红星美凯龙“试水”见成效，“直播”将成家居行业营销新招？

“直播+家居电商”是家居行业近两年喜闻乐见的玩法。今年，泉州一些建材联盟和家居建材卖场也参入直播的行列。

伴随着互联网技术的不断变革，以及消费者对家居消费场景及需求的不断演变，如何将更加快捷、高效的直播手段与家居营销相结合，成为家居行业共同探讨的新话题。

近日，泉州红星美凯龙广场在中秋假期举办线上直播活动，线上互动热烈，最多在线人数达到2.5万多人次。

消费者在直播间参与互动，不仅有红包可以抢，还有机会免费获得油、米、锅等礼品，而最吸引人眼球的是每家品牌都拿出一两款超低价商品参与秒杀活动。

泉州格瑞软装高端定制谢总表示，第一次参加这样的活动感觉挺新颖，整个商场的品牌几乎都参与了，整场活动氛围很好。　

据了解，泉州较早举办直播活动的是建材联盟，活动形式相当于过去团购活动的升级版。泉州方太电器颜总表示，活动在引流方面效果不错，尤其通过朋友圈传播，拓展了不少潜在客户，达到较好的传播效果。

作为一种全新的内容生产方式，直播凭借信息的多样表达、实时共享和高效触达等优势，正从年轻一代热衷的消遣方式，变成各行各业看重的营销新路径，家居行业也不例外。　

业内人士表示，家居电商之所以试水直播，是因为家居消费作为大宗消费，非常强调体验感，但仅凭商品的详情介绍无法给用户足够的信任感，因为不能预测实物的效果。

而“直播+家居电商”可以让商品实物真真切切出现在画面中，使消费者看得更为清楚明白。从目前的直播人群来看，除了卖场组团或建材平台组织活动，还有不少个人或品牌卖家也投身其中。　　

互动参与度高 直播形式多样化

据介绍，目前建材平台上的直播模式主要分为四大类型：首先是在建工地的直播，由监理、设计师、用户一起验房，进行质量检验，解决“小白用户”买房盲点；

第二是样板间展示，通过视频展示装修前后的视觉效果对比；第三是餐厨用具测评，实景展示产品及其实际使用情况，以故事化的手法表现制作过程；第四是搭配方案传播，即软装家饰等的搭配展示。　　

业内人士表示，这种直播模式通过“生活体验+销售购买”的方式优化平台的整体消费行为和结构，帮助商家将直播活动栏目化，形成品牌效应，并锁定精准粉丝用户，进行直播资源的推介。

目前，已经有不少家居行业的卖家开始自己的探索和尝试，店主往往会亲自上阵。因为面向年轻主妇群体居多，所以直播内容也以生活技巧、烹饪场景、餐厨搭配等为主，内容实用亲民。　　

与服饰等从外部聘请当红主播不同的是，在家居类直播活动中，担当主播重任的往往是店铺掌柜或骨干店员。据某灯具店主介绍，因为店家最熟悉全线售卖的产品情况，还可以在直播过程中决定抽奖、商品折扣等事宜，更好地与消费者直接沟通，从而促进成交。

升级直播内容 不断提高转化率

从目前家居行业“直播营销”的发展来看，商家最开始进行直播时，一般是展示产品外观和性能，后来则根据用户反馈，不断增加一些户外、团建等场景化的直播内容，这样能够进一步提高用户的参与度，从建立个人信任开始，逐步吸纳一群稳定的老顾客形成网络社交圈子，从中发掘固定客源。　

不过，业内人士也表示，从率先试水直播的家居企业反馈来看，鉴于家居消费低关注度、低频消费和长决策周期的独特属性，卖家很难通过直播来实现大量的直接转化，但可以通过口碑沉淀和心智植入带来持久的品牌效应。　　

业内人士表示，家居企业想将直播转化为实际的销量，还需要进行多方面的努力。比如，卖场可以在直播活动中推出优惠信息，把消费者吸引过来；

个人或品牌卖家则可以通过讲授建材家装知识与消费者形成良性互动，并最终影响消费者的消费决策。当直播活动真正贴近消费者需求，其营销效果自然就会显现。