万家园是如何做油改水项目的

万家园木业并不是一家规模最大、品牌最响的木门企业，但讲她是一家科技含量最高的木门企业，这一点也不过分：她是第一家完成环保技改的木门企业、她是中国林科院授牌的木门生产技术研究中心、她是中国林产工业协会的水性漆项目的试验基地、她是第一家董事长拥有2项门业专利的木门企业、她是第一家提出“木门就是细节”的木门企业。

化工是山东淄博的支柱产业之一，地方政府对环保的要求并没有京沪江浙一带严格，为什么万家园急于启动环保技改项目？他们在技改过程中遇到哪些问题？有哪些值得借鉴的经验体会......带着这些问题，我到了山东淄博，参加了中国木材与木制品协会与万家园联合举办的“新常态下企业管理与产业升级的高峰论坛”，并对万家园提出采访申请。

由于主要领导人在出差之中，本次采访并不太利，但我尽最大努力，找到部分当事人员，还原当时的现场。如果本文能对家具业、木门类的企业家有点帮助与启发，那我们的这场辛苦就没白费。

本文没有接收任何涂装、设备企业的赞助，所写均是自己的所见、所闻与理解。由于现有资料有限，加上本人非涂装专业人士，文中可能有一定倾向，请各位读者相信自己的判断。

一、技改是一种意志

王绍新：业务好的时候，你怕耽误赚钱，不忍心技改；业务差的时候，你怕花了钱之后，没有订单，不敢技改。大多企业的领导就这样“前怕狼、后怕虎”，错失了时期。

现在是“新常态”了，政府三令五申，有人就是不敢技改，这是意志问题。什么是新常态？我的理解就是用平常心做好自己的事，少做点营销，把产品做好。

万家园在木门行业，规模不是最大的，但在做好产品方面，我们的意志是最坚决的。我们讲“万千细节、为你打造”，对于木门来说，环保就是最大的细节！你的门都不环保，花那么多钱做广告有什么用？

这次来参会的企业，有些人到现在才开始论证要不要“油改水”，才开始项目考察。在2年前，我们的南北2厂5个车间7条UV线的方案已经确定了。从这个角度来看，媒体评价万家园在环保方面领先中国木门业最起码2年，并不过分。

二、“油改水”是企业的一次整体升级

王绍新：油改水并不是单纯的环保技改，而是企业的一次整体升级。

一个问题会是与其他问题联系在一起。水性漆是水为分散剂，谈到水，“干燥”就是一个问题，涉及车间的温度与湿度。

对万家园来说，湿度问题好解决，您看我们的车间都布有水道，而温度就是一个问题。9月份之后，淄博的天气就开始冷了，提高车间的温度就需要能源，我们已经是用电大户，每天我们的电费就要3万。我们用的是土方法，车间供暖、自然干燥。

我们全厂都用的荷兰HJ除尘设备，回收的木屑粉尘，用与锅炉燃烧，产生的暖气直送车间与烘房，整个车间都安装了暖气片。（唐秀斌补充：我来万家园十年，有6-7年没有看到他们买煤了。）

万家园油改水成功后，不少同行来参观。大多人只关心我们用什么涂料？买什么设备？用什么木门软件？我还听见有人悄悄议论，他们设备也不过如此。

每年，在外面参观，我们都要求自己的人虚心向人家学习，并与人家比较。一次参观，能学到一点，回家用得起来，那么这次出差的钱就能赚回来。

这次参观时，我遇到一个人，他问了几个问题：你用锅炉吗？烧的是什么？你们车间为什么不高？为什么不许开窗？为什么开这么多道门？有这么多回廊......一听这些问题，我就知道他是高人，真人面前不能说假话。
我对他说，如果向上发展，就要重新制定消防方案，每层都要消防投资；房间矮，不开窗，是考虑到房间的暖气；设计这么多的回廊与门有两层含义：雨、雪天工人不要打伞就能进车间，保证车间有序；万一遇到紧急情况，六扇门全打开，工人能在极短时间内撤离；这次参观线路没有安排锅炉，围绕提高热利用率，锅炉方案不知道改了多少稿。现在如果你去看锅炉，木粉与热空气充分混合，像两条火龙……热的效率很高！

2013-14年，我们去国内的主要木门厂参观取经。（唐秀斌补充：2013年汇龙带队组织参观了兄弟、华鹤；2014年，参观了大自然、一木、彬城、彬圣）。我们借助技改将自己的生产流程重新梳理一下，吸取了兄弟厂的不少好的做法。

