整装趋势下全屋定制企业应对的上中下策

这次厦门之行我最大的感受，可以用《孙子兵法》的一句话来形容：“善战者，先为不可胜，以待敌之可胜，不可胜在己，可胜在敌”。这句话也是整部《孙子兵法》的精华之一，用通俗的话来讲，就是能打胜仗的人，先要让自己修炼的不可战胜，然后再等待时机，以战胜对手。不被战胜是自己能控制的，战胜对手，是不能自己控制的，只能耐心等待对手自己犯错。再用直白的话反向表达下：搞死自己的，永远不是市场、竞争对手、别人，永远是你自己！

之所以有这样的感慨，对于我这个在定制行业深耕了十多年的定制老司机来讲，有机会看到一些企业的兴衰变迁，看到在厦门原来与金牌还有着分庭抗礼能力的两个定制品牌，其兴也勃焉，其亡也忽焉，退出了定制品牌全国征伐之旅，黯然出场。企业经营就是一场马拉松，一时的精彩只能换来一时的喝彩，在没有到达终点之前，都是自嗨。对此我不禁唏嘘不已！

这两家定制品牌，在我刚进入这个行业的时候就知道，他们已经开始全国扩张，当时的渠道与销售体量，与如今的金牌相差无几。按说，他们也是自己的优势，赶上了全屋定制的风口，踩上了大趋势，但为何唯独金牌成为一枝独秀的上市公司了呢？

这里不得不说说，趋势与优势的辩证关系。

第一，优势一定是干不过趋势的。这一点，是毋庸置疑的。海尔的张瑞敏说，没有成功的企业，只有时代的企业。企业成功只是因为踏准了时代的机遇和节拍，海尔的成功确实赶上了中国改革开放以及“走出去”的潮流，“成功地踏准了节奏”，正是海尔目前在白色家电做到全球第一的奥秘。小米的成功也是踏准了中国移动互联网时代智能手机换机潮的大趋势，才让“苦逼抑郁”了多年的雷军，一飞冲天，才有了雷军“风口上的猪”的在外人看来有点“机会主义”的理论。

第二，踏准趋势重要，但没有优势也是抓不住趋势的。做一个形象的比喻，你双手捂着一只鸽子是你的优势，你看到天上飞着的大雁是趋势。你觉得你应该是抓住这只大雁这个趋势，结果是松开了双手，鸽子飞了，大雁趋势没抓到，自己的优势也丢了。海尔之所以能做到世界白电第一，不是海尔的产品牛逼有优势，而是海尔的管理优势，早在十几年前，海尔就在推行SBU、“人单合一”的管理变革，这是张瑞敏身上的基因与核心优势。雷军在小米之前，在金山软件、创投VC领域已经深耕过了近20年，他的移动互联网基因与核心优势，已经打磨了很久，只不过是待到移动互联网大趋势来的时候，才集中爆发而已。所以，企业成功，是因为用足了自己的优势，才能抓住趋势！我们看金牌厨柜，近20年一直在深耕“更专业的高端厨柜”，面对“全屋定制”的大趋势的时候，确实有点“后知后觉”，但金牌有在定制行业深耕多年的制造、产品、品牌优势，转向全屋定制从0到1很慢，但因为其有定制的核心优势，从1到10就会非常快，金牌是完全由能力与实力去抓住这个大趋势的。 

7月19日，尚品宅配董事长李连柱做客归然书院，结合当下市场形势，现场解读尚品宅配的成功哲学。当行业人士问到如何看待未来的市场时，他预言：定制家具将会在3—5年内消亡。

尚品宅配董事长李连柱的这句：“定制家具会在3-5年内消亡”，一石激起千层浪。有些定制家居人认为这是尚品宅配为推整装云的“危言耸听”的烟幕弹，有些人定制家居人认为整装这个大趋势已然来临，开始布局谋划。

对于这句话——“定制家具会在3-5年内消亡”，我们要特别注意的是“定制家具”会在3-5年内消亡，而不是说“定制家具企业”会在3-5年内消亡！还是那句海尔张瑞敏的名言，没有成功的企业，只有时代的企业，只有踏准时代大趋势节奏的企业才能与时俱进、基业长青！

