林氏木业 家具电商探索新路径

“家具电商行业都有它的天花板。当某天林氏木业触碰到这个天花板时，怎么办？”这是林氏木业副总经理马灿兴经常询问自己的一个问题。

尽管在刚过去不久的7月，林氏木业联手聚划算，在“超级大牌日”创下了高达7800万元的销售额。在天猫618年中大促，更以1.2亿元销售额，再次领跑家具行业。而这距离2014年电商“双11”大促的3.3亿元成交额，也不过10个月时间。

马灿兴说，尽管近年来家具电商发展迅猛，但目前家具电商的销售额占整体家具市场销售额不足5%。他坦言，以电商起家的家具企业林氏木业，尽管实现了连续7年近乎“疯狂”式的增长，但林氏木业更迫切需要新的增量。

曾经辉煌的皇朝家私是林氏木业用以自省的一面镜子。“我们从皇朝家私身上看到了林氏木业的影子，从创业初期到发展，它的路径都和林氏木业非常相似，我们挺担心以后成为皇朝家私。”马灿兴说。在家具业，皇朝家私因品类多元化，被一些业内人士所诟病。

如今到了第八个年头，虽然目前林氏木业仍然处于一个快速扩张期，但他们年初已在内部提出了“进化论”，将在这一年实现企业内外更多变革。这位家具电商“小巨人”，正在不断突破“天花板”寻求新解。

大佬有大佬的隐忧，跟随者也有跟随者的苦恼。事实上，不只林氏木业，曾发端于佛山的一批大大小小的家具电商企业，在经历过一段野蛮生长阶段后，如今也触到“天花板”，线上推广成本、物流等一系列问题使“黄金时代”面临终结。而随着一批大型传统家具企业不断加入战局，如今的佛山家具电商，已是一片红海。家具电商企业，迫切需要新一轮的突围。

O2O切入寻求新增量

为寻求新的市场增量，林氏木业将O2O体验馆作为一个重要战略方向。

今年8月22日，林氏木业O2O线下体验馆在贵阳开业，这也是林氏木业全国第五家线下体验馆。而在去年8月23日，其全国首个O2O线下体验馆在佛山市顺德龙江正式开业。一年时间，林氏木业的线下体验馆，已遍布佛山、长沙、天津、成都，全国布局O2O的版图已初步显现。

据相关数据显示，林氏木业佛山O2O体验馆开业以来，转换率高达60%，是线上的60倍。正如林氏木业O2O总监崔杰慧所说：“体验馆为公司带来的不是单纯线上流量的转换，而是增量。”

“目前我们已经开的线下体验馆，整体盈利并不是很多。一家店我们一年投入一千万元左右，但我们保障线上和线下价格一致，这种模式能够不断复制。我们开线下体验店最终目的，是为了拉动线上销售。”马灿兴表示，O2O体验馆背后，是林氏木业向平台式企业转型的重要方向，未来他们希望做一个提供家居整体搭配服务的家具企业。

业务不断开枝散叶，如何防止品类多元化所带来的定位不聚焦？皇朝的教训在前，使林氏木业在反观自身企业时，提前看到了品类多元化的显性弊端。马灿兴称，在供应链管理上，如果产品非常多，将会对采购和仓储造成很大影响，构成相当大的成本。“一旦处理不好，会造成资金链断裂的隐忧。”

寻找平衡点很重要。曾经，林氏木业品类最高时接近一万个，后一度精简到一千多个，今年又慢慢调整至三千多个。与此同时，林氏木业也在精简代工工厂，从一开始的上千家整合至90多家，而今年林氏木业计划逐步整合到50家左右。未来，马灿兴说希望代工厂的数量控制在20到30家，并要求是该品类行业排名前三的工厂。

做“减法”，也是林氏木业突破“天花板”的一个方式。马灿兴称林氏木业坚持只在天猫开店，不贸然开拓新业务和平台。他们每年投入上千万元的成本，用于数据维护，目前数据监控能精确到每个员工和每个订单的运营情况。从供单系统、客服到采购等，每个环节都有标识，当某个环节出现问题时，能够及时追溯到源头。

虽然正在加速布局线下体验馆，但林氏木业仍将大部分精力聚焦于线上业务。从今年四月份开始，林氏木业已经开始为今年的“双十一”做准备，包括仓储和硬件准备。“去年我们‘双十一’线上销售3.3亿元，如果翻倍的话，今年我们就要做到超6亿元。”马灿兴说。

从淘宝店转型“林氏木业+尚品宅配”

在佛山新媒体产业园，广东左凡智能家居有限公司总经理陈磊拿着手机，操作着自主研发的APP系统，开始熟练地展示他的智能家居体验店：点一下APP上的“开关按键”，电视机开启，灯具亮起，窗帘自动拉开，嵌在沙发上的音响开始自动播放手机上的音乐。

除了能操控家具，陈磊说客厅角落里放置的智能摄像头允许客户通过手机APP进行远程监控。“这使得用户即使在工作场所也能看到家中状况。”陈磊表示目前他们还在尝试植入光感、体感、数据采集系统，接下来两三年将实现人机交互。

与智能家居进行结合，已经成为目前家具行业一个不错的转型方向，对于家具电商亦然。2010是广东家具淘宝卖家的鼎盛时期，以佛山顺德为中心，广东聚集了上千家家具淘宝卖家。陈磊也是其中的佼佼者，在2010年家具淘宝店的经营中，他个人曾创下700万元的年销售额。

但随着2012年传统家具企业巨头加强线上布局，无数中小淘宝卖家纷纷“出局”，淘宝销售前十名的互联网品牌只剩下林氏木业。在2013年，陈磊也将自己的淘宝店停业一年多。互联网品牌家具电商企业的核心竞争力在哪？这个问题在很长时间内曾一度困扰着陈磊。

如今，他似乎已经找到了自己的答案。与林氏木业相似，O2O也是左凡的一个转型重要方向。但不同的是，左凡在经过两轮百万元级融资后，投入近500万元进行企业设计营销系统研发，并投产了一个产能2000万元的数控自动化生产工厂，由此介入到上游生产环节。

为了在生产环节实现智能化，他们组建了一个8人设计团队，结合现有市场上的OA系统、ERP系统、制造系统、PMP系统等进行二次开发，用了5个月时间，研发了自己的定制软件。

“我们的核心竞争力不在于设备和人工，而是我们开发的软件对生产的优化。现在我们一条生产线每个生产工人的工资能降低40%以上，生产效能提高30%。”陈磊说。

现在，左凡智能家具已开业的线下体验店有4家，陈磊称今年下半年还陆续将有40多家体验店开业。将智能家具锁定在目前小户型精装房的需求市场，左凡还和知名地产开发商万科、富力新城等，在青岛、广州、郑州、北京、深圳等地合作精装房样板间。

在业内，左凡的模式被称为“林氏木业+尚品宅配”。无论这条路径是否成功，不可否认的一个趋势是，曾经轻资产的家具电商如今正开始往线下重资产布局，试图捅破电商带来的“天花板”。

从线上到线下，O2O和智能家居是否能为电商家具企业带来另一个“黄金时代”？不仅是林氏木业，这或许是佛山大大小小的家具电商企业都需要面临的问题。