板材企业转型定制道阻且长，理顺商业逻辑是核心

板材行业遇困境，市场倒逼企业转型

正在经历板材企业转型阵痛的一位行业人士对亿欧家居坦言，“从半成品的板材加工到成品家具出厂，板材企业需要推翻以往的思维模式才能够继续往前走，如果再继续攻克定制家居，这个过程需要付出的代价实在是太大了。”

而即使摆在眼前的代价如此之大，也没有阻碍板材企业试图进军到定制领域的步伐。因为背后的隐藏的板材市场压力，也远比到定制市场背水一战来的更让人不能喘息。

2018年5月1日，新修订出台的国家标准《室内装饰装修材料人造板及其制品中甲醛释放限量》（GB18580-2017）正式实施。新国标提升了甲醛释放量的要求，直击板材行业痛点。对一般的板材企业或者说家具企业来说，除了“国标”之外，还有国际标准和企业自己的标准作为规范，一般国际标准会有更高的要求，部分企业的标准也会高于国内标准，所以很多企业仅仅停留在满足“国标”规范的范围内，如果“国标”提高，很多企业苦不堪言。

去年的环保高压之下，板材企业可谓是哀鸿遍野。成本增加，经销商利润不保，终端利润受损，如此恶性循环下去，企业经营难以为继；今年又逢环保新政继续加码，不得不倒逼板材企业走上转型之路。

另外，从板材市场本身而言，渠道布局已经到达了瓶颈，品牌之间竞争日益白热化，日益降低的利润空间让板材企业看不到前路的希望。

据中国木材与木制品流通协会信息中心统计，仅2017年人造板行业产量达到3.15亿立方米，同比增长4.9%。其中，胶合板1.82亿立方米，同比增长2.7%；纤维板0.67亿立方米，同比持平；刨花板0.35亿立方米，同比增长31%。

在低端产能过剩，消费升级趋势的进一步驱动下，又恰逢全屋定制高客单价、高利率的诱惑，让板材企业最终毅然踏出了转型这一步。

定制市场诱惑大，板材企业面临的挑战却不小

但另一方面，“定制家居的生产周期相对于成品家具较长，成本会因此增加，在前端则表现为定价偏高，如果能够同时解决掉成本和生产周期这两个问题，既能够成为最终的胜利者。”布兰莎副总裁严喆如是说。

对于板材企业而言，转型的前提决定要素，是智能制造生产设备和定制语言——信息化，这两者缺一不可。反之，两者的实现则需要充足的资金，如果板材企业没有雄厚的资本支撑，也就相当于输在了转型的起跑线上。

除了在生产设备和信息化建设等硬性指标的匹配，在目前发展到“营销决定生产”阶段的定制市场，想要获得更多销售量的增长，在前端经销商的布局上也需要加足马力。

显然，经过长时间的沉淀，板材企业的渠道优势是to B，也就是大宗客户交易，进入偏重C端的定制领域，板材企业还需要进一步探索营销法则。

如此来看，板材企业选择走定制家居的路径，在前期需要规划和准备的细节相当多，企业定位要准确，投资的节奏也要把控好，提前做好战略性的亏损预算也必不可少。

另外，建立全国细分市场对新晋品牌的认知，也成为跨界品牌首先要解决的一个难点。其中涉及到解决定制品牌的辐射半径，辐射半径既包括某一个固定区域客户群对品牌的认知，也包括需要解决生产半径、销售半径、物流半径的问题。

由于现阶段“营销在前，生产在后”的属性，决定了所有的产品在前端把控的重要性，后端实现大规模生产也会是一个难点。控制产品的非标率、统一生产工艺，这些需要依靠技术去解决。

行业值得敬畏，疏通商业逻辑是核心

对于跨界进军定制家居的企业，外界对此的看法褒贬不一。有人说，跨界企业有充足的供应链优势，打通产业上下游的实力不容小觑；也有人认为，除了资本相对雄厚的企业，跨界企业进入一个完全陌生的领域，并无优势可言。

可以肯定的一点是，这个行业是值得人敬畏的，很多企业在定制领域深耕很多年之后，营收一直在1、2亿元之间徘徊，也是需要深入思考的现实问题。每个企业都有各自的基因，不管是在渠道、人才、管理还是设备、技术上的基因，都会带领企业走向不同的方向。

整个国内经济的长期趋势是：工业化基本完成，资本积累的速度大大放缓，投资不再是经济最强有力的驱动，摆在老牌资本企业眼前的难题是如何找到新的发展动力。

所以在此基础上，发挥好企业优势，建立某种单品的主打特色，进入消费群体打响品牌成为跨界企业首选方式。而不是停留在商业遐想阶段，只有打通商业逻辑的各个细节，最终才能形成闭环，走向更远。