消极的制造和狂欢的末端 家居业哪能做得好

　最近网上、杂志上，许多人都在说家具、家居业的零售、新零售。这些人里边，有学者、作家、名嘴，大V、小V......好像少有本行业的人参与。

在中国，家具业其实是一个很大的行业，可能比家电行业还要大，市场一年有8000亿人民币以上。这样大的行业，我们的学者、作家、名嘴们还嫌不够，拼命鼓吹要建立家居业，把装修建材、卫浴瓷砖、窗帘地毯等等包含进去，建立大家居业。

这也不是什么新概念，几十年前，宜家家具就已经建立了这样的“家居零售门店”。宜家在北欧设计这样一个统一的设计风格之下，全球采购几十万种家庭用品，当然包括家具，在全球销售。

宜家进入中国，成为了中国第一。进入美国，目前是美国第二，但很快也会成为美国第一。

宜家是怎样做到的？我相信有很多人在研究。比如日本最早模仿宜家的有 Actus，现在是Muji。

日本人模仿北欧的简约，但他们不是北欧人。

日本人模仿北欧的商业模式，但忽略了零售业最的基本理念——性价比。

因此Actus失败了，老板气死了，而Muji也只能是小家居零售店，在利基市场狭小的空间里供小资玩赏。

中国当然也有豪言壮语的、有实践的、更有粗暴模仿的，可惜我还没有看到真正建立起来的大家居零售店的成功案例。

我亲自去广州、杭州考察大家居卖场，其实不大，大多是由装修商经营的3000平米以内。国内开始发展房地产，开发商要赚快钱，因此搞毛坯房就出售，留下一大堆“手尾”给装修商。装修商接手抹墙铺地板、天花板、厨房柜，甚至衣柜......每个业主自找装修商，“设计”千奇百怪，而装修商良莠不齐，乱搞乱干的居多。于是，买了房子，一年半载都住不进去。

现在，套用时髦的话，是房地产2.0时代了，推出精装修房，和国际接轨了。只是这个“轨”还是接的不太好，还是留下“手尾”。厨房柜、衣柜、地板等大多没有装好，留下了空间给装修商搞、给订制家具业搞。新房子一时半会儿还是住不进去。在发达国家，交新房时，业主只要买移动家具，搬进去就可以住人了。

就这样，装修商的生意多少还是被挤压了，原本很多B2C的生意变成B2B了。于是装修商只好往下游去抢生意，下游是谁？是家具商。理论上，装修商兼做家具的生意是有优势的。业主必须先装修，在装修时就可以敲定家具，这样装修与家具的风格、色彩也可以协调等等，优势可以说一大堆。然而，有几个装修商做家具生意做的好的？

碧桂园、靓家居这些比较成功的大家居卖场，现有的装修客人家具的转化率都低于10%，这是因为装修商原本只熟悉瓷砖卫浴方面，因此这方面的生意做的很好。一到家具，就外行了。外行不要紧，找内行的人来做就行了。然而世间的事就是那么奇怪，他们偏偏不，总以为自己什么都行，主意大的很。

因此，家具的生意只能留给家具商继续做，那宜家为什么就可以做得到呢？

首先是规模效应，宜家一开始就是做大店，当地最大的店，现在每一家门店，都在30000至40000平米之间。

人才济济，并且很好用。宜家的新员工进公司，从底层做起，靠个人的表现逐渐升迁，至今高层没有空降的，因此对公司的理念与业务十分熟悉。

　专业方面，必须尊重任何行业都有自己的专业，任何人不可能“万事通”，“万事懂”，让专业的人做专业的事。现在我们许多企业，老板不关注大方向，不做短、中、长期的战略规划，而是去做总经理的工作，总经理去做公关的工作。

宜家和我们的所谓的“大家居业”关注的重点不一样。我们只关注渠道的变革，只关注家具业的末端零售业，而宜家头尾两端都关注。

新零售变革最终是回到制造本身，如果制造业没有足够的响应能力，就不存在渠道变革。

宜家对前端更注重：

他们的产品自行设计，而设计以瑞典文化为基础（这样才能有统一风格），依照市场的反馈来设计，然后对材料的选择、结构、功能与安全等等都进行细致的分析，但最终都必须服从于成本的核算。

宜家对产品成本的核算，比大多数生产厂家还要精准，而且留给厂家的利润空间非常小。厂家一脱离“精益管理”的标准，就得亏本，这也就是我们这么多替宜家加工的工厂最终不得善终的原因。

对过程的严密跟踪：

宜家从下订单开始，对工厂的材料选购、所使用的设备、产品的质量，甚至用多少工人都要严密跟踪，一直到找物流将货运出去。他们的口号是：与厂商一起工作，其实是全过程参与。因此他们不仅获得制造业足够的反响，而且是牢牢地控制住制造业，这样才能确保末端的零售渠道。

宜家也有失败的时候，为什么失败呢？问题还是出在前端，出在制造业。

1985年，宜家进入美国的费城，一直到1999年，一共在美国开了8家门店，年年亏损，到近乎破产的地步。当时宜家的CEO代尔维格认为：由于美国的家居产品制造业十分萎靡，缺乏竞争力。最后宜家只好在美国本土建立自己的生产基地，才扭转了局面，扭亏为盈。由此可见前端制造业的重要性。

我们的“大家居业”对制造厂商的关注只有两点：

价格：越低越好，不关注产品是怎样做出来的，最终会造成什么样的市场反应及售后，便宜就好。

付款：希望尽可能的拖欠制造厂商的货款，将现金拿去赔本或移作他用。

没有意识到与前端制造厂家合作的重要性，对制造方面可能是一无所知，也没有这样的人才。这样和前端的关系是消极的，尽管在末端渠道方面讲的天花乱坠，终归难以成事的，因为一切都是建立在一个消极的关系的基础上的中国家居近年一直在吹捧着大家居的概念，但是国外品牌宜家进入了中国就成为了中国第一。到底国内家居业出了什么问题呢？对于前端的消极又是怎么造成的呢？本文将带领大家探讨中国的家居产业的问题，从分析宜家的成功中借鉴和进步。

中国的家居业对于新概念吸收得很快，对“大家居”的想法在行业间也早早探讨和实践着，可是，真正能做好的在国内却寥寥可数。从国外大品牌我们可以检视到国内家居业对前端制造业的忽视，是行业间迟迟未能做好大家居的一大原因。企业可借鉴本文提到的宜家是如何做到对前后两端的链接，加强对行业链的合作。