大多数定制家居人都忘记了定制核心

既然2018年上半年定制早已成定局，下半年也已过去两月，无论它的增长率放缓也好，部分企业破产也好，那也已是过去；佛说过去心不可得、现在心不可得，未来心依旧是不可得；也就是要求我们“无我相、无人相、无众生相、无寿者相”，不住相，不执，只要明白事物的发展规律，把自己的心放空，就会明心见性。 

本来无一物，何处惹尘埃！

就是说，我们都是自己在扰乱自己：被充斥的全屋定制、大家居、拎包入住、整装等概念，牵着走一趟，早已经迷茫，都是在为流量入口慌张，而把定制的核心——设计、安装等服务抛弃。

用孙子话说：不可胜在己，可胜在敌——最后就败给了自己。

一、面对流量入口与服务，我们怎么取舍？

《孙子虚实篇》：备前则后寡，备后则前寡，备左则右寡，备右则左寡，无所不备，则无所不寡。什么意思呢？你防备前面，后面就虚了；防备后面，前面就虚了；防备左边，右边就虚了；防备右边，左边就虚了；你无所不防备，所有地方全部防备好，那就是所有地方都没有防好。 

因为你只有那么多兵，资源都是有限的呀！

我们都明白“以实击虚”，也就是用我们擅长的、优势的，去攻打别人劣势；但是我们往往忘记了，对手有虚的、不擅长的，我们也是有不擅长的，我们很容易犯这样的错，拿我们的虚去攻别人的实。

我们的策略是什么呢？我们要做实，就必须要拿虚来交换。所以我们必须要明白哪些地方、哪些项目做虚，把虚的地方放弃。 

我们来做一个对比：定制行业里面，65%的错误基本是设计师导致的错误，有10%可能是物流等导致的错误，有5%是生产可能导致的错误，还有15%可以由安装师傅现场解决的错误，但是由于安装人员不熟练而不能避免。 

而目前的定制，设计与方案又是成交占比80%以上，就是说现在的客户基本会因为你设计师懂得搭配、懂得布局、懂得讲解而成交，而不是过去因为定制竞争小，销售的敢承诺敢吹牛就能够成交。

 最关键店面运营的成本与利润，基本控制在设计手里：你的单子设计错误导致的售后、赔款、第二次、第三次安装等费用，尤其是大单是一败涂地；好的设计师会给你解约成本，做好结构但又节约成本，又快速成交。而好设计师，是难求！培养一个设计师，你没有一到两年，没有15万损失代价，他是不可能成长起来的。 

客流入口的寻找：只要你是敢做老板，你肯定会有勇气走出去寻找联盟、小区、找物业、找装修公司合作等，无论外界宣传的国家政策如何改变、消费者习惯如何升级，总会有适合你的那一批客户存在。只要你做好一个客户，这个客户旁边就会有至少5个客户给你介绍，这就是大型物件购买的信任度在那里。也就是说，客流入口，相对是容易的，还不是起关键作用的。

 面对这样的境况，在目前2年内，你到底要做实什么？你要舍去什么？

我们首先要明白舍去什么，不能做什么？做不了，你偏要做，那不是找死吗。整装项目，你没有那个产品、那个服务，更没有利润，你非要去做，只有死路一条；还不如做好你目前的联盟销售，做好你的单品衣柜，是一条最好路。所以我们在入口与服务的选择上，我们定制必定要选择做实【设计服务】，做实目前你做擅长的一个入口渠道。

 把获尺率、量尺率提升，把进店率、成交率提高，把全员向设计师转变加快，专业方案营销普及，把这些售前服务做扎实，把衣柜单品做扎实，把出错率降低，那么在时间的游戏中，那些只注重虚的全屋定制、大家居的商家，就会自己把自己搞乱头绪。

 二、怎么做实设计服务

孙子曰“我专为一，敌分为十，是以十攻其一也，则我众而敌寡；能以众击寡者，则吾之所与战者，约矣。吾所与战之地不可知，不可知，则敌所备者多；敌所备者多，则吾所与战者，寡矣。” 

这就是讲到，我专而敌分，我很集中，敌人很分散，那我胜利的机会就大增。

专一、集中，就是实；分散、不专一，就是虚。 

孙子兵法里面还有一句话：致人而不致于人，是我调动对手，而不是对手调动我。可以这样理解，我不管对方怎么样，我只管我自己怎么样。 

所以我们在做定制家具的时候，既然明白设计服务是最大的实，是核心，那我们就必须做实，我们要把全部的精力都投入到怎么把衣柜产品设计与服务做好，把产品体验做好，把设计方案做好，把报价方案做好，客人自己会来，这就是致人。如果我不把自己的产品设计搭配好，不把安装服务做好，不把产品体验做好，而是把精力消耗到天天找客户上面，那就是致于人，你就会越来越被动。 

或许有些人会疑惑，我只把目前的客户做好，把服务做好，新的客户怎么办？告诉大家，【近悦远来】，你身边的人、你服务的客户做好之后，喜悦之后，远方的客户，自然就来了。这就是客户转介绍，这就是客户的病毒式传播，一个小区服务好之后，你就有个好的根据地，就可以以此为据点，而迅速扩大战果。 

新客户的寻找，也是在目前客户服务好之后、有好的服务模式之后，你必须多出一个队、一个人，再去寻找，才是可选之策。因为我们说过，你的资源是有限的，你没有更多的资源下，必须把有限资源、人力，放在一个地方。 

我要树立的一个观念是：服务好我现在的客户、我现在的员工，其他的客户、员工，自然就会到我这里来了。

做实设计，首先要确定店面战略就是以设计方案来做服务、来做成交的；高薪聘请一个设计销售人才，打通店面的设计方案与服务流程与标准，建立系统；薪酬考核机制围绕设计方案、KSF关键成功因子来制作，这套考核是关键；与设计院校保持人才输送与培养机制，保证你的人才来源。如果你有条件，可以建立一个平台，提供给到设计师交流的场所，那你就是最大的赢家。

 做实自己优势，处于核心竞争力，不乱动，你就不会死；在观看的同时，资源积累到一定程度，再开辟一个团队、一个渠道来研究要达到的局面。这才是你要去思考的！