《乔金斯整木定制》妙语：建材家居行业的竞争！

面对当前的个性化需求和消费方式，你是不是有点茫然不知所措，广告铺天盖地席卷而来，价格战、服务战、终端阵地保卫战，建材家居行业的竞争早已是硝烟弥漫，杀戮正酣。如何在激烈的市场竞争中傲立群雄，如何面对消费者日益增长的砍价能力，如何在日益摊薄的利润空间中求得生存发展。《乔金斯整木家装》下面我们来看看以下几点，揭秘门店盈利的核心：

建材家居行业的竞争认识

随着产品利润逐渐摊薄，厂家的要求越来越高，要销量，还要现款，还得控制退货率，这在前几年是不可想象的事情，可现在已渐成行业风气，经营风险日高，生意越做越不赚钱，许多经销商一年不如一年，颇感无奈。

（1）营利：是指以金钱、财务、劳务等为资本而获得经济上的利益。

（2）赢利确切地说，有两个意思：一是指扣除成本获得的利润；二是指经营所得。

（3）盈利，《汉语词典》说也可以写成‘赢利’，但事实上，两个词的意义还是有细微的差别。

现在三个词小结一下：营利就是谋利，以赚钱为目的，未必赚到钱；赢利指的是赚到了钱，可能亏本，也可能盈余；盈利指扣除成本，还赚到了钱。

门店的认识

终端店铺是进行现场产品陈列，并形成销售的重要场所。有个门面就是做生意，显然已经成为历史了。现在家居产品早就告别了以产品售卖为目的简单陈列，现场体验成为众多品牌店铺生意竞争的杀手锏，因为是想告诉潜在消费者我们这里能为你提供你想要的品质生活。从销售方式上来说，现在的网络营销对实体营销冲击较大，但对建材家居的冲击还是有限。（顾客对这个行业产品的不了解，以及购买金额大、决策时间长等特点） 所以终端店铺零售仍将是现阶段的主要销售方式。

门店盈利能力提升的决定因素

销售额=客流量,进店率,成交率,续销率,回头率

关注门店的销售额增长只要关注这五个指标的达成就可以了，所以开门做生意第一件事情就是要保证客流量。成交率在这五个指标中也非常重要，导购员的能力高低决定了现场成交的多少，导购管理是老板要学习的另一门功课。

要提升盈利能力有两件事情要关注：一个就是产品组合，实现产品利润最大会，第二个就是投资回报率的问题。

投资回报率是一个门店盈利的公式，投资回报率越高门店盈利越高，投资回报率越低则门店盈利越低。所以做老板的应该学会关注影响投资回报率的几个指数。

投资回报率ROI=（销售毛利+其他收入-营运费用）/现金+库存+应收-应付

从这个公式我们看到分子越大，则投资回报率越高，所以扩大销售毛利和其他收入的同时，降低营运费用很重要，这就是我们常说的管理效率带来的利润。门店管理的细节都能为我们带来利润的增加，纸张的反复使用、空调电力的使用等等生活细节，都应该成为管理的内容。再看看分母，分母越小，则投资回报率越高，所以其中的库存管理就显得很重要，合理的库存除了要保证产品不断货外，还要加快库存的周转速度，不断追求库存数量的最小化。

门店盈利能力提升的方法

决胜终端、提升终端门店销量须从店外和店内共九个部分展开，亦即是店面选址、广告投放、推广助销、空间布局、生动展示、店面运营、导购技能、服务能力和团队建设等

1、企业家责任及管理意识的转变

我认识一位老板，他跟自己的员工说，我现在手上要几百万的资产了，其实开不开这个店没什么所谓，我开这个店的目的就是为了你们能有一个就业的机会，不然我早就把这个店给关了。这就是典型的没有经营目标的表现，说这样的话给员工一种极大的挫败感，严重打击员工的工作积极性。

