定制家居大宗业务背后成功的秘密是什么？

好莱客拟收购千川木门

7月31日，好莱客发布公告，拟以自有资金收购千川木门51%股权，目标公司估值不高于16.5亿元（公司支付对价不高于8.25亿元），业绩承诺为2021/2022年度平均净利润（扣除非经常性损益前后孰低）不低于1.8亿元。

恒林股份拟收购厨博士

5月12日，恒林股份发布公告，与东莞厨博士签订了《资本合作意向书》的战略框架协议，公司拟以现金收购的方式收购GLORY WINNER TRADING LIMITED持有的厨博士100%的股权，布局精装修工程业务领域，目标公司估值7亿元，业绩承诺为2020/2021/2022年度平均净利润不低于7000万元人民币。厨博士是国内目前精装修工程领域优秀企业，恒林家居此次对厨博士的收购，有意借助厨博士，进军精装修工程市场，在深耕公司传统业办公领域的同时积极布局定制橱柜赛道，有望整合公司传统办公领域资源和研究能力，扩展到家居领域，实现公司全新发展布局。

兔宝宝收购裕丰汉唐

2019年9月20日，兔宝宝发布公告，拟收青岛购裕丰汉唐木业有限公司；2019年9月20日，兔宝宝发布子公司收购裕丰汉唐木业70%股权进展的公告，公司拟以约7亿元受让漆勇等持有的裕丰汉唐70%的股权，此次收购完成后，裕丰汉唐将成为兔宝宝子公司并纳入并表。根据公司公告，2018/2019H年裕丰汉唐分别实现营业收入5.78/1.83亿元，实现净利润4849.76/-988.59万元。

定制家居行业大宗业务拓展方式

公司直营模式：

由定制企业与房地产商签订合同，定制企业直接提供设计、运输、安装和售后等具体服务。

代理模式：

代理模式有两种业态，以志邦为例，一种是由定制企业与房地产商签订合同，定制企业供货，由代理商提供相关服务。一种是由定制企业供货，代理商与房地产商签订合同及后续服务。志邦家居大宗业务代理模式占比较高，由代理商签约，代理商履约的业务占比约22%，以公司名义签约销售并委托代理商提供服务的占42%，公司自营占36%。

信用政策差异引起应应收账款结构差异。我们选取这样一个指标衡量定制企业大宗业务带来应收账款的压力。每年新增应收账款及票据/当年大宗业务收入，2019年欧派家居、索菲亚、志邦家居、金牌厨柜、皮阿诺、我乐家居该项指标分别为11.2%、55.0%、32.7%、13.1%、42.1%、72.3%。

欧派家居采用经销商支付保证金的方式，公司在安排大宗客户业务订单生产时实际已收到全额货款，相关应收账款基本不存在坏账损失风险，比值维持在10%-12%之间。金牌厨柜采用融资担保+分阶段付款模式，当年新增应收账款占大宗业务收入比例较低，在3%-14%之间。欧派家居和金牌厨柜应收账款回款能力较强。志邦家居采用针对房地产商分阶段收款和工程代理商先付款后生产相结合的结算方式，应收账款及应收票据总额占大宗业务收入比例2018年-2019年分别为-17.50%/32.66%。而皮阿诺多采取直营模式，这一指标较高。

大宗业务的经营本质——持续垫资能力

定制家居大宗业务的，他们背后成功的秘密是什么？

是谈判能力吗？是资源关系吗？是交付能力，抑或是品牌溢价能力吗？

这些固然都很重要，但都不是问题的本质。

定制家居大宗业务成功的秘密，是持续垫资能力。

我们知道，大型房地产公司与主材商结款大致分为两种，一种是进度付款，预付定金后，按照安装进度结账，一种是账期结款，1-3个月账期结清，某些大型地产商采取商业承兑汇票形式，周期可能会加长。例如恒大集团，给主材商的账期是3-6个月，再付6个月的承兑汇票；碧桂园集团常规付款方式则是3个月账期，6个月承兑。

据统计，全国精装修比例平均已经达到33%，与万科、恒大、碧桂园这样的公司做生意，他们是不可能现结或者一次性付清的，因为大型房地产商需要的资金流量池更多。

这就意味着，来自上游的钱必须立刻还掉，下游的钱正常情况下三个月后才能回款，如果决定要进军这样的生意逻辑的业务，就意味着自己要先垫资。

所以想做大宗贸易，就必须要先有大量的资金，才能保证自己的安全。

用这个逻辑，凡是与大型房地产商做精装修，大宗业务配套的，都需要调动庞大的资金池，并且要有强大的上下游资金的管理能力。

由此，我们便不难理解，裕丰汉唐、千川木门这些与地产商长期做配套的企业，需要承受的资金压力，做经销商渠道，C端用户的企业则是“先收款，再发货”的经营模式，借助资本市场，或者上市公司的资金平台更有助于融资和缓解资金压力。

而大手笔并购这些家居企业的上市公司，则是立足于自身发展，将渠道战略性选择在大宗业务板块发力，上市家居企业具备较好的资金实力，有效发挥资金配置效率，实现经营业绩的快速跨越。