定制家居企业加速绑定房企 大宗业务成业绩增长引擎

上半年，家居行业受到疫情猛烈冲击，不过，大宗业务“一枝独秀”，成为家居上市公司上半年的强劲增长引擎。

长江商报记者梳理发现，在9家家居上市公司中，志邦家居、金牌橱柜、皮阿诺上半年大宗业务收入表现突出，分别占其总营收的27.53%、29.07%、54.28%，三家企业大宗业务平均贡献营收占比超三成。

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值得注意的是，今年上半年定制家居头部企业加深与房企合作，包括世贸与红星美凯龙、碧桂园与蒙娜丽莎、帝欧家居等。

从行业来看，定制家居大宗业务伴随着房地产精装修增速发展，近两年各大企业加速了工程赛道，重启地产业务后，定制家居企业大宗业务实现加速发展。

业内人士预计，随着与房企的深度合作，行业间加速融合，定制家居B端市场将加速发展。

业绩分化明显，大宗业务成增长引擎

2020年半年报收官，从已发布的业绩看，受到疫情影响，上半年家居企业整体业绩受到较大影响。但大宗业务成为一道独特的风景。

具体来看，一季度9家定制家居上市企业营业收入之和同比下滑34.61%。二季度，经济稳步恢复，随着竣工及住房成交数据的逐渐好转，前期被压制的家具消费需求陆续得到释放，行业经营压力有所缓解。

上半年，9家上市公司中，志邦家居、金牌橱柜、我乐家居等营收实现同比增长。其中，二季度，欧派家居实现营收35.36亿元，同比增长6.91%；志邦家居实现营收8.98亿元，同比增长22.22%；金牌橱柜实现营收5.61亿元，同比增长10.69%；我乐家居实现营收3.43亿元，同比增长0.59%；顶固集创实现营收2.6亿元，同比增长11.48%。

从净利看，上半年仅我乐家居实现同比正增长，其他均为负增长。细看财报发现，主要系上半年我乐家居通过持续扩大与恒大、融创、金茂、华夏幸福、金科等国内大型地产公司的合作体量，2020年上半年工程收入同比增长84.0%至1.63亿元，近两年平均增速达160.8%。

此外，志邦家居、金牌橱柜、皮阿诺上半年大宗收入也表现突出，分别实现营收3.37亿元、2.41亿元、2.79亿元，分别同比增长59.27%、39.46%、322.3%，分别占其总营收的27.53%、29.07%、54.28%，三家企业大宗收入平均贡献营收占比36.96%。

不难看出，与房企的深度合作，大宗业务不约而同成为各家公司上半年的强劲增长引擎。

志邦家居表示，公司大力拓展优质战略合作地产客户，通过改善客户结构，经营质量不断提升，促进了订单收入的高速增长。截至2020年6月30日，百强地产客户占比已达30%以上。

金牌厨柜表示，与38家百强地产企业签订战略集采协议，同时加强衣柜、木门等品类在精装市场的拓展，大宗业务保持高速增长。

上半年皮阿诺积极调整业务结构，加码大宗工程业务，二季度以来，随着下游地产商精装修项目的推动，皮阿诺二季度大宗业务实现快速增长，单二季度大宗业务销售额1.59亿元，同比增长16.41%，接单同比增长20.47%。

索菲亚上半年大宗业务渠道出货金额同比上年增长39.85%。下半年收入结转后有望兑现至报表端，索菲亚大宗业务借助衣柜类产品早前与大型地产的深度合作，也在积极开拓橱柜、木门品类的B端项目开发，上半年橱柜、木门类产品在工程渠道出货额同比上年有较快增长。

与房企深度捆绑，加速B端市场发展

从头部企业的规划来看，大宗业务无疑将会是家居企业未来发展的重要部分。

定制家居行业大宗业务拓展方式主要分为两种。一是公司直营模式，由定制企业与房地产商签订合同，定制企业直接提供设计、运输、安装和售后等具体服务。二是代理模式，代理模式中一是由定制企业与房地产商签订合同，定制企业供货，由代理商提供相关服务；另一种是由定制企业供货，代理商与房地产商签订合同及后续服务。以志邦家居为例，大宗业务代理模式占比较高，由代理商签约，代理商履约的业务占比约22%，以公司名义签约销售并委托代理商提供服务的占42%，公司自营占36%。

这也意味着，企业将承受大宗业务带来的应收账款压力。从行业看，有企业采用针对房地产商分阶段收款和工程代理商先付款后生产相结合的结算方式，从而造成应收账款回款压力较大。

不过，一些上市公司采用代理等模式，坏账风险相对较低。例如欧派家居，公司采用经销商支付保证金的方式，在安排大宗客户业务订单生产时实际已收到全额货款，相关应收账款基本不存在坏账损失风险，比值维持在10%-12%之间。金牌厨柜采用融资担保和分阶段付款模式，2019年新增应收账款占大宗业务收入比例较低，在3%-14%之间。欧派家居和金牌厨柜应收账款回款能力较强。

业内人士认为，代理模式能一定程度降低坏账风险，与经销商合作也有利于提升中标率及更好的售后服务，未来定制企业大宗代理商业模式将会逐渐增多。

欧派在中报中也提到，上半年进一步加大抢占百强房企份额，和多家百强地产商达成产品联合开发标准制定，并表示随着地产行业销售红利，家居行业产生变革，大宗渠道处于行业发展风口。

自2016年开始，中央及各地政府积极推动住宅全装修政策，精装修市场连续实现高速增长。今年以来，各大头部企业纷纷加大工程渠道的布局力度，定制家居龙头也加速加深与房企合作。

今年4月，世茂和家居卖场红星美凯龙达成协议成立合资公司，打通从新房批量家装、交付定制装修、二手房翻新等全周期服务，形成融合地产+家装+社区服务的新布局。

碧桂园以15亿元，先后入股蒙拉丽莎、帝欧家居、惠达卫浴，被认为是房企深度参与家居、家装企业的标志性事件。

长城证券认为，产业链合作日趋紧密，2B业务绑定地产龙头集中度有望持续提升。家居建材上市企业和地产企业的绑定，标志着在精装房持续渗透的背景下，龙头地产商与家居建材企业的合作正不断深化，绑定龙头房企的家居建材企业有望受益于地产行业集中度提升，获得更大市场份额。

业内人士分析认为，B端产品型号规格一致，一次性批量化生产，定制家居企业与房地产开发商子公司合作，共同出资成立合资公司，建设厂房、展厅及家居产品生产线，产能主要供应给地产商旗下的精装楼盘和区域内经销商，同等条件下，地产商采购、销售体系优先采购合资公司生产的产品。

相比零售市场，精装市场集中度更高。定制家居头部企业更容易成为B端客户核心供应商。伴随着与房企的深度合作，核心供应商的合作持续性增强，将进一步加强企业与客户的黏性，加速B端市场发展。