家居供应链成为下一个风口，但主辅材企业打法各有不同

近几年来，家居行业出现的热词一年比一年多，但更换的频率要比其他行业更低。比如，“大家居”、“定制家居”、“全屋定制”持续坚挺地站在行业热词的顶端。不过，随着去年“整装”之风渐起，再加上多样化业态的魅力持续增加，行业人士也开始围绕“供应链”展开了新一轮的角逐。

对于“供应链”这个话题，一些行业人士认为，它和“新零售”一样，只是成了家居建材行业每隔一段时间就会出现的热词，背后的关键含义并不明确。正因如此，亿欧家居在近段时间也对这个话题进行了分步讨论和梳理。

在前面几篇文章中，我们讨论过“家居辅材电商”、“辅材供应链行业实战”、“供应链成下一个风口”、“供应链企业应具备的能力”等话题。

围绕行业实战者给出的观点，我们在今天也将根据思考与反馈，跟大家再度讨论一个话题——“主材与辅材供应链的差异”，希望为有志于做大做好做强的供应链企业提供一些新的思路，尽管行业里称得上做大做强的企业暂时还没出现。

定义主辅材供应链的差异，先从它们的概念开始

家装企业是家居产品的销售渠道之一，同时也是离用户最近的一种业态。在家装过程中，需要使用到两种主要的建筑材料，一是主材，二是辅材。

如果讲得笼统一点，主材就是业主在装修时能够用肉眼直观看得见的材料部分，比如瓷砖、门窗、马桶、衣柜等等，业主往往对这些材料的知名牌子较为熟悉，也有利于他们进行直接决策。

对于辅材，用户的了解程度就没有那么高了，原因在于，辅材往往是用户在装修之后“看不见”的部分。它包括墙内电线、水管、漆类、地砖胶等等，一般由施工工人或工长直接决策，而不是像主材那样由业主全盘决策。所以，这就是主辅材供应链存在差异的第一点：认知差异。

是什么导致了这种差异呢？就像辅材企业比较少在高铁站、机场等地方打大幅广告一样，辅材企业的目标用户并不是业主。而会用这种方式做宣传的是主材企业，比如厨房电器企业、橱衣柜企业、全屋定制企业、瓷砖卫浴企业等等。正是因为面向的受众不同，企业采用的宣传策略也不同，这也引出了主辅材供应链企业的第二点差异：宣传策略的不同。

除了这两点，主辅材供应链企业还存在第三点差异，那就是——方向不同。前阵子，有行业人士告诉亿欧家居，辅材企业正进一步做供应链整合，但这种方式并不完全适用于主材厂商。

供应链这一大方向确实是辅材企业、主材企业都在布局的重要方向，但辅材企业之所以能够在未来实现供应链整合的原因在于——用户对品牌认知度较低、产品品牌要求低于产品质量要求。

但主材企业相反，正因为用户对主材产品是存在一定认知度的，主材企业才会想尽办法去做广告宣传，去做线上线下联动营销活动，去打造符合消费者需求的“新零售”模式。

正是因为二者存在的巨大差异，也导致了双方的前进方向不同。辅材企业的方向在于“供应链整合”，而主材企业在做“供应链整合”这件事情上遇到的阻碍将远高于辅材企业，与其说做供应链整合，不如说是为布局“整体家装”而切入供应链领域。

主材供应链和企业所面临的问题

跟辅材企业一样，主材企业也存在上游渠道分散、产能过剩的现象，但这并不是主材供应链在布局供应链时面临的主要问题。除了在认知、宣传角度和前进方向上与辅材企业存在差异，实际上，主材供应链企业还面临着四大问题：

1)货源不充足，备货、配货的成本更高。在家装企业与主材提供方的合作过程中，往往会出现这种现象，即主材厂商的货源不够充足，这点问题在主材企业布局供应链市场时也很难避免。因为消费者的需求总是个性化、非标准化的，现在的市场需求还远不能帮助家居企业实现真正的工业化和标准化。

