定制家具要越做越“重”，还是越做越“轻”？

新浪家居新闻中心的陈田玉写了一篇文章“撕掉网红的标签，定制家居还有多少企业能玩转？”

这文章写得不错，不像我们的“专家学者”，只会跟着“潮流”跑。

陈田玉对风靡一时的定制家居，提出了他的观察：这10年来定制家居企业越来越多，越做越“重”。

听说现在已超过1000家企业做定制家居了，大小企业在全国如雨后春笋一般冒出来。因此竞争越来越激烈，行业的净利润一般只在15%—18%之间，降到一定的程度（是不是表示还在下降？），就只有1%—2%的利润，甚至可能无法盈利。

银行的年利率在6%左右，还要以成倍的资产抵押，任何生意，利润低过银行的利息，都是耍流氓！

他在文中提到定制家居越做越“重”，什么是越做越重？就是越做包含的内容越多。

近十年来定制家具业的出现，是因为：

1）毛坯房：全世界没有的，因此毛坯房在硬装之后，必须配上厨房柜、衣柜等。在发达国家都只有精装房，衣柜、橱柜、天花板、地板等都做好了，才交房。柜类企业只与开发商做生意，B2B。

2）空间小：因此对收纳的功能需求大，中国的开发商学香港，搞毛面积，这等于是在帮忙开发商欺骗购房者，因此房产的实际面积非常小，东西没地方放。

在这样的现实之前，大众对定制家具就有了现实的需求。定制家具的出现，是迎合消费者需求的自然结果。

但为什么会越做越“重”呢？

1）中国人什么都喜欢搞成运动，在这场定制运动中，越来越多人加入，当然会越来越深化。听说大跃进时，一亩地出千斤粮，然后是万斤粮，一个南瓜几十斤，几百斤，到最后是千斤一个。

于是定制家具——定制家居——全屋定制，就这样一步一步走下去， 越走越重。

2）为了工作顺序与配合：我参观过毛坯房的装修，一间屋子就变成一个工场，做地板的堆了沙子、水泥、瓷砖、木条。

做天花板的堆了石膏板、石膏线、石膏、水泥。做家具的，做地暖的……。什么都有，有些地方挤成一团，大部分工作只做一半，场面十分混乱。铺地板的等铺地暖的，做柜子的等铺地板的。

因此，就开始有人提出全屋定制，干脆全部承包了，由一家企业干，由他们统一安排。

3）全屋定制，先将活揽下来，自己做或分包出去，各环节赚一点，这也是经商之道。

因此，定制家居的活就越做越“重”了。但他们能有条不紊地处理好这些活吗？陈田玉在文章里说：“在百度搜索某龙头品牌的（投诉）关键词，立刻弹出各种消费者遭遇的问题和麻烦的搜索结果，就有超过200万条，包括生产周期长，定制产品做错货，发不出货、延期单等等。”

不是老听到那些定制的龙头企业在吹牛：什么柔性生产、工业4.0……都去哪儿了？是不是又是南瓜一个一千多斤？

单单定制家具，从接到订单，就得安排人去量尺、设计，生产制作、包装物流、卸货安装，然后是售后服务。

这么复杂的工序，小作坊一次服务一两家人还可以，大企业收许多订单，这要多少人去接手处理？哪里去找那么多“有专长”（不敢讲专业）的人员？因此，活接越多，投诉越多那是肯定的。

这还没完，还要定制家居！还要全屋定制！如果我们有这么多能干的人才，何患芯片做不出来！

因此，“甚至连一些知名品牌的销售，都会开门见山地告诉你：全屋定制有时候只是一种营销手段，并非有能力全部落地”。

讲白了就是忽悠，不是“有时候”，而是全部不能落地。

陈田玉报导：“所谓的全屋定制，其实是以展厅的样品为准，按业主的需求对室内空间进行二次设计和重新布局，类似于模块的拆分和组装。业主可以改变定制家具的颜色、尺寸、造型、布局，但基本样子是固定的。”

其实就是改变三聚氰胺刨花板的颜色和尺寸，板式家具有什么造型？

因此，2018年7月8—11日的第20届中国建博会（广州）展会上，占45%展位的定制家具、家居。每家的款式都差不多，甚至一样，材料肯定是一样的，刨花板被讲成实木颗粒板，三聚氰胺纸贴面被讲成“免漆”。总之就是：忽悠！

横向是每家产品一个样，纵向是去年、前年，五年前的产品到现在还是一样。定制家具都玩到这样了，是不是该检讨一下？

怎么检讨呢？让我们回到问题的本质。

一、定制家具是有现实的需求，但这种需求也在改变。现在推精装修房了，因此业主需要的也只是固定家具：厨房柜、衣柜。除了旧房改造，定制企业应该回到B2B的业务中去。

二、定制家具的业务，应该是属大企业的大规模制作呢？还是小企业，甚至小作坊的业务？是区域性的业务呢？还是全国性的业务。

从业务流程来看：

接订单—量尺—设计—生产—包装—物流—卸货安装—售后

7—8个流程，而每个流程可能不是一次过就能做好的。因此非常复杂、非常“个人”的，其中除了生产（据说中国人目前已能实行工业4.0，可以柔性生产了真了不起！），其他6—7项工作，还得靠人，碰上麻烦的业主，单单设计就得来回拉锯多次。这样复杂的业务，大型企业能做吗？能做得好吗？

