定制巨头集体关注“整装热”

2018年上半年，全屋定制行业备受关注的新动态，除了三大定制巨头之间的价格战，便是席卷整个全屋定制行业的“整装热”了。有人说，整装热的背后是资本的推波助澜;有人说是消费者一站式消费需求的推动使然;也有人说是定制企业眼见整装崛起产生了流量焦虑……在各大定制巨头集体关注整装的背后，到底发生了什么?且看大咖们怎么说?

“2018年南方都市报家居建材品牌发展论坛”现场，尚品宅配总经理李嘉聪、维意定制CEO欧阳熙、索菲亚家居副总裁王飚、玛格定制品牌总监谭屿枫、橙家新零售事业部总经理胡庆奎、靓家居营销总经理葛烨明，六位来自定制行业和整装行业的大咖，围绕“整装热”各抒己见，碰撞出一系列精彩火花。

尚品宅配李嘉聪：定制跨界整装，是需求转变使然;尚品宅配跨界整装，源于内在独特基因

在尚品宅配总经理李嘉聪看来，定制跨界整装，本质上是基于消费需求的转变。“现在行业的界限越来越模糊，定制跨界做整装，整装也开始把定制作为一个发展领域，证明了我们都围绕消费者的需求在提升自己。住房购买者希望买回去完整的家，换言之，消费者希望有企业能够从毛坯房到硬装再到家居甚至到家电一站式地解决家装问题。定制家居向整装进行探索，围绕着节约消费者的时间和给消费者带来美好体验的两个需求之上。”

李嘉聪认为，定制与整装的结合是未来的行业发展大势，因为它关系到家居消费过程中一个最核心问题——— 即消费者的个性化需求能否在这个一站式过程中得到充分释放。消费者在消费过程中不仅在乎功能性，更是代入了他的情感、审美和生活方式。这就对服务人员，特别是设计师有了更高的要求。原来的设计师只设计家具，而未来的设计师需要帮客户进行包括硬装软装在内的整体家装设计，一种实现方式是通过设计师团队来做，第二种则是通过大数据的方式来实现。现在的IT技术、人工智能技术、虚拟现实技术都是为品牌和设计师提供很好的赋能。

尚品宅配之所以在定制行业最早开启整装布局，按照李嘉聪的解读，则是因为尚品宅配的独特基因。“尚品宅配有先天优势，就是集团拥有软件公司和互联网公司，两者能够成为集团的内在驱动引擎，用软件、大数据和人工智能解决终端设计师的各种需求。从设计到产品到生活体验延伸到后面的交付，原来的定制家具只是产品的交付，而延展到整装之后牵涉到施工、建材、主材、辅材等更多的物料，这时候我们还有一个优势就是非常先进的软件。我们将这个软件作为整装的入口，对设计师和施工人员在时间、队伍、材料方面的需求进行精准计算，让整装更容易，让消费者更轻松。”

维意定制欧阳熙：希望用定制技术和产品赋能家装公司，最终实现维尚改变传统家装的初始愿景

“众所周知，维尚是从软件公司跨界定制的。25年前，我们便开始为家装公司提供软件设计系统开发。过去的20多年间，维尚的软件系统发展很快并应用到了定制家居的设计当中。我们也从单纯的软件公司变成了集软件、全屋定制、硬装、软装为一体的公司，我们正在改变家居行业的现状和未来。可是我们回头看一下，当年我们想改变的家装行业实际上和现在是一样的，没有发生变化。我们在这个时间节点介入到整装，是希望回归最初的愿景，改变家装行业的现状”。

在维意定制CEO欧阳熙看来，家装行业很难被标准化，它是一个多工地、跨标准化的项目，一直以来都很难真正为业主提供好品质、好设计、好过程和好体验的家居消费项目。

“10年前，我们开始做全屋定制，我们在做设计方案的时候，不光是家居设计，而是将客户家中的每一个空间都设计出来给到了客户。我们做定制家居的设计师在整个行业内甚至超过了大部分家装公司，我们设计师一直在进行一对一的个性化设计，这样的设计方案为什么不能得到实施呢?所以我们要切入家装。”欧阳熙透露，整装云的赋能，让尚品宅配和维意能够用系统化的方式去解决家装问题，同时实现定制家具和整装，不仅对企业有好处，而且可以为业主节省了很多成本，让家装因此变得轻松化、透明化。