责任和胸怀是体现企业的人格魅力的关键因素。

2、销售意识的转变

主动营销和被动营销：做农夫还是做猎人，这关系到老板的生意来源。看似普通的一间店铺，但是要想在红海中杀出一条路来，则各有奇招。喜欢像农夫一样做生意的老板，就要学会把店内的经营管理做到精耕细作，强化内部管理提高销售效率，农夫型的老板本身要有很强的管理意识和长远发展眼光；喜欢象猎人一样做生意的老板，则是主动出击四处寻找销售机会，猎人型的老板需要善于进行客户关系的管理，通过大客户实现销售。随着市场竞争的加剧，农夫型的经营者已经越来越少了，学会两条腿走路或者多条腿走路已经越来越重要。泛家居产品的销售不再是坐店销售，大多数老板早就已经实现了从坐商向行商的转型，至于自己的生意构成是店内零售多一些还是店外拓展多一些，则要视每人的实际情况而定，店内零售的生意好做还是店外拓展的生意好做，则是晓风拂面，冷暖自知的事了。

主动营销方法

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既然生意在店外，那么店外的生意该如何进行拓展呢？首先我们来了解一下这个行业产品的使用者是谁？毫无疑问，使用家居建材类产品的人以新装修房子的业主为主，同时也有少部分是希望改善生活质量进行产品升级替换的人，我们要做的工作就是直接影响这些产品使用者，或者对这些使用者的购买行为有建议权，提供参考意见的那些人。

服务是唯一

前面谈到了家居建材行业的竞争已经逐步从价格竞争在向价值竞争转型，价值竞争中包含的一项关键内容就是服务。顾客为什么喜欢在你的店里买东西而不是其他人的店里，除了品牌、产品、价格这样一些因素外，服务的作用已经日益得到加强。家居建材产品不同于生活消费品，不装修的顾客从来不会关注这个行业的产品，而一旦到自己准备采购时才感到茫然困惑，面对林林总总的品牌不知从何下手。如果有专业的销售人员为他讲解装修常识，为他讲解建材产品选购标准，为他讲解整体家居环境设计，顾客对商家的满意度一定会直线上升。

1、售前服务

由于家居建材产品竞争的日趋激烈，门店的服务意识越来越强，服务已经成为门店综合竞争力的一个重要指标。家居建材行业的服务不是从顾客走进门店的那一刻才开始的，如果你的服务是等到顾客上门才开始，那再好的服务也很难吸引太多的人走到你的店里。我们再前面已经谈到了生意在店外的道理，也就是说这个行业的大部分购买者是在新装修的小区里，这些人的购买行为是比较模糊的，所以售前服务非常重要。

2、售中服务

标准化、专业化服务是很多门店当下正在做的事情，标准化服务就是说门店所有人员工作的流程和步骤，走路的姿势，说话的语气内容都是统一的，这样顾客会觉得每个人的服务都是一样的，没有谁会受到不公平的待遇。专业化服务则要求销售人员必须熟悉产品知识，熟悉产品演示技巧，能够把产品性能、物理材料、工艺流程和使用方法跟顾客说的清清楚楚、明明白白。标准化服务和专业化服务够吗？当然不够，这两种服务只能达到顾客的基本满意，要想让顾客超越这个程度有惊喜的感觉，我们要提供的是差异化服务。标准化服务也就意味着你给每位顾客提供的都是一杯咖啡，而差异化服务则是针对顾客需求来决定提供是咖啡还是茶水，在你眼中看来是满意服务，如果顾客的需求不对，则这种服务可有可无。

在服务的初级阶段，标准化服务和专业化服务是基础，如果销售人员对产品知识、销售流程不熟悉的话，那服务的质量就会大打折扣。在服务水平提升到一定程度以后，差异化服务（也叫贴心服务）是我们要追求的目标，也就是服务要因人而已，满足不同人对服务的不同期望。在差异化服务阶段，对销售人员的服务意识进行强化训练要比服务内容训练重要得多。

