定制家居如何做好二手房和翻新房？

2018年，定制家居行业的拐点已到，行业发展增速放缓，各大品牌都在思考销量增长的新来源。2017年索菲亚和欧派的年报上也指出，现在销量的来源三大区域为：新房、二手房和翻新房，就如何做好二手房和翻新房。

9月15日，韩锋老师就做出分享，站在家装企业的角度去看整装、拎包入住，内容如下：

核心观点一：整装一定离不开全屋定制

整装不仅要解决产品的问题，还要解决装修的问题，目的是为了满足消费者一次性解决装修的问题，而此次峰会分享的嘉宾都不谋而合的都认同这个观点，没有全屋定制的整装是没有未来的！这个观点与全屋定制企业尚品宅配HOMKOO整装云提出的“全屋定制+整装”不谋而合。 

核心观点二：供应链是整装企业的命脉

消费升级时代下的客户需求，从购买单品到购买整装，以前装修消费者都是要跑几十趟的家居卖场，而处于消费升级下的90后、00后，更希望能一次性搞定所有装修的事情，而结合核心观点一，整装的核心就是产品+服务，整装企业如何能为消费者提供家装所需的20+品类、1000+SKU、5000+零件，搞定整个供应链系统，将成为未来整装企业的核心竞争力，供应链的竞争力=整装供应链模式＊（产品能力+交付能力）。而部分家装头部企业都反向投资供应链，也验证了这一观点。

核心观点三：从家装到整装要跨过去的几大坑

传统家装企业的“不走正道”的商业模式，虚假广告—低价获客—压榨工长—工长靠增项赚钱—交付差—设计师回扣—客户体验差—行业口碑差等，注定了这个行业一直做不大，复制扩张很难，一旦做大就容易分崩离析。要想做大，就要结合具备重资产、重品牌、重服务、重口碑DNA的全屋定制行业才有机会，而想要达成这一目的，家装企业也在转型升级的过程中踩过许多坑，具体如下：

坑一：有工厂资源就能做供应链

有工厂资源其实还不到供应链体系的十分之一，供应链体系涵盖了供应商管理、产品评审、产品数字化、产品上线、订单管理、生产管理、物流、仓储、配送、安装、售后等十多个环节，每一个环节都必须畅通无阻，才能做好供应链体系。

坑二：直接对接工厂是件容易事

整装供应链=产品链+服务链，虽然看似直接对接工厂减少了中间环节，而服务体系的打造更为关键。

坑三：在价格和库存中徘徊

是采取消费者想要什么，你就给什么的“母爱思维”？还是我有什么，你要什么的“父爱思维”？而最后整合供应链结果整合了一堆库存，大量待处理的积压库存成为沉重的压力。

坑四：有了产品资源就有了产品体系

有了产品资源就有了产品体系，你针对消费者的产品不能是零散的产品，必须做到产品套套系化、安装便捷化、仓配可控化、生产效率化、服务可视化才可以成为产品体系，否则，那只是一堆半成品而已。

坑五：找几个懂建材的人就能做供应链

做供应链是研发、品控、工艺、计划、物流、交付的结合体，各个不同环节都需要用到专业的人才相互协同，才有可能做好。

坑六：有人有钱就可以快速打造供应链

做供应链不仅要有资金和团队的投入，更需要时间维度上的沉淀以及信息化体系的建立，这个壁垒=团队X（时间+经验），而要解决这个问题，必须用敬畏之心持之以恒的去打造。

宅立方创始人肖志强肖总对于《存量房市场，家居家装的营销突破》的分享，精彩内容如下：

 宅立方肖总认为目前中国一线城市核心商圈的房地产已经区域饱和，在房地产开发高峰期的民用住宅大多少都已经10年以上的房龄，很多房子都需要局部翻新和重装，这是一块很大的市场，并且随着时间的发展，越往后，这一部分的需求量越大，而且这一部分的客户都属于二套房以上的优质客户，有较高的经济收入。交房超过10年以的小区，物业统计的平均翻新率为10%以上，翻新后的房子一部分是用于自住，还有很大一部分是用来出租和民宿。

所以你会发现很多老小区的社区五金店以及小型装修店能屹立不倒的活很多年，这一部分店面存在的原因是因为成本小、需求大，市场不透明，没有统一的标准，但从另外一个角度，也的全屋定制和装修公司新的销量来源，而且定制家居的头部企业也已经切入这一块市场了，而要真正做好，还是需要深入实践才有可能做好，正是如此，肖总才成立了宅立方和小胖快修，来深入服务这一部分用户群。

