更长的篇幅来说明，在此不展开来说。

整木定制是个非常不错的行业，同时也面临着各种挑战，需要过的关卡也远不止上面说的，需要整木人努力去客户，实现行业的大跨越。