重采购轻仓配，家居辅材供应链陷入三大发展误区

近几年来，传统建材市场要么倒闭或转型，要么纷纷外迁，多家家居辅材交易电商应运而生，包括小胖熊、好材、搜辅材、掌上辅材、全材、工头帮、甄采供应链等企业。但辅材交易电商在市场上不断发展和完善的过程中，一些发展误区也应运而生。

对于家居建材供应链企业来说，2015年是一个关键节点

2015年，家居建材辅材供应链行业似乎迎来了集中爆发的重要时机。除了在行业内最早注册公司的小胖熊（成立于2013年5月），包括工头帮（上海）、搜辅材（北京）、好材（北京）、全材/齐材（上海）、甄采供应链（上海）等公司都是在这一年相继出现的。

据了解，当时的行业背景可能是促使辅材供应链企业相继“爆发”的主要原因。

从2015年到2017年，尤其是近两年，一二线城市的传统家居建材市场似乎走向了下坡路。由于产业外迁的政策调整以及市场转型的需求逐步提升，家居建材市场倒闭、停业关闭以及转型改造的新闻并不少见，对象包括曾经红于一时的上海九星综合市场等。

不久后，辅材电商交易平台纷纷冒出了头，他们将线下交易搬到了线上，同时也简化了传统的分销模式，改变了原有的利益分配体系，文章开头介绍的几家公司也在此列。

但在发展近三年时间后，家居辅材供应链行业也发生了不少变化。有的入局者探索出了一种新的行业模式，有的企业之间因同质化问题打起了“价格战”，也有的企业开始试探性地转型……

在与部分企业创始人沟通的过程中，我们发现这些企业在商业模式上迎来了逐步变化，同时也让一些发展误区浮出了水面。

家居辅材供应链企业的三大发展误区，曝露了整个行业目前面临的问题

一般供应链行业的发展误区不外乎用户不对、模式不对、市场不对、时机不对这四类问题，而辅材供应链行业的发展误区则覆盖了以上三大类。

01

大多数企业只是在赚工长的钱，但赚包工头的钱很容易吗？恰恰相反

在和企业创始人进行一对一约聊之前，我曾以为大多数辅材供应链企业的用户都包括至少两种，一是工长，也就是传统意义上的“包工头”；二是中小装修公司，他们需要有人能提供中长期的辅材产品服务，但聊了一圈下来发现并未如此。

实际上，大多数企业赚的都是工长的钱。但值得思考的是，工长是值得所有企业all in押注的付费群体或长期的发展对象吗？

首先，工长群体确实需要辅材交易电商提供这样的快速、送货上门、价格低廉的服务，但需要指出的是，工长群体本身没有太多“钱”。

从辅材行业本身的特殊性来看，家居辅材行业因为长期缺乏品牌效应、市场被大量中小品牌厂商占据的特点，它不具备品牌影响力，所以才有机会被第三方服务型企业整合起来，所以辅材供应链这个业态才应运而生。

其次，不说辅材供应链行业现在处于发展的前期阶段，光从绝大多数辅材供应链企业的付费用户——“工长群体”的特点来看，这笔生意也不太好做。

他们的品牌需求非常低，而且做一单赚一单的钱，相应获取的利润也不高。更重要的是，工长群体现在掌握的渠道很多，他们极易被辅材供应链市场上的价格浮动所吸引。一位行业人士对此描述得很有意思，“比如，工长下了好几个app，要下单了，一个个点开看，哪里便宜就去哪下单。”

这恰好曝露出付费用户群体的不稳定性，同时也造就了行业“价格战”的此起彼伏。

同样的事情出现的次数一多，辅材供应链企业的盈利难度就越大。还没有到一家企业能战胜其他企业跑出来的时候，它们的“底”就已经被掏空了。

02

他们是打造纯互联网玩法的辅材电商，投入大量补贴但不见效

之前有不愿具名的行业人士告诉亿欧，前不久刚获得A轮融资的某上海本地辅材供应链企业的运营状况并不理想。

这家企业在获得融资前已经亏损了大几千万人民币，而新获得的近千万美元融资实际上少于媒体报道中描述的情况，据称只有800万美元，只能分期到账。

类似的亏损情况也并不少见。据亿欧家居目前聊过的5､6家辅材供应链企业的情况来看，有个别创始人说单个城市是盈利的，但所有企业无一例外地均未实现整体盈利。

从产业发展的角度来看，建材市场的电商化本身是一条有机会突破的路径。在一二线城市，二手房正逐步成为市场主流，新的商机随之浮出水面。如果让主材商、装修公司、经销商来做这件事情，会在与自身有关的利益问题上出现偏差，不利于行业的健康发展。这也就为第三方企业整合供应链提供了非常大的机会。

