整装、全屋定制 你跟随还是等待？

改革，就是变革天命，大革新，大推翻，就是代表新进生产力代表推翻、取代后进生产力代表，代表广大人民群众利益的阶级，推翻少数利益代表的阶级。所以谁代表了广大群众的利益，谁就拥有群众的基础，谁就能拥有定制的天下。 

改革是痛苦，定制家居行业，自从搭上了互联网这条船，原来以为是一条竹筏，后面是快艇，甚至有了火箭一样的速度，一个月一个样，形式千变万化，你是快速改变，还是等待，让你陷入困境？互联网赋能，给到太多人机会，也给到太多人死亡。有些人说，不改会死，改了死得更快。

新零售

我们来回顾总结下目前大环境下的改革，产生的一个新词：新零售，新零售就是更高效率的零售，就是要想尽一切办法把信息流、资金流、物流的效率，任何一个方面只要做一点提高，你就应该欢欣鼓舞，你就是新零售，你就是把用户和产品之间的距离又拉近了一寸。每拉近一寸，一寸有一寸的欢喜，新零售就是不断提高效率的零售。 

新零售就是把线上的“高效性、便捷性”与线下的“体验性、信任性、及得性”更好结合，也就是用线上的“快”与线下的“近”充分结合，所以我们要思考的就是这方面。

零售就是流量×转化率×客单价×复购率，什么意思，我解释一下。我们以线下互联网的语言同样来解释一遍，今天你开一个定制店，有多少人正好会经过你们的店门呢，这叫流量，用互联网的语言叫做流量。用线下的语言叫做人流，人流大的地方叫做旺铺，用线上语言解释线下，这叫做流量。 

而目前定制店，随着卖场的恶性竞争地盘，分流严重，消费者习惯的升级，小区的截流、整装的上游拦截，房产公司拎包入住等改变，导致定制店面，人人谈“流”色变，都是在这块下功夫。

新建材家居

新的形式下，无论怎么改变，都离不开人民群众的利益，谁为人民着想，谁就会得到拥戴。所以十九大报告指出：中国特色社会主义进入新时代，我国社会主要矛盾已经转化为人民日益增长的美好生活需要和不平衡不充分的发展之间的矛盾。这个重大判断，为新时代定制谋划发展、推动发展指明了方向。也就是现在人们，不缺物质，缺的是物质的体验，不缺追求，缺的是给到追求的载体。

那我们现在的主要消费力人群，8090为主力，这部分人群的：个性化、喜欢颜值高大于质量、便捷性、喜欢一站式采购，喜欢在线上被聊、被重视，喜欢快时尚，这些特点，我们定制企业与定制店面，是否认真，是否组织部门，是否投入资金来研究、来推动？

在美好生活的追求上，这个矛盾点就是我们的需求突破点，就是我们【借道超车】的极佳机会。其实在整个定制行业终端，我们的服务水平、体验度是非常低的，从业人员的技术性、专业性也是难以快速补充，导致参差不齐，你跟互联网、跟汽车行业对比，我们是相差一大截。所以谁能够把人们的体验、服务研究到极致，从人生的不同年龄段、不同需求、不同个性去下手，你就会在这场改革战中占据自己一角。

但是说到改革，谁都会改，对的，但话易行不易。一个公司有一个弊端，都有一个优势，也就是有虚有实，“备前则前寡，备左则右寡，备右则左寡，无所不备，则无所不寡”，也就是你都有虚有实。当这个公司机制足够久之后，就会产生一个“管理学上有一个死海效应”：

说好员工像死海的水一样蒸发掉，然后死海盐度就变得很高，正常生物不容易存活；公司发展到一定阶段，能力强的员工容易离职，因为对公司内愚蠢的行为容忍度不高，也容易找到好工作；能力差的员工倾向于留着不走，也不太好找工作，年头久了就变中高层了，这种现象叫做死海效应。一旦产生这样的现象，首先你改革的源头都没有，因为都是老板一言堂，说改就改，说变就变，那是脱离广大人民群众的；而要改的时候，是没有方法策略的，因为带头的优秀人员缺失了。

