尚品宅配东宝店是如何做到年销售达4亿元？

2017年一年3.8亿，2018年上半年就已突破2亿，随着下半年装修旺季的到来，销售额必定再度飙升。如此优异的销售业绩，尚品宅配东宝店是怎么做到的？答案就在这篇文章中，这是尚品宅配东宝店对“半年销售2亿神话”的首次、独家、深度揭秘。

以下内容整理自尚品宅配HOMKOO整装云品牌总监—常洪业先生的分享

2017年全年3.8亿，2018年半年2亿

关于尚品宅配，大家都知道是定制家具行业的领导品牌。但是关于尚品宅配东宝店年销售3.8亿的构成，并不全是定制家具。2017年，除了定制家具，尚品宅配东宝店的配套品（床垫、四件套）销售额绝对不能忽视。行业可能还不知道，尚品宅配床垫的销售额，已经排进了床垫行业前5名。

这一切都是怎么做到的？

消费升级，一切源于市场

近些年各行各业都在谈消费升级，那什么是消费升级？其实很简单，不管怎么升级都是源于市场，源于消费者，源于趋势。目前的消费者已经不满足于产品本身的价值，而是进一步追求产品的附加价值。这就是消费升级。

消费升级总体上可分为三部分：

1、品牌升级：cucci曾经推出过一款纯银衣夹，售价高达4500元人民币。虽说是纯银的，但如果换成生活用品店来卖，肯定卖不出这般天价。消费者有时候在乎的并不是纯银制作，而是“是不是cucci的纯银制作”。这就是品牌的效应。

2、生产结构升级：数年前，和传统成品家具“皇朝家私”、“全友”、“掌上明珠”相比，定制家具的价格很高。成品家具，一个型号批量化生产，效率很高。而定制家具不同，每个柜体每款板材都要个性化定制，长度、宽度、厚度都不一样，生产起来费时费力，成本很高。

但是，随着工业4.0智造技术的出现，信息化生产成为可能。在效率上，个性化定制家具也能像成品家具一样批量生产。尚品宅配正是凭借着工业4.0智造技术，升级生产力，一举挤掉成品家具，带来了定制家具的繁荣。

得益于生产结构升级，尚品宅配工厂一天能生产30万件家具样件。

3、服务升级：服务不是来了之后端茶倒水，嘘寒问暖；更不是想方设法，不择手段把客户忽悠过来，然后搞一锤子买卖。

消费升级下的用户画像

前面说了，消费升级其实就是源于消费者，那对于家装行业而言，现在所要面对的消费者是什么样的？

从下图的调研可以看出，70后的装修群体已经很少很少了，大部分都是80后90后。作为在互联网成长起来的年轻一代，从小就饭来张口衣来伸手，他们是否还会为了省钱自己跑建材市场？

他们是否还会像老一辈那样为了省钱，装修大小事都自己操心费力？他们买家具买建材是否还一味追求便宜？

对于这群消费者，装企老板一定要深入了解，深入研究。

消费者已经不满足于全屋定制

2017年，尚品宅配东宝店的销售额大部分来自于定制家具。但2018年一、二季度的2亿销售额中，全屋定制的销售额和整装的销售额几乎平分秋色。全屋定制占比大幅度下降。

是因为尚品宅配的定制家具做得不好？不是，恰恰是因为尚品宅配做得越来越好，才做出了这样的战略调整。

在过去，东宝店经常收到顾客这样的反馈：你们家具不错，但是能不能帮我把装修也做了，我懒得到处跑，情愿付多点钱也要一次性搞定。正是基于市场和消费者的变化，我们推出了整装+全屋定制。除了纯卖定制家具，我们还给客户提供装修。

整装+全屋定制是从今年3月份才开始做的，发展迅速，由此可见战略调整非常成功。

在市场不明朗的当下，很多装企确实都在进行很多调整。比如规范销售流程、加强客服素质、提升设计师谈单能力等等。这些调整不是不好，但基本都是小节上的东西，调整完收效不大。

首先要调整要改变的，应该是模式。模式正确，才是硬道理。什么样的模式才有利于装企当下的发展？个人认为是整装+全屋定制。这是家装行业的一次重新洗牌，谁能在这轮洗牌中及时调整，谁就能占据未来5-10年的市场。

据了解，很多装企累死累活，终于成功邀请客户进店，但是碍于传统只做软装或者硬装的模式，平均客单价也就在5万上下，简直是浪费人力浪费流量。做整装+全屋定制呢？从5万到10万，10万到20万，到店人流和成交率就算还是老样子，也能赚多一倍。