三、关键设备重要，设备的组合更重要

王绍新：很多人的万家园参观，可能有这样的印象，万家园的设备并不怎么样，还不如我们呢。

看到人家用什么，我也买什么；你推销什么，我就去买什么，那是简单的拿来主义、买来主义。

我明白自己要什么。所以，我们只买万家园需要的设备，而不是买你要推销的设备。一般来说，我把自己的工艺讲给对方，告诉他们我要什么，请他们量身定做我们的设备方案。

比如说，我们UV辊涂用的是台湾丰巧的流水线，面漆用的是台湾的静电涂装设备，但内部的喷枪我们用的德国克姆林枪，一把枪就要四万多。

再比如说，常规产品，我们用德国金田豪迈的全自动加工中心来加工，精度高，速度快，效率高；柜类无法使用加工中心，我们就人工半自动化生产；花格类产品则分到一个车间来制作；所有实木线条料，都在德国威力四面刨配备德国蓝帜刀具来加工，德国刀加工的线条光滑、无毛刺、精度高，无需打磨即可喷漆；所有门扇扣线全部采用高频机组装成一体，确保扣线对接处不会开裂，这样既保证了门扇无钉眼组装，同时提高产品的美观度；所有的产品砂光，都在台湾振萧砂光机上，砂光精度在5丝之内......

我们重视关键设备，更重视抓关键设备的组合。为什么这样说呢？购买设备容易，花钱就可以了。木门是一复杂流程，各个工艺间如何连接，这是要动脑筋的。

比如说，喷涂与烘干之间、干燥与打磨之间的连接问题，能无缝连接的，我们就无缝；不能无缝，我们就人工。通过一个小轮车，一推就成了。我们设计很多小车。我们还有四辆拖拉机车，来回在南北两厂调拨。

这次会议上，有人问董事长，为什么在车间看不到在制品，原因就是它在线上流动得快。

有时我想，我们做门的有几个人赚钱了？技改其实就是“折腾”，因为你不停地把刚刚赚来钱去折腾买新设备，而且是买好设备上去了。

知道是折腾，为什么还要这么做呢？企业做到这么大就是一种责任。董事长是一个有情怀的人，我们跟董事长干的是一番事业！

技改前，我带队去欧洲几个月，考察设备与产品，走了40家企业，瘦了11斤。技改过程中，漆房改造时间紧，为了在规定进度内完工，我都是自己带电焊工电焊。我们的中层干部，都是周末主动来调试设备，确保自己的员工上班的时设备状态良好。

现在技改成功了，我看到新订单、大单不停地进来，做都做不完，我们都高兴。

有的经销商，搞不定客户，我就让他们带客户到厂来。我带这些要豪宅装修的人，陪他们到车间走一走、看一看、讲一讲，业务就成了。经销商开心，我也高兴。

如果工厂一团糟，你做多少广告，谁会信你呀，这钱不就浪费了，2年我们技改用了共花了6000万，我们这个广告天天在播。

四、产品品质是由什么决定的？

王绍新：产品的品质是由关键设备决定、工人的习惯决定、好材料决定的。

由于招投标的关系，有时一个项目不赚钱甚至会亏，过去经常有人问我，能不能从材料工艺方面考虑，不要亏本。我的回答：绝不能！

我不是唱高调，谁不想每单都赚。但是，员工（尤其是老员工）的工作习惯是企业最宝贵的财富，它不是一朝一夕，而是每天调教出来的。如果因为一份订单，把辛辛苦苦调教出来的好习惯破坏了，把老员工带坏了，公司的损失就更大了。后来，遇到这种事再没人再问我了。

木门不是什么高科技，是一个传统行业，我们的工序太多。有一道工艺没做好，客户就可能不满意，甚至会退货。“万千细节，为你打造”，说起来容易，要让每道工序上的工人都要养成一种好习惯是不容易的。董事长20多年来，只要不出差，每天都会用1个多小时，把南北2个厂的每一道工序巡视一遍，就是为了培养万家园在各道工序上好习惯。

第二是买最好的材料。有时我们甚至要客户为我们定制。表面上我们的采购价格上去了，但是，效率提高了，出错率低了，最终成本反而是降低了。

第三是买最好的设备。我有一个观点，木门的质量看两方方面：用什么刀，用什么漆。木门最难搞的就是边框与门板、雕花，我们用的是德国蓝帜的刀具。至于油漆方面，你都看到了。

