尚品“赋能”VS欧派“树根”：全屋定制进军整装的两种模式谁将胜出？

每对结婚的新人，结婚的初衷都是奔着“百年好合”去的；每家新创的企业都是想做“百年老店”来的。但在世界商业史上，很难见到基业长青的百年企业，大部分企业都死掉了。

在1911年上榜纽交所TOP 50的企业，到上世纪90年代，只剩下一家公司——通用电气。1973年到1983年间，被新企业挤出世界财富1000强榜单的企业有350家；2003年到2013年间，被新企业挤出世界财富1000强榜单的有712家，而且未来会愈演愈烈。

这些企业之所以走向死亡的原因，就是在遭遇了“非连续性”时不能自我破坏，这是大公司走向衰败的第一因。所谓“非连续性”是指企业在一个价值网转向另外一个价值网时遭遇的困境。

诺基亚在旧价值网——功能手机上连续领先14年，但在新价值网——智能手机时代却插草卖身；INTEL在旧价值网——PC芯片上绝对垄断，但在新价值网——移动芯片上却是铩羽而归；微软在旧价值网——PC操作系统上绝对垄断，但在新价值网——手机操作系统上却是无功而返。

定制行业未来可能遭遇的两个“非连续性”

当时针走到了2018年，已经坐享了行业十年红利高歌猛进的中国定制行业，还没有从2017年八家企业集体上市的“狂欢”的幸福时刻中缓过神来，2018年行业整体就遭遇了行业的“非连续性”：

地产政策深度盘整，商品房销售增速回落，带动住房相关家居消费放缓；新生代消费群体成熟，家装消费向省时、省力、省心、省钱的一站式解决方案演进，催生整装模式崛起；

地产精装、整装、电商以及SHOPPING MALL等新零售渠道的崛起，逼迫传统家居建材销售渠道必须做出深刻的变化。

面对这种行业的“非连续性”，一些企业，如好来屋、家博士等地方企业已经在2018年应声倒下，行业整体的增速也有原来的30—40%的高增速应声回落到20—30%的低增速——未来可能面对的新常态。

依据笔者的判断，作为这个行业十余年的“老司机”，仅代表个人发表观点——中国定制行业在不远的未来，会遭遇两个“非连续性”：一个是从全屋定制到全屋整装的非连续性；一个是从全屋定制到全屋智能的非连续性。在跨越这两个“非连续性”上，会死掉一大批的定制企业，看不到后天升起的太阳！

跨越“非连续性”的核心就是企业能实现自我破坏，自我革新。我们欣喜地看到，中国定制行业不乏这样的优秀企业，欧派与尚品宅配在跨越从全屋定制到整装的“非连续性”上，给中国的定制家居行业企业做出了两种不同模式的表率与范本。

欧派的“树根理论”

欧派作为定制行业当之无愧的领军企业，有非常多值得学习的地方。欧派在面对2018年的“非连续性”上，永远不缺乏反省与变革的精神。

对于靠加盟模式做大做强的欧派，一直有一个“树根理论”：如果把欧派比作一棵大树，代理商就是欧派的树根。只要让树根长得够深够粗够密，欧派之树枝繁叶茂，花果累累就是迟早的事！——这就是欧派的“树根理论”。

“树根理论”更是现代商业分利共享机制——只有分利共享，才能形成强大的合力，共推事业良性的发展。在“树根理论”的指导下，欧派总部不断给自己加压，压迫自己，压出利益空间来让“树根”成长。为此，提出口号“一切为了树根！”

在2018年上半年披露的欧派半年财报中，我们又能清晰地看到欧派的自我反省、自我革新精神——“公司下半年回归本源（树根理论）， 继续让利于经销商，让他们做大做强。”

具体落地到整装大家居发展战略上，欧派的“树根”理论得以最充分的诠释和落地。在公开披露的年报信息中，我们可以看到，欧派整体的战略还是总部指导帮扶，充分发挥经销商作用，成功建立样板，再成功复制推广。

1、终端层面现在以橱柜为主，要求所有地级以上城市拓展整装渠道，总部也开发了整装产品，价格也做了调整，让经销商利用当地资源和当地的家装、 整装公司合作。 

2、整装大家居在 20多个城市开始试点，公司总部和当地 TOP3 家装/整装公司合作，这是未来开拓整装渠道的主要形式。从试点情况来看，超出预期。 

3、公司和全国性的或区域性的整装公司，如生活家、靓家居，达成战略框架协议，未来这会是主要合作模式之一。以前和生活家合作是单品为主，现在是以整装大家居的形式进入，在它全国网点中选择一些进行试点。

对于已经推进了几年的欧派大家居，欧派也进行了反思与调整：

1、公司在全国 60个城市用传统大店模式运作大家居，2年下来发现整个经营情况参差不齐。传统体系的大家居公司在发展，但思路在调整，城市级别越高的，发展难度越大，县级城市的家装公司影响没那么大，大家居店面运营质量反而普遍不错，所以现有体系里，会将大家居店面下沉，以县城为主要拓展方向。

2、宜宾今年整装大家居业务试点后表现很好，其余整装经销商看到后也很有信心，公司今年下半年计划再结合开展情况推四五十个试点。

还是围绕“树根”理论，欧派如何解决整装大家居经销商与当地传统经销商的利益冲突？

 首先公司在整装领域的试点城市进行了划分。同时，原来的代理商和整装代理商共存有 4 个原则：

1、利益共享：如宜宾的整装大家居代理商要把零售额的一部分给原来的代理商，这样传统代理商一年下来能拿到不少钱；

2、业绩共算：算宜宾业绩的时候把整装和传统零售的加在一起进行考核；

3、渠道分开：整装和传统零售不能开在一起；

4、品类分开：整装大家居的产品在零售卖场是不卖的。

尚品宅配的“赋能”

