整木家装强企巧施三招突破门店运营瓶颈

整木家装，因给予消费者“选购便利、家装风格统一、服务统一化”等好处，给予经销商提高利润的商机而备受市场认可；加之家装行业近两年来利润空间压缩，受到消费需求和利润增长的双重促使，整木家装市场容量逐年上涨。

从2017年第一季度建材家居行业的整体招商情况来看，整木家装现已成为众多创业者选择的热门领域。其中，像六喜源原木公馆这些率先发展整木家装的“鼻祖”类企业更是成为众多意向经销商加盟的首选合作品牌。

据了解，六喜源原木公馆自建立以来，凭借对“原木 ”“尊贵”的深度理解，致力于高端原木产品的设计、生产和销售，并率先将原木门、橱柜、衣柜、护墙板、吊顶等木制产品进行整合，推广整木家装。发展至今，六喜源原木公馆品牌轮番升级，现已成为整木家装行业典范，在全国拥有数百家品牌体验店，旗下整木家装产品远销全国各地。

整木家装发展势头强劲，但目前仍是“强者少，整体水平不高”的现状。对此，包括六喜源原木公馆王总在内的不少业内专家均认为，整木家装在近几年成长迅速但强者不多的关键原因在于：“由于长期受到单品店运营思维的影响，不少经销商依旧换汤不换药，以过去的单品店运营思维来经营整木家装门店。”为给众多立志加入整木家装行业的创业者，以及在整木家装店面经营过程中遇到瓶颈的经销商以参考，六喜源原木公馆王总从以下三方面进行了分析。

1.门店装修

传统的单品店经营，只包括单一品类的产品，对店面面积、设计、装修以及产品陈列没有特殊要求。一般来说，单品家装店面面积达到几十平方，保持店面整洁就可以。但整木家装包括原木门、原木衣柜、原木书柜、原木吊顶、原木护墙板等多种产品，产品品类、风格、尺寸多样化，这就对门店面积和设计提出更高要求。

据了解，为保证产品陈列的空间充分和整体效果更优，整木家装店面面积需达到一百平方甚至更大。而且，店面要根据不同的风格分为不同的体验区和展示区，还要重视整个空间设计和产品搭配效果，以期为消费者提供直观、满意的消费体验，如此才能避免以往消费者在单品店遇到的“看着漂亮，买回家却格格不入”的情况。可以预测，在消费者愈加重视体验式消费的未来，整木家装的这一优势将更加凸显。

2.团队建设

不难发现，很多单品店内的经营团队均不超过5人，大多以夫妻店为主。究其原因，一是由于小规模经营需要考虑成本；二是一般的单品店经营对团队人员的数量和专业水平并没有实际意义上的需求。与之相比，整木家装店面的经营对团队建设就提出较高要求：

一方面，整木家装产品丰富，不同品类下又有不同的风格，加之消费者的居室、家装审美需求多样，仅凭少数人的有限精力难以消化丰富的产品信息，也难以把控多样化的客户需求；另一方面，整木家装倡导高端、品质的生活方式，旨在为消费者提供个性化的家装设计方案。所以，以往非专业的粗糙式服务难以实现这一目标，自然得不到消费者的青睐。

“因此，经营整木家装门店时，经销商不仅要适时扩大团队规模，还要摒弃以往任人唯亲的用人观念，站在专业的角度去建立团队，并在后期加强对团队的专业培训。”据六喜源原木公馆王总介绍，就六喜源整木家装门店的经营来说，一些取得不俗业绩的门店均建有一支专业的团队，这些团队积极配合企业提供的产品知识、营销技巧、服务理念等培训，在专业水平上明显更胜一筹。

3.服务理念

有业内人士总结称，消费者选购家装产品的需求主要经历了三个阶段：早期，产品质量是主要考虑因素；后来，随着人们审美水平的提升，产品款式是否新颖、是否符合潮流成为其选购决策的重要依据；而现如今，服务、个性化、能否彰显其品位成为家装消费者的主要诉求。

对此，六喜源原木公馆王总也甚为认同，而且在他看来，“在消费者日渐重视消费体验的情况下，服务水平是影响门店销售力和品牌美誉度的关键因素。”具体到整木家装门店经营来说，经销商倘若还以过去单品模式下“完成一单是一单”“只关注单一产品或单一环节”的态度来服务客户，很可能会被消费者“取消关注”。

在做好服务工作这一点上，六喜源原木公馆开了一个好头。据了解，为帮助全国数百家整木家装门店提供专业、周到、热情的服务，六喜源原木公馆在发展整木家装初期就狠下功夫：广招贤才，通过聘请国内外资深设计师等优秀人才，建立专业的设计、服务团队，以提供专业服务；完善服务体系，通过建立并完善售前、售中和售后服务体系，满足消费者选购便利化、服务流程一体化等需求，提高其满意度。

六喜源原木公馆王总还强调，门店销售人员的服务更是直接影响消费者对整木家装门店服务的评价。“销售人员的服务不仅在于促成交易，其本身也是产品价值的组成和延伸。所以，整木家装门店的销售人员不能再是以往单品店内简单意义上的营业员或者导购员，而是掌握装修、设计、沟通等相关专业能力的全面发展型服务人员。”

诚然，整木家装门店运营要想摆脱单品店运营思维的影响，除了经销商自身提高意识之外，更多地还需要合作品牌的扶持和帮助。