2)有货，但用户对企业所提供的供应链解决方案不满意。在真正的装修过程中，用户对产品搭配方案感到不满意是非常常见的，这跟家装业态的特殊性有关系，这也会导致主材供应链企业在布局这一领域时遇到非常多的挑战。比如，很难确定哪些货源所需要的量是多少、哪些产品之间进行搭配能够满足用户的需求等等。

3)主材供应链企业如果是采用跟主材厂商合作的模式，如果拿不到货则会拉高家装的装修成本。在装修过程中，施工工人的人工费是按天计算的，家装企业因此也极为重视时间和效率。若因为产品不足的原因拉高了人工成本，导致收入降低，长此以往，这件事情也很难持续下去。

4)很难实现全国交付。在家装领域，做主材供应链的难度相当大，其中最主要的原因源于家居行业的极度区域化、集中化等特点。主材标准化供应链并不是难以实现的，它在公装领域目前已经有了二十几家成熟的企业范例。

但家装与公装行业不一样，家装毕竟是面向广大消费者的，因此需要的产品会比一般的公装产品高端一些，再加上家装行业非标准化属性过于明显，要想做到区域化交付的难度已经不小了，更何况是全国交付。

辅材供应链和企业所面临的挑战

在上一篇跟辅材有关的文章中，亿欧家居曾提到，辅材行业内目前有大量辅料企业是亏损的，如果要从辅材供应链这个角度切入辅材市场，首先要想清楚的就是盈利问题，而盈利的背后反映的是企业的商业模式。

对于辅材企业而言，要在供应链行业建立起足够的优势，必须具备以下四种能力：一是认知能力，二是议价能力，三是服务能力，四是技术能力，这也反映出企业在发展过程中容易出现的几大问题。

首先，辅材市场面临的一大挑战在于：毛利低、成本高。这个行业目前并不存在过强的议价能力，它的模式成立的前提是要建立起很多的合作关系，而在一个链条体系内，企业的盈利能力都是环环相扣的，因此，议价能力就成为了第一个挑战。

其次，物流是辅材供应链行业的发展核心，但物流并不好做。从现有辅材企业运营情况来看，企业必须采用“分包+物流”方式，才能满足行业需要。

如果一家辅材供应链企业自己来承包车辆，又做拼单、交付的话，虽然满足了企业的需求，但是也形成了过高的成本。怎么平衡企业实际运营过程中的物流问题，就变得非常关键了。因此，以物流能力为核心的服务能力成为了辅材供应链企业面临的第二大挑战。

第三，工程采购能力对于辅材供应链行业也非常重要，现在部分企业面临的问题是很难将供应链行业共性的东西给整合起来，而这恰好是这个行业的本质。

现阶段，家装公司、平台商也在做供应链，他们入局供应链的原因在于扩销量，但往往没有先把很多问题想清楚，这对于创业公司而言，会加大他们的试错成本。

第四，辅材供应链电商里面没有人是纯做平台的，一来纯平台型企业对于B端企业来说，要短时间内扩大用户量很难，二来做平台也需要较强的技术能力。这就意味着需要花钱设计整个技术体系。尽管辅材供应链电商能够在一定程度上解决信息不对称问题，但不能够完全解决盈利问题。也就是说，短时间内，辅材供应链企业无法靠纯粹的电商来盈利。

与此同时，现有的系统还没办法实现仓储物流的线上化运作，基本上得靠企业自己的ERP系统或人工来管控。这则成为了辅材供应链企业的第四大挑战——包括平台建设在内的技术挑战。

由于这个行业的市场发展空间较大且毛利率高，接下来，供应链行业内还会出现新的一批入局者。但考虑到家居供应链行业的特殊性，亿欧家居认为，找准自己的核心优势之后，然后脚踏实地地做好自己的事，会比一味地埋头苦干要好。

家居建材供应链体系的打造不是一朝一夕的事，主辅材供应链各有各的优劣，也各有各的挑战。但有一点可以明确的是，短期内行业不会出现新一批的收割者，打着快速增量、快速扩张、快速融资等算盘的企业，可以准备退场了。

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