3、售后服务

顾客买单以后，很多导购人员以为服务也已经结束了，这是一个错误的观念，顾客买单也就意味着服务才刚刚开始。那些付款买单的人此时应该得到你更多的服务指导，首先要感谢他购买了你的产品，然后要再为顾客介绍一下使用中应注意的相关事项，教会顾客如何使用后，询问顾客是否还有其他疑问需要解答，知道顾客没有任何问题时，你的本次售中服务才算完成。

最后，想说的一点就是客户服务没有终点，套用一句广告语，没有最好，只要更好。要想在客户服务中拔得头筹，只有精益求精，持续改进。海尔2008年对服务标准再次升级，推出了1+5成套组合服务。1是指为用户提供一次就好安装调试服务；5是指每次上门的同时为用户提供主动关怀的增值服务，包括安全测电服务、讲解指导使用服务、产品维护保养服务、一站式产品通检服务、现场清理服务。我想这个1+5的组合服务，不仅仅海尔可以做到，我们的家居建材产品也同样可以做到。

联盟营销

团购作为一种推广活动，受益的是集体采购的消费者，这种推广形式得到了顾客的认可，很多商家也从这种推广活动上赚到了便宜，我所说的便宜当然不仅仅是指在销售上达到的目标，更重要的是让商家在推广上有了更多的经验，懂得了联盟营销。起初是由专业的团购公司组织开展团购活动，组织不同的建材产品商家参与，给商家的承诺之一就是要保证团购会该类产品品牌参与的唯一性，后来聪明的商家发现不同的建材产品自己就可以组织团购活动，完全不需要向团购公司支付一大笔的费用。反正顾客是要一站式购买所有的建材产品，与其让团购公司从中大赚一笔，倒不如把这笔钱用在顾客身上，给顾客更大的价格折扣或者向顾客提供更多的服务支持。联盟营销是在联合推广的基础上发展起来的新型营销模式，起初是由几家建材商家共同进行市场推广活动，经过一段时间的合作以后，彼此之间的联系更加紧密，合作范围也从最初的市场联合推广扩大到企业的内部管理、产品售后服务等多项内容。联盟营销对建材零售行业来说是一次革命，因为他代表着家居建材产品的集成概念，帮助顾客实现了一站式购物梦想。

1、联盟营销的优点

-整合资源，经营成本降低

-规模效应，刺激顾客购买

-联盟文化，促进商家成长

2、联盟营销运作方式

-参与成员门当户对

-契约式的管理模式

-清晰的组织架构

3、有策略的推广活动

既然是品牌联盟就要有自己的品牌定位和传播，告诉顾客我们能为他做些什么：提供一站式的产品采购，提供最全面的家装服务，提供最低价格的品产品采购。为联盟起一个响亮的名字，然后在电视、报纸等媒体进行品牌广告的投放，向消费者告之这个联盟的存在。除了高空宣传外，每个终端门店都应该有联盟标识，制定共同的DM等宣传资料。

在品牌推广的同时，联盟的另一项核心工作就是推广活动，推广活动对于销售的贡献人人皆知，而联盟成立的意义就是整合资源降低推广费用提高推广产出。联盟需要策划统一的让利活动，然后组织业务人员进行一对一小区业主拜访，在这个阶段，推广队伍的组建是其中至关重要的一环。联盟的推广人员要求肯定高于某品牌产品推广人员，他要熟悉联盟组织中所有的产品，能够完成向业主介绍这些联盟产品的工作，培训和考核是检验这些业务人员专业知识掌握程度的唯一途径。

4、提升整个组织的经营能力

从本质上说，建材联盟可以看作是一家小的建材卖场，除了店铺是分散经营外，里面的一些管理可以完成按照卖场管理进行，所以这个建材卖场也需要不断地得到提升。定期的内部管理会议、沟通会议是工作得以顺利开展的保障，而培训则是促进企业提升的重要手段。

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