根据去年的年报，三巨头的总营收也不到200亿，占这个市场容量的比例尚不到10%。——陈田玉

这里说的市场容量，是统计局对规模以上的大企业的统计数字。中国家协的估计就大得多了，因为家协将小规模企业的统计数字也考虑进去。这样市场容量就得乘以2甚至乘以3，那这三个定制巨头的市场占有率，就只有3%—5%了。

那些小企业，小作坊能够生存，是因为这本来就是一对一服务的业务，板式家具的设计也没什么，只要业主高兴就好。参考资料多得是，生产也简单，有开料、封边、排钻就行了，其他流程，小企业更占优势。

大小企业都用三聚氰胺贴面的刨花板，都用32mm系列的制作工艺和五金件，没有什么不同的。

那定制企业应该是全国性的还是地方性的？全国性的定制企业，在各地方也得有“分店”，否则无法进行那么长的业务流程。唯一可以“中心化”的，可能是生产，可以在一处或数处生产，某些设计也可以部分“中心化”。

然而，由于板式家具的生产，工序简单，就是锯板、封边、钻孔。尽管有人故意将简单复杂化，但从企业管理的角度来看，定制家具或板式家具，应该是市场导向（Market oriented）还是生产导向（Production oriented）的？

比如手表，当然就是生产导向的，可以在一地从头到尾制作出来，然后运销全球。而家具，尤其是板式家具，我认为应该是市场导向，更何况是定制家具。不但是个别市场，甚至是个别人，需要“脸对脸”（Face to face）的服务，你跑全国去“对脸”，难度太大了。

三、定制家具，尤其是较大的企业，不应该越做越“重”，而应该越做越“轻”，怎么个轻法？

首先，业者必须调整心绪，不要以为自己什么都能，而应该尽可能减少品类，尽可能减少工序。

有些工序，看起来不难，但却很费事。业者与客户之间，可能得来回沟通几次，而且最后还不一定会让客户满意。这就是为什么一个大企业，会有200万个投诉？就是工序太多，因而问题太多，累死自己，还讨不到个好。

我个人认为，定制家具应该回归到其本身的擅长，主要是两个品类：

厨房柜：这是定制业务的专长，国外的定制类，也以厨柜为开始，至今还在定制。只不过先进国家人工贵，所以模块化了，只在“收尾”，台面方面有更动，其他各组柜子，都还是固定尺寸的。

衣柜：建筑时会预留一个凹处，让定制衣柜镶入。发达国家基本上也会预先计算好尺寸，尽可能可以让家具工厂模块化生产。这方面的生意是B2B，事先应该都得沟通好。

这两类家具，都是板式，不管是刨花板还是中纤板，都可以大量生产。你愿意说成智能化生产也可以，总之十分便捷，成本非常低。

厨柜门及衣柜门，如果不要用板式，或顾客家里其他移动家具为实木、板木类，为求格调统一，通常给专门生产柜门的工厂外包。山东就有专门生产实木厨房柜门、衣柜门的工厂，出口美国的。

我认为这就是定制家具往“轻”里做，和发达国家一样。往“重”做的定制，尤其是所谓全屋定制，都被逐渐淘汰了，中国也是地球上的一个国家，也在发展，不会有例外。

该属于移动家具的部分，还得让移动家具厂去做，原因：

现在高层公寓，在建筑方面全采用框架结构，梁柱用钢筋水泥，而墙面多为空心砖、砂砖、发泡砖甚至石膏板。因此吊挂力是有问题的。

我不知道有多少定制企业，在客户家吊挂橱柜时，对墙面进行过吊挂测试？有几个企业懂得测试？

国家对吊挂是有测试标准的（见附录），各公寓小区的墙，用的材料都不同。没有经过测试就安装各种柜子在墙上，其实是在冒险。万一柜子掉下来，砸伤、砸死人，不知谁应该负担责任，负什么样的责任。

定制家具主要是满足功能，简单一点讲是收纳，因为房子小，要充分利用空间，因此要利用墙面。

例一：

定制家具床尾墙利用

上柜是必须吊挂在墙上的，如果全部放书，那是很重的。

移动家具解决方案：

床尾靠墙家具

移动家具可以利用结构的设计将吊柜附在立柜上，家具与墙面，只须安装防倾倒装置就可以了。

例二：

 餐厅的定制家具

上柜一样是吊挂在墙上。

移动家具解决方案：

餐厅家具

移动家具应该向定制家具学习：充分利用空间。

然而移动家具的厂家，更应努力学习结构设计，使家具能“自立”，不必吊挂于墙上。

这样安装也方便，搬迁也方便，而且安全。在设计上，更能达到客户的美学要求，不必像定制家具，只用几块板，没什么变化。

家具设计，本来就包括三个部分：美学、功能、结构，我们现在的设计师，讲美学不知道谁是朱光潜，讲功能要听客户的，而对结构，根本是一无所知。