然而，在整合的过程中，一些企业在押注的时候可能押错了方向。

在现阶段辅材供应链市场玩家中，很多企业打造的其实是“纯互联网玩法”的辅材电商，它们的特点在于以“交易”为目的，其玩法可以概括为“交易互联网”。

但是，这种模式其实是将线下购货场景搬到了线上，其本质与传统建材商的业态并没有太大的不同，因此也不具备过多的发展性。

有行业人士向亿欧分析了三点原因：

1)   以“交易”为主的辅材电商很难形成真正的互联网思维，信息化的普及程度远远不够；

2)   无论是参与者或用户，普遍来说这个行业的受教育程度不算高；

3)   多数团队没有明显或清晰的人才培养概念及路径。

这几点恰恰曝露出了交易互联网玩法的劣根性，既很难形成用户黏性（价格取胜），又没有太强的互联网思维，这两点基础都很难形成，更别提耗资长期建立后台管理系统和app整体前端体系的打通了。这三点中哪一点没做好，企业都不会有太大的发展空间。

换句话说，很多人现阶段在做“采买”的生意，他们想解决线上交易的问题，但他们中的绝大多数都没有去想解决完交易环节后，家居辅材供应链的未来应该是什么样子的。

03

事实上真正在做“仓储配送”的企业很少，

大多数企业只有交易没有“交付”

在上一个误区中，我在最后提出了一个问题——什么是家居辅材供应链的未来。其实，未来已来，突破这一点的关键其实在于“仓储配送”，而仓配对应的是全国性辅材交付系统的建设。

现有的辅材企业大多数都谈到了“仓储配送”，大家普遍已经形成了一个共识：仓配能力将是辅材供应链企业最为关键的能力，但大多数企业仍然在做区域化仓配的建设。

在上海和北京，基本上没有拥有3个仓库或以上的辅材供应链企业。据亿欧家居了解，掌上辅材在北京有两个仓，小胖熊在上海有一个自己的仓，另外一个仓不是自营而是合作的，材包包称自己在上海有两个仓……

也就是说，他们目前在区域化方面都还没有形成足够的市场占有率。而巨大的租赁成本、高昂的物流成本似乎都在告诉我们，辅材供应链这门生意并不够“性感”。

但是，撇开辅材供应链企业充满着“价格战”的区域化竞争不谈，一旦企业实现了区域化目标，就能够做好这个生意吗？答案是否定的。

辅材供应链企业要实现长期交易的核心在于仓配体系的建设，这是行业整体交付体系的一环。而仓配能力的提升是打造全国交付体系的基础，从这一点来看，现有的大多数企业都仅仅实现了“交易”环节，而远远没有做好“交付”。这也是为什么说很多企业事实上都没有在做“仓配”的根本原因。

同样，正因为企业没有能力或没有多余的精力去布局全国性的交付网络，他们也很难直接跟稳定的厂商建立长期的合作关系，就算建立了合作关系，也很难长期以较低的价格同时跟多个厂家进货。

很多企业仍然主要从代理商那里进货，一方面要承担更多的进货成本，另一方面还要增大获客渠道，将潜在客户转化为交易客户。这样一来，企业的长期发展也将受到限制，这正是目前不少企业面临的主要问题。

这个行业正在竞争的红海中寻找属于自己的蓝海。虽然整个行业仍然处于发展的前期阶段，但前期曝露出来的这些误区也是企业在创业过程中必然要踩过的一些坑。

从创办至今，现有的多数辅材供应链企业已经创办超过3年时间了，曾有从业者告诉亿欧：

“3年屹立不倒的企业就说明这家公司的存在是有价值的。”

在我看来，辅材行业存在着的这些发展误区不代表这个行业就没有发展前途了，恰恰相反，行业的蓝海是必然存在的。但大多数企业可能因为并不具备发现蓝海的能力和眼光，最终与蓝海失之交臂。

创业的道路是漫长而艰辛的，而辅材供应链行业的发展不仅需要人才、需要信息化建设、需要仓配能力，更需要足够的资金支持，同时还需要大家拥有十二万分的耐心。

一位辅材供应链创业者在他的微信头像上写了一句话：将来的你，一定会感激现在拼命的自己。亿欧家居也将这句话同步送给所有的辅材供应链创业者，愿将来的你们，都能对努力拼搏的现在满怀感激。