欧阳熙希望，未来可以用维尚的定制技术和产品赋能家装公司，并最终改变传统家装的服务模式。

索菲亚王飚：是否发力整装要看企业自身的优势以及和消费者利益能否因此得到彰显

“过去几年定制家居企业特别关注整装，我认为主要有以下两个层面的原因：首先从企业的角度来讲，不同城市整装公司大面积出现，传统的家装企业也在进行类似整装的改革。它们在短时间内密集出现在中国的大中小城市，对定制企业的获客产生干扰，甚至对销售产生影响，因此定制企业自然而然会关注到整装。另一个层面则是消费者喜欢省事，在交付的结果可以保证的情况下，消费者更喜欢一站式解决问题，这是消费者真实的需求。但这个趋势背后又有另外一个需求，即消费者希望一站式解决的每一样东西都是优质的，或者是在行业里面最好的产品。消费者最终的消费选择，是在这两种心态的共同驱使下进行的取舍。”

“我们不能因为一种心理就把某种趋势抬到最高，不能说因为消费者喜欢一站式解决，我们就认为整装会一骑绝尘地统治整个消费者的消费渠道，同样也不能因为消费者喜欢优质的东西而忽略消费者喜欢便利的心理。”在王飚看来，定制企业最终是否发力整装，取决于企业自身的优势，以及消费者的利益能否因此得到彰显。“企业如果不找到自己优势与消费者需求的最大关联而仅仅希望通过趋势性的东西去弯道超车、颠覆现状，只能是一种缘木求鱼。定制企业的核心是不断夯实并且扩大现有的企业特性方面的优势，如信息化、工业化、设计主导、整体的服务特性、渠道、流量获取、流量转换能力等基本的运营优势，不能因为新的趋势出现就贸然地把精力转移到一些并不是最基础的方向上，我们要关注消费者因为社会供应变化而发生的行为变化，并去顺应这种变化。”

玛格谭屿枫：整装是大势所趋，但用户多样性或许才是差异化品牌的未来

玛格品牌总监谭屿枫坦言，虽然2018年定制行业掀起了整装热，但是玛格内部关于整装的讨论非常少。

“我认为整装是大势所趋，可能也是我们最后要去到的方向。但是否要切入整装，以及什么时候切入整装，则要看企业的发展阶段和核心竞争力。”在谭屿枫看来，如今行业内做整装的企业区别就在于企业内部核心能力的差距。渠道强的从产品端做整合，信息化系统很强的从数据端发力，运营能力强的从客户角度发力。但是，鉴于用户的多样化需求，任何一个小众分类其实都是一个蛮大的市场。玛格发展到今天，核心竞争力实际上是专注实木定制差异化，因此玛格现阶段对于整装将会暂时保持观望。

橙家胡庆奎：互联网家装的未来将围绕如何用标准化产品满足用户个性化需求展开

“定制化和标准化本质来讲是一对一设计和一对多设计的区别，这是传统家装和互联网家装最本质的区别之一，但两种模式实际上都有自己的客户。”在橙家新零售事业部总经理胡庆奎看来，家装是完整交付的产品，用户选择家装无非就是四个维度，即设计、功能、配置、价格。

对于互联网家装平台而言，目前面临的问题是如何用标准化产品满足用户个性化需求。“原来橙家只做硬装产品，后来逐渐开始做软装产品和零售产品、智能家居等为用户提供整体产品，我们做这些产品的基础是建立一个商业模式。在这个模式之下，设计力求用户需求最大化，同时终端销售能力是标准的，落地是标准的，服务是标准的，且可以在短时间内形成规模。”

按照胡庆奎的理解，互联网家装不是去摧毁行业，而是让行业更加有质感、有品质、有设计。无论是对于定制企业而言，还是标准化家装公司而言，都必须要在保证生产效率最大化的基础上，孵化出有无限可能性的产品。

靓家居葛烨明：靓家居将在家服务领域持续发力

靓家居到底是做什么的?在靓家居营销总经理葛烨明看来，严格意义上来讲，靓家居既不是做家装的，也不是做整装的，而是做家服务的。

“基于家服务的定位，对于靓家居而言，除了在品质品牌和产品力等纵向方面的提升，我们更多是在横向角度做同步提升。我们为用户提供了很多好的体验，运用了现在的高级技术，包括人工智能、黑科技、引入信息化系统以及前端业务平台，通过大数据和人群画像更匹配客户需求;我们将直营店开到购物中心内，现在像广东、海南、广西等省(区)内有近100家购物中心直营店，我们通过密集布点和产品布局更好地满足消费者需求。”在葛烨明看来，不管是互联网家装也好，整装家装也好，出发点都是客户需求，客户的痛点在哪里企业的发力点就应该在哪里。