核心内容一：旧房市场营销三种途径

第一种途径是局装，这在超过10年以上房龄的小区的量是非常大的，正因为如此，才成立了小胖快修，为这一部分客户提供快速及标准的局部装修解决方案；第二种途径是重装，这一部分的客户装修的目的有两个，第一个是重装自住，因为自己的收入水平提高，装修老化，需要改善自己的住房环境。第二种是重装出租，自己有了第二套住房，这套房子装修老旧，不能租出高的价格，重装之后可以提高租房的价格；第三种途径是民宿，现在Airbnb爱彼迎和小猪的兴起，直接催生了这个行业的市场需求，很多人把自己的房子或者长期租来的房子装修成有主题、有内涵的风格，放在Airbnb爱彼迎和小猪的平台上出租，收益也是非常可观的。

核心内容二：旧房市场营销的六大难点

第一个难点是需求分散，旧房装修不会像新房一样在一个时间段内集中，而是细水长流；第二个难点是需求不急，旧房装修不会像新房装修一样，不装修就无法入住，而旧房装修，可早可晚；第三个难点是订单密度低，同一个小区的装修数量会远远低于新房装修的数量；第四个难点是施工时间短，特别是针对局装，拆装都基本上都需要当天内完工，施工周期很紧张；第五个难点是不确定性多，新房装修无论如何，客户都需要装好房子，而针对旧房装修，客户的可变性因素太多，需求难以把控；第六个难点是客单值参差不齐，面对局装、重装自住、重装出租的不同客户群体，要求各不相同，服务要求和客单价都各不相同。

核心内容三：要么跟着行业领头羊做代理，要么自己做小而美的小众品牌

宅立方肖总认为，目前全屋定制和整装行业，能有机会做好整装的，一定是这两个行业的头部企业，其他二线小企业只能做差异化的小众市场，目前宅立方做的就是以差异化设计、差异化供应链，差异化施工的小众市场。而像尚品宅配HOMKOO整装云代表的是全屋整装的未来，建立在尚品宅配强大的技术基因和创新基因之上，用智能化的工业4.0生产结合智能设计平台，发挥直营的优势赋能给经销商。

核心内容四：家居企业的核心是品牌和颜值

家装行业“不走正道”的商业模式，而这种模式是没有口碑和品牌可言的，而且对于家装行业来说，是不同的人在不同的时间做着不同的事，对于产品和流程都无法做到标准化，这是家装行业的死穴，致使很多家装企业都成了皮包公司，像前段时间家装公司的倒闭和跑路潮，都成为了社会热点时间。

在高铁站和机场，很少有看到家装公司的广告，而全屋定制的品牌广告基本上占绝了绝大多数的广告位置，这也充分体现出了两个不同行业对品牌重视的程度。

而在颜值上，家装企业的设计师大部分都是以利益为驱动的，哪个材料供应商给的回扣高就用谁的，而对设计的作品质量没有严格把关。全屋定制品牌从以前的单品到现在的空间升级也正是朝这个方向在前进，索菲亚从“定制家•索菲亚”升级到“懂空间 会生活”，欧派的大家居，尚品宅配HOMKOO整装云都是朝空间颜值和家装一站式解决的方向在前进。

核心内容五：渠道模式的创新，民宿成为新出路

链家旗下有个自如网，成立于2011年，目前已进入北京、上海、深圳、杭州、南京5大城市，管理房屋数量超过40万间，累计服务15万自如业主，累计自如客100万人。而他旗下自如友家和自如整租所有房屋均经过专业设计，实行统一时尚装修、原创家居及品牌家电配置，这一家装业务去年就已经有接近10亿的体量，超过了大部分家装企业的年度营业额。

而旧房装修的市场也可以化零为整，利用设计好、颜值高的民宿作为样板房以及重装自住客户的过渡房，解决了客户看样板房和找暂住房的麻烦，同时，样板房不仅可以成为装修施工的样板，更成为可以盈利和品牌宣传的渠道。目前宅立方就一直在用这一套模式。

整装企业从以前的卖产品的模式延伸到租房和房屋托管服务，把产品使用到空间，通过出租来盈利，可以成为未来一种全新的家居商业模式。