2018年还能赚到钱的定制家居经销商

2018年的定制市场，有点看不清，有点看不懂，有很多矛盾。

一、身边使用定制家具的朋友越来越多，建材市场的人流越来越少。

二、定制的客单价越来越高，单位成本越来越低，钱越来越难赚。

三、很多跨界品牌投钱投人要做定制，不少定制老板在转让退出。

这里笔者尝试用下表来说明市场的现状。

我有个朋友十多年前就在广州开橱柜店，他说一个月做1-2个单就可以了（2005年左右的市场）。随着市场竞争的激烈，市场价格越来越低，于此同时使用定制家具的消费者也越来越多了。门店的销售规模一直在增长。但是房租，水电，人员工资也是在增长（2015年）。2017年，全屋定制时代已经来临，虽然单值更高，但是设计，售后更复杂，其实一个月能服务的客户也是非常有限的，要服务更多客户就需要加设计师，设计师多了，又害怕订单接不到，最后设计师又流失。很多门店老板的规模难以扩大。

赚钱路径一、做大规模，为更多的客户服务。

2018年市场竞争更加激烈，毛利继续下滑，从2017年的45%下滑到40%，很多门店甚至下滑到35%，再低就不能做了，因为很多售后，非常容易亏损。对于门店来说，如果继续做全屋定制，唯一的方法就是接更多的订单，卖更多的产品，销售定制衣柜的同时把床，床垫也打包销售。用运营管理来降低成本，获取管理利润。

我们来看一下行业格局。2017年10月，欧派北京销售突破10亿。这个数字有以下两点含义：

1： 定制家具经销商是可以做大规模的，比如北京欧派10亿；

2：能做10亿规模的经销商很少，并且只能是头部品牌企业；

2017年定制家具上市年，同时也是价格战元年。欧派衣柜从2017年的19800元18平方已经到了2018年的22平方。降价的背后意图是厂家要规模，要市场占有率。

上图为索菲亚2018年8月29日投资者沟通记录表内容。一线品牌都在要市场占有率。另外一个信息就是一线品牌还会继续开店，很简单一个问题，一线品牌店面基本已经布满了中国的地级市和县级城市。怎么继续开店？那就是扩大店面的密度。比如原来一个地级市只有一个店，现在要开5家店。原来一个城市一个店面300万业绩，现在一个城市五家店面至少1000万的业绩。1000万的业绩怎么来，一是市场增量，而是从其他品牌门店抢市场份额。

没有规模，就没有话语权，厂家如此，经销商更如此。

上表为朋友圈，顾家家居2017年的经销商大会图片。里面的内容主要是说，经销商要做大，要有规模，规模本身就是优势，没有规模以后就没有优势。

顾家的总裁李东来先生原来是美的职业经理人。家电行业已经经历过价格战，规模战，家居行业现在正在经历着阶段。

不少同行朋友说，中国定制家具产能过剩，可是我们看到上市企业都在纷纷扩建基地，增加产能。这个现象怎么解释？ 我们来看一下空调行业的历史。

 “ 统计数字显示，全国过剩的彩电达2000万台、空调800万台、冰箱1000万台、洗衣机1100万台。绝大部分家电产品供大于求、产业集中度偏小的现实注定了价格战在很长时间内仍将是我国家电业的主旋律。 

持续不断的价格战已使家电企业进入微利时代。上半年，22家家电类上市公司毛利率比上年同期下降了20.1％，而素以经营作风稳健著称的科龙更在最近发出了年度亏损的预警信号。一批弱势企业则被淘汰出局。据统计，在年销售总值近3000亿元的国内家电产业版图上，仍具竞争力的品牌目前只剩20家左右了。”

以上内容为2000年家电市场的一篇总结文章。 产能过剩，行业集中度低，价格战是当时家电行业的市场现状。2000年空调行业产能过剩800万台。

“2005年，1000万套已成为行业第一集团军的产能门槛。”中国家电协会负责空调的徐秘书长认为，目前中国的空调产能超过6000万套，可以说是世界第一，这么大的产能如果仅面对国内市场，过剩的矛盾不可回避。

自去年开始，大空调厂家纷纷扩大产能，2005年，海尔、美的、格力三大一线空调厂家的产能都已经突破1000万套。今年年初，志高4500亩的空调基地建成，其最终目标是冲击1000万套产能大关。同期，TCL武汉空调基地也开始投产，其年产能将达到450万套；海信也于近期新建年产能200万套的变频空调生产基地。

国务院发展研究中心数据显示，目前国内空调市场整体容量大约在5000万套左右。2000年中国空调品牌约为400家，2004年下降到140家左右，然而今年市场主要活跃品牌仅剩50家左右。陆刃波指出，大部分被淘汰品牌都是二、三线品牌，几年来持续的原材料价格暴涨加速了空调市场的洗牌。

上文是2005年的空调市场总结，短短五年时间，空调行业从2000年的800万行业产能过剩，到2005年，1000万成为行业第一集团军的产能门槛。市场为何变化如此之快？ 因为中国市场太大，2000年能使用空调的客户很少，而市场竞争加剧，价格下降，更多的消费者开始使用空调。

规模成为空调企业的行业门槛，定制行业难道不是吗？空调行业曾经的领导品牌春兰，科龙已经让位格力，美的。2000年中国空调品牌约为400家，2004年下降到140家左右，现如今已经10家左右。定制行业虽然难以像家电行业一样如此集中，但趋势是一样的。

做规模的企业只能是一线品牌。中小定制企业，门店是没有实力去拼规模的。

中小门店怎么办？

路径二、服务好现有客户，继续做大单值。

大品牌的逻辑是开更多店， 做更多的客户，用规模来降低成本，用管理来提升效益。如上表中，5万/单的全屋定制，从2017年的5单/月提升到20单/月，公司月毛利就有40万。为了接20单/月，经销商需要招聘更多的人，开更多的店面。如果不是大品牌，一般经销商是不敢去投入的。

另外一个路径就是每月还是做5个订单，每个订单从5万提升到20万/单。这样一个月还是40万毛利。问题来了，如何把订单做到20万单值？

2016年，我一个朋友在杭州，主要做橱柜。我建议他要做衣柜，做全屋。但是他有所顾忌，一是自己不懂衣柜，全屋，二是当时橱柜生意也不错，一个月10多个单。2017年他开始做衣柜和全屋。2018年，他一个全屋能做6万以上，他已经不做2万以下的橱柜订单，因为不赚钱。

从单品橱柜到全屋定制，表面上是厂家，经销商，门店在转型，其实是消费者的需求在发生变化。2018年，尚品宅配，欧派等头部企业都在整装上大力度推广。这是因为85后，90后不会再东市买橱柜，西市买瓷砖，南市买马桶，北市搞装修。他们会选择最简单的模式——整装。

以上数据是尚品宅配广州东宝直营店。需要说明的是尚品homekoo是从2018年3月开始做整装，他们之前也不是做整装的。只是在做全屋定制的时候发现将近三分之一的客户说，尚品如果能把装修也做了就更好。

路径三、除了观望，还能做什么？

当然，也有不少门店继续只做橱柜，比如做旧房厨房改造。也有不少朋友只做全屋定制，做更高端的产品，更高端的客户。市场的选择有很多，但是最终都是看消费者的需求。所以整装是不得不关注的趋势。

要么做更多客户，要么做更大单值。除了这两条路，还有别的选择吗？

有，比如转行。