新等待策略

既然每个组织、每个团队，都有存在虚的方面，比如行业内欧派，前段时间推出的整装落地，以及之前的大家居店面，其它品牌有这个齐全产品线没有，有这么大资金没有，有这样实力来【试错】没有，你一旦错，就是全军覆没，及时欧派有错，它有资金，不会受到大影响。又比如尚品的整装云，赶集店，这是基于它的互联网技术基因，你是一时半会追不上的，你模仿、你跟随，只能在开水煮青蛙——慢慢死掉。

那我们怎么来做策略：“我专为一，敌分为十，是以十攻其一也。则我众敌寡，能以众击寡者，则吾之所与战者约矣”。所以我们既然与对手都有虚实，都有做不到位的，那怎么办呢？

你玩你的，我玩我的。

也就是放弃我不擅长的，坚决舍弃，主攻我实实在在有核心技术、优势的方面。这就会产生一个剧烈改变，我们的“实”，就会到达主动，而不是被动。因为中国市场太大，你既然要解决人民群众的日益增长的美好生活矛盾，那这个矛盾是基于人的基础上，是人，就不会出现相同的人，就会出现太多的差异化。

这就是给到我们一个策略：现场调研+细分，让你的分析达到一个足够细分，在这个领域，你是足够“实”的，以实击虚，你就有必胜的把握。 

而如果我们暂时没有更好策略、内部没有形成统一情况下，我们保持什么状态？

“昔之善战者，先为不可胜，以待敌之可胜。不可胜在己，可胜在敌”。

也就是：胜可知，而不可为！

在这样一个复杂环境下，你要改变别人、改变消费者是极难极难的，你没有那么大资金来教育消费者，留给大公司去做好了。你唯一要做的，就是先规划在己，让在己成为不可战胜，也就是你不会死掉。如果你本来在产品线上已经产生一定优势的时候，你就扎实做好了，只要围绕“消费者利益“而做的产品+服务，你就不会被搞死，而且活的还不错。

不可胜的情况下，我们就要采取：不搞事的原则，明知不可为，你还要为，就是找死。有些情况，假如消费者的悟性还没有达到阶段，你超前，也许也会失败。比如科宝博洛尼，很早之前提出了整装的模式，一体化一站式解决，但当时整个大环境没有达到，技术环节也没有解决，消费者升级还没有达到，只有少部分人群意识性，所以这个项目就是不温不火。所以，你一定要待机而动，待消费环境快到到达时候，技术能够解决时候，猛冲就可以。

如果你真的要干掉对手，怎么办？一般强大下，你是很难干掉，就需要等待机会，就是对手自己败的时候，比如出现资金链断了、员工工资发不出来了，出现很多单子由于设计问题出错，导致客户投诉等情况，这个时候，你可以出手了，“胜已败之敌”，赶紧把对手的人员挖过来，花大代价挖人，只要人一撤，就是伤疤上撒盐，对手就是真的快死了。

 新渠道新策略

在目前主要两个入口上：一个也就是硬装派的装修公司入口，一个以定制家居为代表的软装派。这两个入口的抢夺上，可为都在八仙过海各显神通，至于谁获胜，都不能下绝伦。也许随市场发展，还会出现更大的变化。

装修公司这块，前两年快速出现一批互联网家装，但是又在今年，快速倒闭，这是什么原因，还是回归到根本模式：通过低价引流，然后增项赚钱。这样的模式导致很多消费者被蒙在鼓里，不符合广大群众的利益，所以出现很大的转机。原则上来看，装修公司第一时间接触消费者，按道理会有更大优势，而精装房的兴起，也给他们带来了极大挑战；内部设计师、包工头的低门槛性，内部矛盾性，也促使他们合不到一块。使用虚实观来看待，随着互联网技术普及，效果图的提前化，导致装修公司就是太虚了。现在绝大多数定制企业，都能够给到消费者美观、可用、实用的装修效果图，让消费者产生离不开的黏性。现在装修公司跑路的太多，消费者的信任度太低，也就是没有产生更多的体验性，这都是这个行业自己导致。也就是在新零售的三个特征上：信息流上、资金流上，产生较坏的影响。