而且这不是装企自己强加给客户的套餐，是客户自己真的想要。尚品宅配东宝店调整战略做整装+全屋定制后，平均客单价翻了不止一倍，现在基本都在17-21万之间。

商业模式+营销模式，爆发巨大能量

模式不止商业模式，只改变商业模式不改变营销模式，效果等于0。之前开着家小卖部只卖日用品，现在转型开超市什么都卖，营销模式还能像之前那样吗？不能！

那什么样的模式是符合当下的？

大家都知道尚品宅配东宝店是在写字楼，不是在卖场也不是在商场。那客流量怎么来？这就不得不提尚品宅配的C2B+O2O模式。C2B下面再讲，这里先讲O2O。

所谓O2O，简单理解就是线上引流，线下体验+成交。尚品宅配拥有非常强大、完善的线上引流团队。如果你今天在百度、今日头条、朋友圈等线上渠道浏览了一条跟家居有关的资讯或者广告，那接下来你一定会看到尚品宅配投放的广告。

就拿朋友圈广告来说，家具是放衣柜还是放茶几？风格是简约风还是北欧风？图片整体颜色是亮色还是暗色？文案第一句是陈述句还是反问句？文案内容是主打扩容还是免费？这里面有很多很多的细节，一开始没人跟我们说哪种效果好，我们都是通过不断测试不同物料，最后根据数据反馈，找到转化率最好的图片和文案，然后长期投放。

你最终看到的朋友圈广告就是几句话加一张图，但这背后是好几个团队一起奋战半个月、1个月、3个月甚至更久的结果.

有了强大的线上引流能力，就不难理解为什么尚品宅配把旗舰店开在写字楼也照样门庭若市了。只要你不是选在郊区，顾客都很愿意过来。

很多同行会说现在线上流量那么贵，可以做吗？答案是可以！不管流量贵不贵，线上一定要做。微信朋友圈、百度信息流、头条信息流、抖音等等都可以成为你的线上阵营。

至于C2B则是消费者驱动商家，消费者要什么就给什么，尚品宅配不是卖老板想卖的，而是卖消费者想要的。举个例子，装修老板去建材市场选款，你觉得这款产品好，那消费者呢？说不定就连你孩子都不喜欢。不妨试下拍几张照片，发发朋友圈，问问家里人，以预售的名义让身边的年轻消费者选款。

进店转化率55%以上，怎么做？

线上流量有了，客户进店有了，接下来最关键的就是进店转化！尚品宅配的进店转化率高达55%以上，这在很多同行看来都是不可思议的。是因为客户进店前就选定了尚品宅配？并不是！

不瞒各位，东宝店100个成交客户里面，有30个一开始并不想买家具，需求很浅很浅。但是我们的店面销售通过进店后的一系列引导，最终把他转变成了客户。下图是尚品宅配东宝店整装销售流程12步，下面我会挑个别步骤展开来讲。

上图只是总体步骤，针对每个步骤，还要做很细致的细化。就拿量尺来讲，市面上很多装修公司做得并不到位。这里讲一个尚品宅配的例子：曾经有个客户只是抱着随便咨询的心态填写了报名信息，没想到马上就接到了客服的来电（注意：从报名到客服致电，这个环节也有很多细节讲究，也要细化）。客户原本没想买家具，随口说了一句“那现在你们有空来我这边量尺吗？”。客服经过简短的内部沟通，确定有设计师能到位，便立马答应了客户。

结果，设计师比预约时间提前两分钟到了楼下，刚好业主也提前下来了。但是设计师并没有立刻给也业主打电话，一直到了约定时间点后才打通了客户电话。

这一切都被客户看在眼里，本来客户没抱多大希望，但是看到设计师这种敬业的精神，当场就决定选尚品宅配。

另外，设计师去量尺时上门的规范也很讲究，出发前打电话知会客户；上车了发信息说明车况，如无意外能保证准时到达；到达目的地后打电话说我到您楼下了。这样，一是体现专业度，二是避免无效跑动。

进门后的着装正不正式？有没有标准的工具箱？有没有带完整工具？跟客户距离保持多少米会让客户感觉比较舒服？（尤其是男设计师遇上女业主）第一句话怎么聊......这些都是需要规范化、专业化的。在这里我还可以透露一个小细节：尚品宅配设计师上门量尺，一般是都是从卧室开始，因为卧室一般在最里面，走到卧室就能对整个房子有大概了解，以最快的速度了解业主的房子结构。

还有进门后的话术。有些设计师量房的时候一句话不说，不深入了解客户需求；有些设计师甚至乱说话，说客户房子不好、朝向不好等等。作为公司的一家之主，装企老板有没有规范这些上门量尺流程？量完尺有没有推荐店里活动，邀约进店？设计师量尺完有没有把这栋楼走一遍，看到谁家门开着，进去了解一下？

东宝店模式，是否适合传统商家

有些同行说，东宝店适合传统装企吗？毕竟从公司规模、线上线下能力、团队实力等方面来看，全国难有传统装修公司能跟尚品宅配东宝店相提并论。但是这里想跟大家说的是：尚品宅配最开始也只是一家卖设计软件的公司，东宝店也是一点一滴从小做起的。以上的办法，都可以去尝试。

另外，个人觉得传统装企当下最重要的事情还应该是商业模式的调整。尚品宅配调整战略做整装+全屋定制，并以东宝店为试点，探索该模式的可行性。从目前半年销售2亿的数据来看，该模式非常符合市场趋势。

所以，个人最重要的建议是：考虑升级转型做整装+全屋定制！