在中国定制行业里一直有一家“另类”企业——尚品宅配，它天生的互联网基因与创新基因，让它在面对行业“非连续性”上，一直走在了行业的前列，成为众多中国定制企业试图效法的榜样。

如果说，欧派对渠道的核心关键词是“树根”，那么，尚品宅配对渠道的核心关键词就是“赋能”。

在2018年上半年披露的尚品宅配半年财报中，我们可以清晰地看出尚品宅配不断强化自己的技术基因与创新基因，做大做强自己的直营体系的同时，充分赋能给加盟体系。

尚品宅配在产品研发上压强式重金投入：

1、推出518拎包入住套餐。发挥公司全屋家具定制优势，满足客户一站式购物与价格透明需求，有效带动客单价提升，实现业绩持续稳定增长； 

2、实现了整装“标准门”产品体系与施工标准构建，“参数化瓷砖”的软件设计与工业化施工。通过BIM指导书形式缩短了整装工程交付周期并降低了材料成本； 

3、推出“圣诞鸟定制窗帘”产品品类。通过丰富的款式、个性的设计、高效的交付，满足了客户一站式软装搭配需求，带动了客单价提升； 

4、上线“尚品宅配家居”与“维意定制好设计”服务号及“美家岛”，通过积分体系驱动全国万名家居顾问高质量服务门店客户，提高了获尺量； 

5、云渲染全国普及，有效提高了方案设计效率。筋斗云月度交易20万次、美家阅读量月度突破百万，有效提升了方案设计质量； 

6、推进了AI订单排产、AI云设计、98灵感柜、全国户型库等项目。

尚品宅配在技术研发上更是追逐最新技术趋势，保持技术持续领先优势。

1、智能生产平台。智能排产系统上线，依托虚拟制造、生产、仓储、物流大数据，采用机器学习人工智能算法组织生产批次，安排生产计划。

新系统的运用大幅提升了材料利用率和仓库利用率，降低了成本。智能拆单系统得到升级，更加智能更加灵活。全新的窗帘、瓷砖拆单排产系统，以及整装供应链系统上线，有力的支援了公司新业务发展。

2、智能设计平台。AI云设计平台实时对全国的设计方案进行筛选，选择得分低的放入修改队列，AI云设计系统改进原方案的产品、配饰、灯光等方面，回传修改后的设计方案，评估方案效果，形成在线机器学习闭环。

AI云设计平台的上线，改善了设计服务质量，有效提升了成交率。灵感柜平台上线，采用去中心化的思想，鼓励全国的设计师参与新产品创意，平台提供方便的参数化工具前端，以及强大的虚拟生产后端，保障设计师创意的产品可以顺利落地。整装BIM系统升级全屋设计模式，采用总分总工作流模式，方便易用，更加高效的服务整装业务。

3、 销售赋能平台。基于微信服务号开发的销售赋能平台，依托人工智能技术，以家居服务号为核心，不断推出新模块：遇见美家、美家微店、会员系统、接待系统、好物集、微商城等，形成功能矩阵，覆盖从分享引流、约尺获尺、店面接待、粉丝运营、会员运营、老介新、新零售等线上线下各个环节，精细化、智能化运营，激发模式创新，不断提升运营效率加强用户体验，为引流、获尺、运营赋能。 

4、自动化项目。自动板件分拣线顺利完成安装调试，进入试生产阶段，项目包含大量的软硬件自研发系统和机构，已同步申请多个发明专利，正式投产后将大大提升板件分拣的效率。升级了龙门开料机、钻孔机、拉槽机，加速研发自动扫描贴标线、自动喷胶线等设备，满足更加规模化、高效化、定制化的生产需求。

在整装项目推进上，有别于欧派的“树根”模式，尚品宅配利用自己的直营优势，不拿加盟商做“小白鼠”，先通过自营整装试水实验，总结出自己的成功经验后，再赋能给加盟商。

1、公司也在广州、佛山、成都三地稳步进行自营整装，目的主要是希望能通过自营装修团队实际体验整装云项目的所有环节，有利于公司实际体会整装云会员企业的痛点难点，并有针对性地进行项目调整和优化，也便于以后可将一些更好的经验分享给整装云会员企业。

截至2018年6月30日，自营整装在建工地数为251个，2018年上半年累计客户数达到782户。

2、公司充分发挥自身的IT技术优势，通过为广大的家装企业提供整装销售设计系统、BIM虚拟装修系统、中央厨房式供应链管理系统、机场塔台式中央计划调度系统四大系统，以系统技术去驱动行业的进步和发展。在系统技术的推动下，截至2018年6月底，公司整装云会员数量已达494个。

在从全屋定制跨越到全屋整装的“非连续性”上，欧派与尚品宅配都在结合自己的基因发挥自己的优势，向着喜马拉雅的顶峰冲刺。至于谁将胜出，现在下结论为时尚早。

就像攀登喜马拉雅山，你可以从南坡登顶，也可以从北坡登顶，不是自古华山一条路。我们更多定制企业需要结合自己的基因与优势，学习这两家优秀榜样企业，如何自我破坏、自我革新，跨越自己企业的“非连续性”，才是笔者写本文的初衷。