我们先看下在三粒米教育整装文章后的问卷小调研的结果：

这个小问卷调研，不一定有代表性和全面性，但也能管中窥豹，反映出全屋定制行业从业人员对整装大趋势的基本态度与选择。

面对整装大趋势，我认为，全屋定制企业应对的上中下策。上策：放大自身优势，利用趋势机遇攻城略地，如尚品整装云；中策：立足自身优势，捕捉趋势伺机而动，如全屋定制头部企业；下策：丢掉优势，追逐趋势！越是边界模糊的乱世，越考验老板的段位与定力！

上策：放大自身优势，利用趋势机遇攻城略地。这就是尚品宅配选择的路径。这就要提起尚品李连柱的“蛋黄、蛋白理论”。尚品宅配当年开始做定制家具的时候，所有家具行业都陷入了同质化竞争中。李连柱把这种同质化严重的现象比作蛋黄，蛋黄中已无任何机会，发展空间就要在蛋白上找。对于当时的家具行业而言，从免费设计效果图开始、做定制家具、打造线上营销体验等商业模式、围绕家具配套做延伸、以顾客价值为导向的创新服务就是蛋白。这个“蛋黄、蛋白理论”支撑了尚品十年的高速发展，见证了全屋定制鼎盛的奇迹。当时间走到2018年，李连柱先生说：“今天的装修行业，和10年前的家具行业如出一辙”。在定制行业走到严重同质化的时候，今年建博会上一半品牌都打定制牌的时候，这就是另外一个“蛋黄、蛋白理论”——从单单卖主辅材、卖定制家具等等，到提供一站式的、个性的、全屋的家装服务，当行业一窝蜂开始做定制家具“蛋黄”时，尚品宅配又要开始做“蛋白”了，HOMKOO整装云应运而生。

HOMKOO整装云是基于尚品宅配的创新基因与互联网基因，放大自己的优势，抓住行业发展的新趋势。正如李连柱所说：“当我遇到越是复杂的事情，我就越要想办法把它变得简单，把它解决掉就是我自己的竞争力。靠这种竞争力加速快跑、马上占领市场，品牌也就出来了。”而现在，这个能让家装企业快速占领市场的东西，叫“整装+全屋定制”。李连柱认为：“家装行业的转型升级，不是互联网+，应该是供应链+，具体在眼前这两年，是HOMKOO整装云的整装+全屋定制。

中策：立足自身优势，捕捉趋势伺机而动。任何企业都有自己的能力边界，在这一点上金牌厨柜的潘总有着超乎常人的判断与定力。现在的全屋定制行业的竞争已经不是小打小闹低门槛的有几台开料、封边、打孔机就可以开干的低门槛的竞争了，而是工业4.0智能制造、互联网赋能空间解决方案的高技术、高门槛的实力竞争。金牌厨柜立足于强项厨柜，做好全屋定制，以全屋木作系统打造自己的核心竞争力。“先为不可胜，以待敌之可胜，不可胜在己，可胜在敌”。立足于自身全屋定制的优势，不仅深耕国内市场，而且开拓国际市场，做大自身的定制优势。金牌是行业内唯一开拓北美、澳洲、非洲市场与国外品牌同台竞技的国内定制品牌企业。用全球视野做大自己，用开放链接、资本整合的方式，向上游的装修行业与下游的软装行业渗透延伸。围绕产品与交付，做强自己的全屋定制核心竞争力是根本。

下策：丢掉优势，追逐趋势。这是最惨的了。这也是中小定制企业经常踩的坑。自己的双手捂着的鸽子优势还没有发挥好：产品、交付、客户体验还存在着一大堆问题没有搞定， 就要仰头看着天上的大雁趋势垂涎三尺。最杯具的结果是鸽子飞了，大雁也没到手。

 面对整装大趋势，谨记前进三部曲：前进一步是先进；前进两步是先驱；前进三步就是先烈！