存量房时代怎么做定制？

没有成功的企业，只有时代的企业，毛坯房时代，成就单品王者（欧派），精装房时代，成就配套商王者（尚品），存量房时代，又是谁的天下（整装）？

恐龙曾经统治地球，后来灭亡了，因为环境变了。

家电卖场国美苏宁曾经人山人海，现在很难了，因为消费者变了，80后90后不再去线下，改去京东了。

小虎队(90年代的巨星)曾经火爆，现在是TFboys，因为70后老了，95后小鲜肉时代来袭。

曾经，家居建材生意火爆，2018年生意惨淡，因为环境变了，消费者变了。

环境变化一、 毛坯房逐渐退出市场，精装房走向成熟；

环境变化二、新房交房高峰已过，存量房将占主导地位；

消费者变化一、原来是自己买主材，找装修公司施工，现在是整装一站式解决；

消费者变化二、装修业主正从70后80后变为85后，90后；

第一部分：  毛坯到精装，单品到整装

我们按照毛坯房，精装房，第一次装修，第二次装修将家居装修分为4个大项象限。

第一个象限：毛坯单品

毛坯房时代，成就了欧派橱柜，索菲亚衣柜这样的单品冠军。中国人有住房情节，第一次买装装修力求完美，所有东西都自己亲力亲为。但是最后发现装修这个事情太费时间，太费精力。所以当大家第二次装修的时候（或者第二次买房），业主装修的需求发生了改变。

第四个象限： 整装时代

毛坯房第一次装修是业主自己找装修公司设计，施工，然后找不同的主材供货，中间各种协调。二次装修的业主因为有之前的装修经验，会开始简化流程。整装满足了这种需求，整装将设计，施工，材料等全部集成，一站式解决。现在通用的套餐模式，材料的品牌，规格，价格一目了然。让消费者明明白白消费，做到省心省时省事省钱省精力。所以，我们看到传统的家装公司都开始转型做整装，欧派，索菲亚，尚品，东鹏，大自然等家具建材企业也开始转型做整装。只是大家的路径，方法不一样而已。

第二个象限： 精装配套

1、工程配套

精装修时代，橱柜是精装标配，部分精装房也标配衣柜。全筑股份（603030）主要业务就是做精装修房配套业务，2017年营业收入46.3亿。碧桂园旗下的现代筑美家居主要业务是给碧桂园做精装修配套，据说已经快百亿规模。碧桂园拥有物业资源，它的商业逻辑是消费者买我的房子，房子是一次性交易。相对于房屋交易，装修更加高频，所以碧桂园开始针对业主的二次装修市场，其旗下有现代筑美，橙家，创喜邦盛等平台来承接这个业务。

2、零售配套

尚品宅配，维意定制其实是满足了精装修配套（零售）的定制家具需求。成都的亚度就是专门做精装修房的拎包入住。2018年尚品宅配中报显示，上半年成品家具配套销售2.69亿（2017年7.85亿），销售同比增长81%。

第三个象限： 成品家具蓝海

目前，精装修标配橱柜，衣柜等建筑附属家具，但是电视柜，沙发等是不标配的，所以精装修房很有可能是成品家具的蓝海市场。

为什么这样说？

首先，中国的精装修市场才刚刚起步，发到国家精装修占比80%，中国现在才整体配套才20%，一线城市50%。

其次，从产品角度分析，精装修房里面一般橱柜已经标配，部分还标配衣柜。剩下的茶几，鞋柜，沙发，床等家具是成品家具的优势。同时成品家具现在也在转型做定制。成品家具的工艺成熟度，审美是比定制家具有优势的。因为很多定制家具企业（特别是小工厂）主要满足了业主对空间利用的需求，审美，装饰的能力是比成品家具要差一个级别。当然，现在定制家具企业也在逐步完善，维意定制，我乐定制都在强调设计对家具的重要性。维意2018的广告主题是“好设计 ”，我乐最新的广告是“设计，让家更美”。

再次： 精装配套也在升级，之前的精装配套是千篇一律，户型一样，装修风格一样，现在很多精装配套公司推出个性精装，消费者可以选择精装的风格。而风格这个事情，主要靠软装+成品家具。

小结：

第一象限向第四象限是装修模式升级，单品到整装；第二象限向第三象限是产品升级，满足业主更好的精装配套需求；

第二部分：85后90后时代来临，存量房时代怎么做定制

中国房地产市场的另外一个变化就是新房越来越少，存量房越来越多。下表是2000年到2016年中国房地产企业新开工房屋面积和商品房销售面积；2013年新开工房屋面积201207.84万平方米，达到历史峰值。开工面积和销售面积大概有两年的滞后期。

目前，中国房地产存量市场已经非常庞大，据国务院发展研究中心的研究，2014年住房总量超过2.5亿套，城镇平均每户住房套数达到1套。按照每年8%的重新装修率计算，每年有2000万套。

