终局！未来10年家居经销商体系变化趋势如何？

前言：未来家居经销商该往哪里走？对此我们曾有过多次探讨。可以肯定的是，经销商不会消失，但这个群体的未来会如何演化？看到终局，可能更有助于我们找到当下要走的路。

在由今日家具与深圳时尚家居设计周暨35届深圳国际家具展联合举办的“重构内循环|中国家居未来零售力量大会”上，未来商业智库智库创始人兼首席专家、《中国泛家居产业趋势报告》总主编李骞，分享了他对家居经销商体系变化的思考。

今天要分享的是一个宏大的话题，这看起来可能像一个“算命先生”。让我们站在经销商的立场，来思考未来经销商体系可能发生的变化。

在做《2020中国泛家居产业趋势报告》时，我们系统地思考了产业链的变化。我们的思考主要包括6个维度。首先是“全产业链思维”，从地产、装修、经销商、零售卖场、品牌、第三方服务以及超级平台的角度思考全产业链的变化。

第二是“大尺度的思考”，就是立足当下，从过去和未来思考整个行业。

第三是“全球化视野”，第四是“技术的穿透”，第五是“消费者洞察”，以及“企业家终身成长”。

那么在整个产业链中，每个环节发生的变化都会对经销商带来变化。例如最近在湖南做市场调研，发现一些城市去年还存在的装修公司，到今年可能只剩下一半。这个渠道的变化，就会影响经销商。如果我们的经销商还像过去那样，只做好自己的一亩三分地，在今天就很难做好生意。

（图片来源：拍信创意，侵删）

1、从商业演化铁三角，看未来经销商的位置

未来商业演变的主体角色是哪些？我将其定义为品牌厂商、装修公司和家居卖场3个角色，这三者最终都通过零售的方式到达消费者。零售就是终极的连接用户，也就和经销商密切相关。

那么我们应该问2个问题：第一，今天的代理商如何活下去？如何发展？

第二，未来的代理商如何超越今天的代理商？换句话说，未来什么样的业态会“干掉”传统代理商体系？

于是我们要明确3个问题：行业的零售趋势是什么？在这样的趋势下，我们应该用怎样的商业模式去变革以生存下来？以及具体怎么做？

趋势不是那些没有发生的事情，它只是没有大规模地发生，实际上已经小规模地发生。我们要通过小规模的趋势，找到未来发展的方向。我将这些趋势分为3类——产业趋势、用户趋势和技术趋势。

(一)产业趋势

以前我们的行业主要是做增量市场，谁进来都有钱挣，今天是做存量市场。有人说，存量市场就是“二手房市场”，我觉得不能这样去定义。因为以往的新房市场和旧房市场其实是同一个市场，我称之为“零售市场”。在这个市场，我们的经销商都可以做他们的生意。同样，装修公司也可以。

可是今天，精装房市场诞生之后，很多的经销商和装修公司就做不了这部分的生意了。也就是说，原来的零售市场被切分为了两块市场——精装房市场和二手房市场。

那么未来呢?我认为未来5~10年是“缩量”的市场。也就是精装房比例大幅降低，二手房成为主流。所以，很多人预期泛家居产业是4万亿的市场，并且还在不断增长。大家有没有思考过，未来还有没有4万亿？也许整个市场会有微量的增长，那只是价格的增长，数量上并没有增长。

(二)用户趋势

今天我们的用户行为发生了极大变化，大家都在谈85后、90后，我引用一个社区零售商的话：今天我们不去刻意区分中产阶级，而是以房价来区分人群。

比如在北京，以8万元左右的房价为刻度，就基本定义了新中产群体的位置，只需要围绕这样的社区来做生意。

(三)技术趋势

产业互联网和移动互联网在影响我们的行业，但影响的程度还不够。3~5年之后，当技术和产业的变革基本稳定下来之后，就会发现整个产业格局发生了变化，全产业链经过彻底的互联网化之后，原来的经销商体系可能已经适应不了环境的变化。

(图片来源：美国今日家具官网，侵删)

未来商业智库智库创始人兼首席专家 李骞

2、经销商体系的变化趋势是什么？

我们会发现，最终触达用户的地方，是要给用户提供综合性的解决方案。未来的单品类的经营的模式可能会非常危险。当然不是说单品类不能生存，而是说用现在的单品类经营模式和体系不足以支撑未来的发展，未来终端的提供物应该是整体的解决方案。这里的“整体”不是简单的整装，它是指对用户需求的完整满足。

未来，当地的经销商要能够在当地提供综合性的解决方案，而品牌企业也要带领经销商走向综合解决方案，或者说品牌企业成为方案中提供单品的提供商。

我们的思考其中一个维度是“大尺度的思考”。从装修公司的角度来看其演化路径。

(图片来源：美国今日家具官网，侵删)

尺度一：装修公司从最早的包工头、到硬装公司，到今天的整装公司。其实今天的整装公司可能就是一个零售公司，其实很多的整装公司都在转型为零售公司。很多装修公司在未来可能会成为零售的渠道或品牌，因此我在去年就说“整装已死”。因为装修公司最终必演化成零售公司才能得以生存。

尺度二：建材市场从原来的脏乱差到单体卖场、连锁卖场。今天的卖场其实是收租金的生意，不是零售公司。而今天的卖场都在转向为“以用户为核心”。如此一来，也就可以称之为零售卖场。

但这还远远不够。为什么大卖场空置率很高？为什么很多品牌撤出？因为卖场今天的形态不能完全适应未来的发展。

这两个尺度的合流，加上品牌和代理商的演化，最后就会形成“最后一公里的竞争”，即社区化的竞争。

未来在二手房市场占主流的市场趋势下，品牌企业如果不能在终端社区占领最后一公里的阵地，或者经销商不能进入最后一公里的竞争体系，也就意味着没有未来。所以，未来中国家居建材零售的竞争，最后的决胜局在于最后一公里的零售终端。

3、小业态的指数级增长：大后台，小前端

我将最后一公里的竞争的模式定位为“小业态”，这就像我们今天社区门口的生鲜店。小业态将呈现指数级增长，形成“大后台，小前端”。当然，“小”的背后还有一套逻辑和商业操作系统。

未来的经销商体系在终端会有4个特征：综合化、服务化、联营化和小型化。

经销商要思考如何做综合化的服务，如果自己的单品在行业里面有竞争优势，就有生存的空间，可以与提供综合化服务的公司做链接。

服务化，虽然我们提出了经销商要做“服务商”，但对它的理解还不够。服务商需要有模型做支撑，否则无法持续。未来只有当品牌企业与代理商一起转型为“小业态”，才会真正成为服务商。其次，服务商是整个行业竞争的结果，小业态将会对大企业形成致命性的冲击。

联营化，单品类企业如何做到联营化的经营?这里只是提供一种思路，不是最终的解决方案。

小型化，不是单纯指规模的变小。商业模式都是在“大与小”的不断实践中，找到黄金分割点。

今天的经销商如何选择厂家？

经销商需要有厂家思维，需要和厂家一同进化。在选择厂家时，要选择那些能够实现厂商一体化的品牌，不能实现厂商一体化的品牌体系没有未来。因为今天商业发展的核心是“信息化”，当我们以这个标尺来衡量行业和企业时，会发现极少有企业实现了从厂商总部到终端经销商“信息一体化”。

今天只是谈了一下未来经销商体系变化的轮廓，至于每个经销商要怎么做，需要结合自身的情况来思考。虽然是做经销商，也要在了解产业发展的格局变化，再来思考作为经销商如何变革，如何选择，如何改变自己。