五、我们的涂装合作伙伴

王绍新：我们的涂装合作伙伴大多在南方或上海，在考察涂料公司，我们与人家不一样，我从来不前呼后拥，也不要人家在酒店接待、在饭桌上谈事。

我通常不打招呼，突访他们的车间与原料库。突击细节，虽然不太方便，但你看到的基本上是真实的。看他们工人的工作习惯，看他们的原料库。工人习惯反应了涂料企业的管理水平，标签能看到树脂的进货渠道，判断他们的产品质量如何，定价是不是合理了。

还有一条，也是最重要的，董事长特别强调，我们的涂装合作伙伴一定要懂木门，比如说汇龙，他与我们合作10年了，是国内专业的木门漆品牌。

六、十年五次涂装升级，“油改水”只是其中之一。

唐秀斌：2005年底张董事长邀请我到万家园木业，之后我就从来未离开过。我在汇龙近20年了，其中有10年是在万家园度过。这10年内，万家园共有五次涂装升级，分别是从“面着色”到“底着色、PU底、PE底、UV底、水性面”。“油改水”是最近的一次。

我很自豪，因为万家园每一次涂装升级的背后，都有汇龙的影子。涂装企业与木门企业的合作才使得升级能顺利进行。

目前，汇龙是万家园最重要的涂装合作伙伴，7条UV线中，我们占了5条线。2012年初，林科院在汇龙成立了“中国木门涂装科研中心”，我们的水性漆项目的试验基地就在万家园。今年年初，我们还联合举办了“UV底水性面”的木门环保涂装方案的专家鉴定会并获现场通过，听说林业部为此还对我们两家进行了专门奖励。

10年前汇龙介入时，万家园是“面着色”，我们推荐的方案是“擦涂宝底着色”。为了这次技改成功，我们有一班人驻点万家园，并承诺：负责涂装流程再造、漆工培训、涂装管理、涂装成本控制；如达不到规定效益，汇龙将赔偿。万家园对我们这种方式很感兴趣，北厂我们做了2条清漆线，南厂做了1条白漆线，至今汇龙涂料仍占三分二左右的市场份额。

当初我们称这种模式叫“大包”，现在讲得好听点，叫以“技术全托管”换“市场准入”。汇龙与同行最大差别就是，我们不是靠推销，我们靠服务进入。目前，汇龙在万家园项目就有驻厂工程师5人。汇龙的直销客户都用这种机制，驻厂工程师都很有经验。

万家园口号是“做强企业、做富员工”，我们其实也一样，做强东家，做富汇龙。开始的几年，我们没赚到多少钱，不过慢慢地融入万家园，现在我们已经是万家园的一部分了。

万家园“油改水”成功了，高档别墅的订单很多，加盟商很很有信心。很多家具厂来参观，打听成功的经验。公说公的理，婆说婆的理。我在万家园十年了，我想请常老师转告各位家具公司老板的是－设备投入尽管很重要，但是，决定因素始终是工人而不是设备。

万家园与汇龙合作十年，通过五次涂装升级，涂装管理已经到了一个相当的水平，用董事长与王总的话说，“有一批涂装老工人在，有一些涂装好习惯在”。

一般家具厂的涂装环境很恶劣，涂装工人的流动率很大，好的涂装习惯基本上没有养成。没有老涂装工，老板又不下车间，这样的企业，不论投多少钱，买什么的好设备，如果没有好的合作伙伴的全程帮助你，你的“油改水”项目是无法完成的。

本次“油改水”其实上一次UV项目的升级，汇龙推荐的方案是“UV底＋水性面”。如果没有上次UV项目的基础，本次项目是不能这样顺利的。

七、油改水项目公开招标

唐秀斌：2014年10月份，万家园对外进行“油改水”方案公开招标，近20家同行前来投标，几乎包括了国内家具漆前十位的品牌。万家园这个平台好，这样的大型改造过程中，人家都公开透明，讲规矩。
招标其实就是各厂的水性技术大比武。万家园出门，涂装厂出漆，结果公开，门摆在那里让大家看，最后只有我们几家留下来。

木门看是似简单，但工艺其实很复杂。平板门、平板线条及门框，用UV涂就OK了，这部分人人都能搞；可是复杂造型、异型件、凹凸如何办？这就要检验涂装公司有没有“入门”，对门业的工艺是不是理解了。不少同行是做家具的，对家居涂装，甚至美式涂装方面都有经验、有研究，但他们不是非常懂门，因此招标时得分低。汇龙对门工艺很懂，我们有全套方案，我可以自信地说，汇龙是国内对木门涂料研究透彻的油漆厂家。
尽管如此，我们还是遇到了很多技术难题。去年的5-10月份，是我们调试最辛苦时期。我们与史学（常青注：万家园生产经理）都在线上看问题，每天都很晚才回家。

