木思堂原木定制|家具企业销售渠道急需革命

自去年开始，我国的家具行业便开始进入了“寒冬”，随着这两年房地产调控的持续，作为房地产下游的家具产业更是雪上加霜。随之而来的“洗牌”的呼声更是在业内愈演愈烈，在过去的这段时间里，“倒闭潮”、“撤场潮”纷纷上演了一出又一出的悲剧，而作为我国家具行业内的传统流通渠道的家具卖场也日渐“失宠”。

木思堂原木定制的美式古典风格系列

从市场的这些变化来看，木思堂原木定制认为我国的家具行业正在发生着变革，一场渠道新革命。

渠道新革命的宏观原因

目前，在零售环节，由于卖场租金、人工等费用居高不下，经销商不采取高加价率很难维系成本，但加价率太高却又导致总体销售额的下滑，并没有为经销商带来理想的赢利。这一结果又馈到卖场身上，导致其同样苦不堪言。

目前主流消费者以“80后”、“90后”为主。这些新生代消费群体属于高认知型顾客，他们对生活的体验更加丰富、细腻，更加注重对产品的审美和精神价值要求，对产品性价比也有更加清晰的判断，决策的理性程度更高，自主指认购买率更高，权利意识也更强。

与此同时，目前渠道体系中的零售模式依然分陈旧，仍在沿用传统的促销方式，在与顾客深入沟通方面乏善可陈，更不消说在创造顾客体验价值和服务附加价值方面有什么建树了。

此外，木思堂原木定制还认为，传统的渠道营销模式很散，无论分销（批发）还是零售，都缺乏效率，竞争力不强，很难适应当前企业之间越来越激烈的市场竞争环境，因此急需有一种新的渠道营销模式出现，来替代旧有的模式。

企业直营带来渠道新革命

通过市场调查，目前家具行业生产商的利润很低，企业赚的只是辛苦钱。而另一方面，消费者在市场上依然要花费不菲才能买到产品。这主要是因为大部分利润被中间商赚走了。

因此，今后企业会参与经营自己的直营卖场，把原来的经销商变成服务商，压缩中间成本，降低价格，让消费者真正得到价格上的实惠。

不过，作为一种新兴的渠道销售模式，企业参与直营卖场经营时也要有所警醒，小心试探，及时发现问题，令新模式能够顺利推行开来。

首先，在小城市进行试点。作为一种新的家具营销模式，可以先在一些小城市，特别是企业产地附近的小城市进行试点：一方面可以就近及时发现问题、解决问题；另一方面也可以用最小的投入收获最多的经验。当这一模式在小城市发展成熟之后，再考虑移师到大城市，谋求更大的发展。

其次，转变与经销商的关系。新的渠道营销模式中，经销商在其中的地位发生了变化，所能获得的利润空间也大幅缩减。因此，企业应转变与经销商的关系，让经销商向服务商的角色转变，并通过提供更多的售后服务使其获取新的利润，以确保双方共赢的地位，实现企业的稳定发展。

最后，虽然目前还有许多高端家具品牌在不断扩大产能，但占总产量九成的中低端产品已经是产能过剩了。因此，当前这个阶段，企业应该把投资的重点放到渠道建设上去，特别是当企业直营模式日渐成熟之后，企业再也不能简单地将产品生产出来推给经销商就了事，今后工作重点将向销售转移，从生产型工厂转变为经营型企业。

此外，未来企业直营式的市场销售模式将更加扁平化，整个流通渠道中的中间环节将减少，许多诸如地区总代理、省代理之类的经销商将丧失大量的利润空间。因此，经销商也要积极转变，应对这一变化。

其实，扁平化的营销模式虽然减少了经销商的一部分收入，但同时经销商的单店资金投入也将大大减少，特别是在企业大量建设工厂直营店的情况下，经销商所承担的销售业绩压力也要轻很多。经销商可以针对这一变化，用手上的资源铺设更多的销售终端，提升整体的销售量，以此弥补之前损失的利润。

木思堂原木定制认为：渠道革命对于企业来说是非常重要的，尝试新的模式，也是一种创新，就像厂家直营店。谁先抢占先机，谁就会获得更多的机会与财富！带来渠道新革命。