家居辅材供应链行业竞争白热化：他们在红海中找寻蓝海

当一个存在已久的业态成为了新的“行业热词”，就会涌出很多新的争论、新的模式，而今天要谈论的热词就是——“供应链”。

代替其他热词登上风口的“供应链”

在2018年上半年，陆陆续续收到了行业人士的反馈——供应链现在好像“火”了。

“供应链”这三个字包含的内容非常多，它最为突出的本质是“整合市场资源”，但目前整个家居建材供应链处于极为分散的状态。亿欧此前曾介绍过，家居建材供应链行业可分为三个类别——主材、辅材和家具软装，但目前各个细分领域内暂未出现巨头，部分已初步成型的领域又存在极其明显的区域化现象……

总的来说，能够将这个行业共性的产品整合起来的企业暂未出现。正因如此，这一块大蛋糕也开始受到了较大关注。

经过一段时间的调研和沟通，亿欧家居发布了一系列与之相关的文章并收到了一些反馈，有从业者认为文章分析得不够深入的，也有人认为文章的角度还算务实的，更多的从业者评论称“供应链目前只是虚火而已”。

从行业入局者来看，声势浩荡地入场的大公司吸引了很多人的关注，小公司的发声似乎表明他们也想抢着进场。但在真正开始和一线供应链企业对谈之前，供应链行业的竞争现状是我所没有预想到的。

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辅材供应链从业者的亲身经历：

这个行业里不只有人，而且有了“很多人”

基于家居供应链各个细分行业的成熟程度进行比较，辅材供应链行业相比其他两个类别出现了更多商业模式看上去更为稳定的企业，故亿欧近日也集中拜访和对话了部分辅材供应链玩家。

“辅材供应链的生意说白了就是对资源的整合，我在2016年准备进入这个行业之前曾考虑过究竟是做软装还是做供应链，后来想了想感觉自己更适合做供应链，于是就进来了。”

材包包创始人李昌有告诉亿欧，“但一进来辅材市场后就发现，这个行业里不仅有人，而且已经有了很多人，它已经成了红海。”

另外，相比于主材供应链的零散化分布，辅材供应链企业的分布似乎要显得集中一些。

“中国的辅材电商主要聚集在北京和上海两地，”搜辅材创始人田晓东告诉亿欧，“另外厦门、成都等地也有一些企业在做，这些城市也分布了一些辅材的加盟商或城市合伙人，但有团队有模式有资本支持的主要在一线城市。”

正如亿欧家居此前了解的一样，在辅材供应链行业，上海和北京各有一些代表企业，比如，上海的小胖熊、全材、甄采供应链、材包包等，北京的好材、搜辅材、掌上辅材等。

这些名单里不乏在今年获得资本方青睐的公司，比如于6月宣布获得1000万美元A轮融资的小胖熊，于3月获得数千万人民币Pre-A轮融资的掌上辅材等。但获得资本方的看好并不意味着辅材供应链不是一件“苦差事”。

相反，有从业者告诉亿欧，有投资并不意味着一定是件好事，资本方对已投资企业会提要求，比如扩张、快速扩大用户规模甚至快速冲量，那时，企业要想重新转型就很难了。

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他们说，辅料平台类企业干的是“最苦最累的活”

“辅材供应链行业是需要大量补贴去做的，为什么？因为这个行业分为两种玩法，一种是交易互联网，以辅材交易电商为主，另一种则是产业互联网。交易互联网这种模式是纯互联网玩法，无论是获客、采购，还是渠道方面都必须要建立在大量补贴的基础上才能做成。”搜辅材创始人田晓东告诉亿欧。

在很多人的眼里，家居辅材B2B交易电商就是辅材供应链企业的画像，但实际上并非如此。

好材、小胖熊、掌上辅材表现出来的更多是交易互联网模式，也就是我们说的B2B交易电商的形式，但这个行业里还存在另一类企业，他们从仓配、物流及后续服务切入家居辅材供应链市场，包括搜辅材、全材等。

掌上辅材创始人薛承坤曾告诉亿欧家居，他们主要的营利模式是将辅材产品以较低的价格出售给工长，并从中赚取差价，服务客群基本上都是工长，但由于目前正处在扩大用户规模的阶段，产品卖得相对便宜，还没有实现盈亏平衡。

搜辅材走的是另一条道路，它将重点放在了仓储物流和信息化建设。他们的核心是通过信息化系统建设改造装修辅材供应链体系，通过上下游延伸打通辅材产业链，不止做交易，同时依据信息化建设打造仓储物流云端管理体系，实现多地交付。目前，搜辅材在全国12个城市落地了仓配体系，共拥有13个仓。

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成本高、价格战、难以维持利益链平衡，辅材电商陷入大量补贴的境地

从两种形式来看，辅材交易电商平台的实质是将传统建材市场里的交易场景搬到了线上，解决的是工长没地方买材料的问题。但如果他们像现在这样只在单一城市做电商平台生意的话，未来的发展潜力将会受限。

一方面，工长虽然是购买辅材产品的高频用户，他们往往只能出得起较低的价格；另一方面，辅材相对于主材而言没有过多的品牌影响力，也就造成一种现象：即辅材小品牌也能够吸引不少工长用户。

这时，辅材电商交易平台提供的产品类别将导致“同质化”现象的出现，因此，工长们也极易被企业与企业之间的价格战所影响，也就是“哪家便宜我去哪家买”。

目前，在辅材行业，无论是北京市场还是上海市场，都已经出现了企业之间打“价格战”的现象。

“由于电商本身的发展成本并不低，再加上还要维持利益链的平衡，所以现在也已经不便宜了。”上海某涂料经销商告诉亿欧家居。在他看来，物流行业才是供应链企业未来发展的重点，一定要把客单价为500到600元订单的单个物流成本降低，这才是发展的关键。

一位从业者在采访中向亿欧家居道出了辅材行业现在的痛点。“目前建材行业的竞争仍然处在最原始的竞争状态——低价战略，辅材企业没有品牌营销，很难做大，同时也容易导致产品卖不出去。”

这些问题的存在是有原因的。因为目前没有一家辅材供应链企业能够实现全国交付，哪怕是朝着全国交付方向发展的企业数量也不多，大多数停留在交易层面，而他们对支撑起全国性交付的信息化系统建设的投入力度也不够大，这就导致了辅材供应链处于仍然需要寻求大量补贴的尴尬境地。

不得不说，在辅材供应链企业的发展过程中，很多企业都陷入了一些发展误区，这些误区将导致企业的长期发展受到限制，亿欧家居将在下一篇文章中对发展误区进行详细解读，敬请关注。

长远来看，家居建材供应链市场还有很大的空间等待被激活，它还需要经历一段非常长的市场教育时期，辅材供应链市场目前呈现出来的“红海现象”只是暂时的，等熬过这一阶段以后，红海将成为历史，蓝海才会浮现。