索菲亚、志邦、金牌、好莱客、我乐家居等，真的能借助工程渠道扭转乾坤？

2020年，工程渠道的优劣，已经成为评判定制家居企业前所未有的重要标准。志邦家居8月走出了一道主升浪，涨幅接近40%，原因除了收入和利润增长超预期外，核心的一点是，工程渠道增速可能达到50%，并且与百强地产客户的合作已经达到30%以上。

2020年上半年，布局工程渠道的定制家居企业收到了良好的业绩增长获得逆势增长，比如，我乐家居大宗业务表现突出，疫情期间强势增长，同比增速达84.0%，得益于工程渠道的大力拓展；金牌厨柜通过整合内部资源，加强各品类与大宗渠道的对接，加快衣柜、木门等品类在精装市场的拓展，大宗业务实现营业收入24,084.35万元，同比增长39.46%。

多家定制企业在工程渠道的优异表现令诸多定制企业眼红心热。最近，广州好莱客创意家居股份有限公司与湖北千川门窗有限公司在广东省广州市签订了名称为《资本合作意向书》的框架协议，公司拟以自有资金收购的方式收湖北千川门窗有限公司51%的股权。此次收购的目标公司湖北千川门窗专注成套实木门、复合门、厨卫门等家居门类产品的设计、生产、销售，且拥有成熟的开发商服务团队和经验。

门类似乎是定制家居进军工程渠道的利刃。早前，志邦家居表示，2020年公司将会在工程渠道中新增木门品类。金牌橱柜业绩中，门类也占据了相当的份额。

本次收购是好莱客向工程渠道拓展的战略举措，通过利用湖北千川在家装工程渠道的优势和资源来推动战略转型。这也是在巨头的夹缝中生存的定制企业的一个缩影，好莱客2020年中报显示，营收同比减少21.02%，净利润同比降低50.87%。工程渠道能否成为这些企业的救命稻草？

(图片来源：定峰汇-公众号，侵删)

01、选择深耕工程渠道的

千川推动战略转型

好莱客集中在零售领域的战略收效不理想，但是却错过了因精装房而快速发展工程渠道，因而也错过了营收业绩的快速增长机遇。好莱客从2017年到2019年的营业收入分别为18.31亿元、20.9亿元、21.83亿元，增速分别为30.02%、14.46%、4.34%，低于同期同行业的其他上市公司增速，2020年上半年收入7.41亿，同比下降-21.01%。其品类也还是集中在衣柜方面，而其同行业竞争者都在往多品类发展。从收入构成来看，从2018年到2020年上半年，好莱客的整体衣柜占比分别为93.13%、87.14%、84.19%。从渠道分布来看，2017到2019年其收入中门店销售占比为99.98% 、99.94%、96.95%，而工程渠道等大宗业务占比几乎为零。然而同期的同行业公司，比如欧派大宗业务销售占比为10.08%、12.51%、16.18%，金牌厨柜占比为8.78%、12.10%、24.10%，志邦家居占比为18.35%、16.06%、21.59%。

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错过工程渠道的好莱客想要通过收购来拓展工程渠道，实现战略转型。因此选择千川门窗。千川公司在工程领域深耕多年，2019年生产总值超过10亿元，目前已与恒大、融创、中海、新城控股等大型房企建立长期战略合作关系，项目遍及全国各大中城市，还是500强房地产公司木门首选品牌排名第二的公司。在工程渠道的优势对于好莱客吸引力巨大。按照披露，本次交易完成后，好莱客一方面将以“好莱客”品牌继续深耕家居零售市场，另一方面将以千川公司品牌积极开拓工程大宗业务，为国内主要地产公司提供优质的产品与服务。

02、上半年定制家居大宗业务占比提高

主力零售渠道定制品牌发力工程业务。2019年索菲亚、欧派大宗业务分别增长58.1%/52.5%，志邦家居、金牌厨柜、皮阿诺大宗业务分别同比增长64.7%/149.3%/110.0%。从工程占比情况来看，皮阿诺工程占比最高，达到43.7%（同比+16.1pct），欧派家居、索菲亚、金牌厨柜、志邦家居和我乐家居，占比分别为15.98%（同比+3.7pct）、10.5%（同比+3.5pct）、23.8%（同比+11.9pct）、21.6%（同比+5.5pct）和18.1%（同比+9.9pct）。

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2020年上半年，定制家居企业纷纷发力大宗业务，工程配套成为新的增长点，9大上市定制家居企业中，欧派在半年报中指出：今年上半年欧派家居着力拓展整装业绩增长点，疫情期间公司整装大家居接单增速超 70%，公司持续提升整装产品竞争力，为终端输送具有较高性价比的整装渠道产品；此外，公司及时优化成本结构，聚焦优质地产公司，在结合定制家居产品特性的基础上深化产品＋服务的配套组合，在集团＋服务商的工程业务模式下推进属地化服务，通过多品类一体化服务，综合品类价格平衡及高标准施工管理，实现精装房个性化定制和标准化生产。

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上半年，志邦、金牌厨柜、皮阿诺亦收获颇丰，2020H1分别实现大宗业务收入3.37 亿、2.41亿、2.79亿，分别同增59.27%、39.46%、322.3%。对比上半年各家企业总体业务艰难的个位数增长，大宗业务的数据简直“一枝独秀”。

不仅是欧派，索菲亚在刚刚公布的半年报中也提及：公司上半年营收25.55亿元，同比下降18.7％；归母净利润3.43亿元，同比下降12.35％。

财报中较为亮眼的一点是，索菲亚在大宗工程业务方面取得快速增长，上半年大宗业务渠道出货金额同比增39.85％。据悉，目前索菲亚已与国内Top100房地产企业中的80％签署战略合作关系，是多家医院、学校等对环保要求极其严苛的机构或企业指定供应商，这就导致公司大宗业务渠道贡献收入的占比在近五年内从2.78％提升至12.13％。

随着越来越多的定制企业将目光锁定在大宗赛道上，这一渠道进入快速调整阶段，其中一个重要的趋势是：零售渠道的细分化品牌格局，正在传导到工程渠道。