土巴兔上市背后 家装从粗放化管理到精耕细作时代

任何一个行业的变革，都是一场落后产能淘汰的革命。

2018年，是家装行业非常值得期待的一年。从宏观数据上来看，中国家居装修行业预计今年实现总产值2.25万亿元，同比增长7.3%，创行业新高。从企业微观角度来看，新经济代表企业土巴兔在8月28日赴港递交招股书，互联网家装正在成为行业新的标志。

家装从粗放化管理到精耕细作时代

中国家装行业属于劳动密集型行业，施工质量很大程度上受到施工人员技能的影响。由于装修企业经常作为“中间人”角色，他们难以管控施工人员。再加上在过去长达三十年的时间里，许多装企在管理方面仍处于“粗放”管理阶段，经营上虽然有钱赚，但是却不具备可持续盈利的能力，抵御市场风险的能力薄弱。

知者家装研究院首席研究官穆峰曾表示，装企粗放管理，不具备精细化运营能力，没有基本的数据管理，不重视用户口碑，没有用户运营，一旦市场寒冬来袭，这些问题立马暴露出来，因运营效率低下，费用成本过高等让其苦不堪言。

“能拉几个做过装修的人就能开一家装修公司，有点资金也能开一家装修公司”，这是市场上对于装企的普遍认知。由于装企的市场准入门槛低，仅2016年，我国装饰行业企业数量就高达13.2万家。同质化严重、鱼龙混杂的家装环境让消费者对家装行业产生的“信任危机”加剧了企业的生存问题。在冗长的产业链中，如何权衡业主、装企与工长之间的利益，成为了行业必须面对的问题。

在穆峰看来，很多家装公司跑路，资金链断裂，这是供给侧结构性变革的市场行为，因为整个家装行业存在大量的劣质产能和低效产能。这些产能严重影响家装产业链的发展，影响客户的消费体验，也严重制约行业的效能提升。

从某种意义上来说，现阶段是家装劣质产能加快出清的时期。装修是低频产品，一些装修公司抱着“做完这单没下单”的心态，利用信息上的不对称，使业主处于弱势地位。尽管装修公司的毛利高，但是过高的营销成本又吃掉了装企的大部分利润，造成了产能的低效。

落后的、劣质的产能最终会被行业淘汰，这是市场需求原则决定的。但是，互联网家装新模式的崛起在很大程度上截断了装企线下获客三板斧的流量，它又在真正地通过技术手段推动家装行业变革，提高产能。据土巴兔招股书显示，前五大服务供应商于加入土巴兔平台的首个完整年度与2017年相比的收入增长的平均复合年增长率为89.5%；于2017年，土巴兔平台的五大装修企业的平均获客成本占收入比率不到传统装修企业的一半。

首先，土巴兔等互联网家装平台增加了装企的获客渠道，很好地提升了装企的效率和拉升了他们的规模。此外，平台又通过产品延伸，帮助装企从粗放化管理走向精细化运营。在精耕细作的时代，用户体验被放到最为重要的位置。我国大部分中小型装企缺乏数字化运营的能力，第三方家装平台通过强大的大数据技术、开发前沿技术以及处理和利用大量数据的能力对于提高装企运营效率和用户体验至关重要。根据艾瑞咨询的资料，2017年土巴兔平台在落地城市的平均用户转化率为传统装修企业的三至五倍。互联网家装促进行业从粗放化管理进入精耕细作的时代。

土巴兔上市背后，互联网家装渗透率越来越强

家装行业从粗放化管理到精细化运营的过程中，是一个万亿级市场的成长记。家装消费主要依靠的是增量的收入及消费的欲望。据土巴兔的招股书显示，根据艾瑞咨询的资料，2017年，中国名义GDP为82.7万亿人民币，较2016年增长11.2%，且预计未来仍将稳定增长，到2020年GDP实现99.4万亿人民币。与此同步的是，中国居民的人均可支配收入由2012年的1.65万元增加到2017年的2.6万元，并预计于2020年达到3.16万元。

这两个指标很好地反映了我国居民的消费能力的增强及中国人口的消费进一步升级。同时，由国家统计局公布的消费者信心指数显示，今年2月为124.0，创1994年以来新高，居民的消费意愿居高不下。在居民收入平稳且想花钱、中国经济高速增长房地产市场热度不减地大环境之下，家装行业市场规模越来越大。根据艾瑞咨询的资料，2017年中国家装订单估计总数约为1470万宗，总产值为2.1万亿元，同比增长7.3%。

2012年至2020年中国已完成的家装项目的

然而，行业变得越发滚烫之时，由于中国家居装修行业拥有较长的行业价值链，涉及众多行业参与者与服务非标准化，过多的中间环节推高了价格，并导致行业的信息不透明与不对称。而线上家居装修市场恰恰是立足于解决家居装修行业的问题与挑战，为业主解决信息上的不对称，为装企提供有效地营销渠道。

基于这些优势，近年来中国的互联网家装发展迅猛，渗透率越来越强。土巴兔招股书显示，按GMV计线上家居装修服务的渗透率由2012年的2.4%增至2017年的7.3%，并预计到2020年将达到16.9%。在众多的互联网家装市场入局者中，于2017年按GMV计，土巴兔是中国在线家居装修市场最大的经营者，市场份额为37.5%。同年，按成交金额计，土巴兔已成为在线家居装修行业最大的经营者，市场份额为18.8%。土巴兔也成为了市场重要的参与者。