旧房市场越来越多，新房越来越少。

上表为索菲亚投资者记录表上的数据，2018年索菲亚客户订单新房从73%降低到66%。同时二手房，翻新房呈增长态势。

我们该如何开发旧房市场？

新房时代，不管是毛坯还是精装。我们家居建材的经销商可以通过小区推广，电话营销获得目标客户。但是老小区，我们如何知道谁家要装修，谁家要换橱柜？这是旧房时代很大的一个营销课题。

我们按照消费者的代纪分为70后，80后还有85后和90后，70后80后包括50后60后都是去建材市场看实物，但是伴随互联网，特别是移动互联网成长的85后，90后他们更喜欢在手机上解决各种事情。

我们按照新房和存量房，70后80后，85后90后将上面的表格分为两种趋势解读。

趋势一、流量从线下建材市场转向线上手机APP 

欧派，索菲亚在传统建材市场的店面都是第一第二的位置，拥有极强的线下流量资源。尚品宅配和维意定制拥有新居网这个线上流量入口，因为尚品维意的母公司是软件行业(圆方软件)出身，拥有互联网基因。尚品宅配的微信粉丝量高达2000万，远高过同行。笔者曾经试过关注尚品的微信公众号，在后台留言，2分钟内一定是有客服联系的。

趋势二、家居装修从卖产品模式向卖服务模式转变

新房，不管是毛坯还是精装，家居配套主要是解决产品交付问题。新房过后，家具坏了，下水不通，墙体开裂了，油漆掉了，这些都是要做服务。并且整装的本质也是服务，从设计，选材，施工全部帮业主解决。

尚品HOMEKOO做整装的一个优势就是 拥有新居网这个互联网引流平台，可以从线上引流。这个符合85,90后的消费者行为。如何找到50后，60后，70后呢？ 当然，他们也是可以从线上找到。但是线下有没有机会呢？

我们来看下吃饭问题的新零售案例。

吃饭问题的传统解决方式是去菜市场，线上的解决方式是天猫京东超市送货上门。社区店是钱大妈模式，解决了大爷大妈们买菜的便利性，并且突出“不卖隔夜肉”的品质保障。马爸爸做的河马鲜生，可以线上下单送货上门，也可以现场购买，现场吃，更进一步。

装修问题如何通过新零售，新物种来解决呢？

传统模式是去建材市场找主材商，找装修公司。线上模式是京东天猫。拎包入住是在新房小区（精装修）里做样板房。爱空间这样的互联网家装通过线上获客，线下展厅看样，线下交付的方式来完成整装。问题是，不是所有整装公司都有线上能力。并且线下的展厅也离业主比较远。我们是否可以开个社区店？这个社区店甚至就在小区里面（小区店铺或者小区非店铺房屋），离装修业主非常近，同时这个社区店除了可以用来做整装展厅，还可以以民宿的方式来出租赚钱。

笔者的一个朋友在广州开了个社区维修店---小胖快修。这个店就在小区门口，主要业务是小区下水漏了，小区墙面粉刷等小修小补。通过这种比装修高频的快修业务来获取用户，和用户做朋友，用户后期的局部装修，整装需求自然就来了。整装里面部分房间做成民宿，民宿一来可以出租，二来可以作为不同风格的样板间。

民宿做样板间，不仅民宿可以盈利，还可以省下传统家居建材费用超高的房租，装修，样板费用。能省成本就是赚钱。

当然，进军旧房市场也有很多途径，比如欧派就在小区里面打广告，打广告。

可以说，得旧房者得天下，旧房装修一定是服务模式： 快修+局装+整装。

毛坯房时代，欧派，索菲亚崛起，精装时代，拎包入住兴起，存量房时代，整装必将取代单品。线上获客的尚品HOMEKOO, 线下社区店的小胖快修都是行业的探索。

家居建材行业今年日子特别不好过，因为时代变了，消费者变了。家居建材的厂家和经销商也要不断变化以适应新时代的要求。行业大哥，欧派也是努力改变自己，我们从欧派2018年中报的数据可以看出欧派的调整。

第一、工程增长78.83%

2018年上欧派工程实现6.034亿元，2017年上为3.375亿元。

第二、电商增长80%

电商报告期内增长超80%，全年电商目标业绩为 15 亿左右。

第三、直营商场增长7.23%

欧派直营商场在广州，2018年上实现销售收入1.08亿元。

第三、橱柜整装渠道订单占零售订单比例为10%

财报：“加快经销商整装拓展与合作，实现整装供应服务商角色转变。以橱柜事业线为例，在约 60%左右商场开展整装渠道的情况下，整装订单占全国零售订单超 10%；” 

作为传统建材市场的老大，欧派发力电商是为了满足85后90后的消费场景，发力工程是适应精装工程配套的市场，2017年开始推广的19800元全屋定制套餐针对的是精装配套市场。 橱柜零售渠道全面和整装渠道对接，也是大势所趋。