你问汇龙在水性漆应用方面有什么独特之处？这你问我们的王总（常青注：王嘉明，汇龙常务副总，分管技术），我个人认为汇龙在两方面取得了突破。第一，我们把木门的涂装工艺调整为“先上漆－后组装－再修色”，这解决了木门复杂无法机械作业的问题，效率提高了；第二，汇龙的水性面漆配方取得重大突破，现在我们在万家园分管的漆房能做得在自然状态下干燥，而同行的漆房要加温到30-35度才行，我们的水性漆让一般的家具企业都能上“油改水”项目，因为你不需要额外设备投资。
现在家家都在做水性。可是，应用工程师对某一个行的工艺是不是理解、总部的研发工程师对配方有没有感觉、两类工程师是不是能够对等沟通……这三个方面都很重要，决定着你的水性漆能不能做好！

八、水性漆，大家都在同一个起跑线上，关键是思路。

孔召兵：奇奥斯最近在万家园水性漆招标过程中名列前茅，这是必然的。

为了能服务万家园木业，我买一条与万家园几乎一样的UV线，我有一班人在厂内，天天在模仿他们的喷涂环境与工艺。我们公司就在淄博，自己有设备，就不要占用人家的生产线上，用人家的板子，影响涂装工的收入……表面上，浪费了几块板子，其实我积累了全套数据。

与大厂合作，我的体会是，尽量不要干扰人家的正常生产，自己在家试好，有了数据，再让人家看效果，确保在人家线上一次性成功。奇奥斯是个小品牌，我们用这种方式，成功地挤进了曲美、万家园与兄弟木业（常青：鲁班园对此将有专门的报道）。

我们为什么能研发出水性漆？我是从涂料代理后来开厂的。五年前，我在北京人民大会堂看人家工程用水性漆，回来之后就请人研发水性漆。在这上面，我没少走弯路，一批人来，一批人走，扔下去2000多万，现在除了一堆至今无法处理的废料之外，一点响声都没有。

前年，我在德国与人家交流后，感觉豁然开朗！水性漆的源头就在德国，现在我们无非用人家的一些过时配方，买人家树脂回来调来调去。大家都这样，比划来比比划去，产品究竟能有什么差异，还真是不好说，无非是一个洋老师教出来的一群熊学生......

为什么不能直接找德国研发团队，用人家最新成果，用自己树脂？

现在，我有自己的树脂，我的产品是傻瓜型的，不需要做任何调试，每类都是定制的，开桶即用，减少漆工的人为误差。

我们与人家大公司不一样，只有用心做好产品，否则没任何机会。

总之，奇奥斯的套路，专做水性，在源头抓配方，自己做树脂，自己做测试。用事实说话，看我的工厂，我随时欢迎；要看我客户，我带你去。

九、“颠覆者”就是谁都能“油改水”

唐秀斌：汇龙最近的主题是“颠覆”，具体含义您要咨询我们我们尹总（常青注：尹志明，汇龙家具漆事业部副总，分管直销及品牌）作为一个驻点的应用工程师，我对“颠覆”的理解是这样的，供你参考：

一般家具企业，尤其是中小企业，害怕“油改水”。因为技改就意味着要投资、要提高成本。有没有一种“少投资，不提价”的技改方案，只要通过调整配方与工艺就OK了。谁掌握这套方法，谁就是行业的颠覆者。汇龙是这样公司或者想成为这样的公司。

我们为门业配套了10多年，对这个行业知道一二：消费者对门的细节要求苛刻、门企多规模小管理差：有几家能达到万家园这样的规模？有几个人能有董事长与王总这样的高度？我个人认为，门业一般家业最需要有人提高“颠覆”性方案与产品，让谁都能实现“油改水”，让谁都能实现真正环保的涂装。

万家园的技改前后花了6000万，可你要较起真来算帐，说他们的在“油改水”究竟花了多少钱，这帐还真不好算。

张董事长在这次会议上只提“升级”不提”油改水“，重点宣传环保，强调整体解决方案，我理解可能是这个道理。

我给你算算：7条UV线是“油改水”？不是，因为UV底的技改早就完成了；静电喷涂是“油改水”？这可能是；克姆林喷枪是“油改水”？不全是，它也可以喷油性涂料；打磨机是“油改水”?不是；刀具是“油改水”？不是;除尘是“油改水”？更不是了。