定制家居，现在又发展到大定制时代，我们看20届广州建博会，就发现出现了“大定制”展区，这也是一个时代的趋势。会不会与出现这样一个局面，“合久必分，分久必合”，我们看历史朝代更迭，几乎这样一个趋势，这会不会也是一个定制发展阶段呢？

不过现在定制确实抓到了大把的资金，扩能扩地盘；定制吸引了众多的跨界，又在国家趋势主导的精装房、租房公寓模式下，你又不得不使得瓷砖、地板、卫浴、吊顶等企业的改革求生存，更厉害是导致这些以前赚到钱的经销商，快速跨入到定制界来。因为他们在建材行业摸爬滚打半辈子、青春年华，人际来往、思维模式都是围绕建材，你说他们会做什么，转为定制店面，增加定制店面，抢夺定制店面。再加上定制企业的实业经济、技术改革推进，能够品牌拉动，能够作为平台统一掉其它行业，这就共同把定制家居的入口更加放大。

有能力的公司，就是将这两个入口整合掉，同化掉，也就是分久必合了。

大形势，我们怎么办？这是你我都是要面对的。

明白一个原则“先胜而后战，取得形上的胜”，也就是在等待中积累，让自己不可胜，越来越强。等胜机出现，然后抓住机会，一战而定，这些就是等待来做。

等待什么：

1、积累自己，把自己擅长的，符合消费者的一个板块做好，做强。

2、等待对方失误，现实中就是国家、消费者出现机会、政策、策略改变。 

但是我们最大的毛病，也是人性，喜欢表现自己，喜欢附上这个表面的趋势。似乎不搞点事情，我的公司就不存在了。

比如一些品牌，看到现在流行什么风格，就马上做什么风格，把自己原来核心东西丢了；看到整装，就都来做整装上来，原来的模式就会降低，最后导致两头都没有做好，不温不火。

我们要做的：修道保法，修自己的道，保自己的法，把自己做好。竞争原则就是把自己优势地方，聚焦资源发展突破，立于不败之地。

比如互联网家装公司，采取低价入口抢夺资源，试图后面运用材料软装来赚钱，后期发现工人工资、质量把控不了，出现亏空，生存不下，跑路。如果你只是先把你的原来家装渠道做好，不去趁那个互联网家装，也许你不会死掉。

现在又来整装，这个要整合协调的方方面面，那不是一般企业能够融合了，可不知你的单品都没有做好，都没有做到位，你又怎么有资金有经验有系统切入到整装下面呢，不作不会死。

历史上安史之乱，李隆基由于不能等待，后面导致败走四川。哥舒翰死守潼关，只要不出战就不会死，也不会被攻破，李隆基认为安禄山就是一个混混，一切还不是他给的，敢来闹事，把他灭了，逼迫出战。几十年没有打战的团队，怎么打得了天天打战的安禄山，最后被俘，被死，李隆基也被迫离开。

我们等待的策略，怎么运用：

1、人民的矛盾既然是日益增长的对美好生活追求的矛盾，那就通过品牌创新优势，凭借产品、设计、展示、渠道服务、营销推广等等差异化优势满足新消费群体多样化个性需求，占据80、90后新消费主体客群的心智赢得新的生机。 

2、回归到产品才是解决方案的最终落地：装修公司容易起，也容易落的原因在于没有实际产品，没有核心产品的结果。你要花大代价做出你的产品策略，不要跟随，而要真的做到适合部分人群、智能生产、简单落地。

你一定要把产品做实，短期内宁愿其它虚，也要把产品做实。

3、要紧跟房地产这个形势变化：无论是精装房、还是存量房，还是围绕社区的改革，都是要时刻了解这个形势，了解大房产公司的变革，了解国家策略的改变，你就会做出更多的适合产品，适合服务。 

4、你要从前期失败的企业中找到原因，为什么失败的原因，总结经验，方便你的待机而动。 

5、找到一个对手，一步步干掉他。只找一个对手，一项项去突破，聚焦再切割，以十打一，你就必胜。