欧派、索菲亚、好莱客为何大肆布局二三线城市？

受一、二线热点城市调控收紧需求外溢、棚改货币化资金逐步到位等因素影响，三四线楼市从一片冷清进入热火朝天。作为与地产景气度高度相关的下游产业，在三四线城市早有布局的家电、家居企业，也因此分享到了极大的红利，销售金额快速增长。

从上市公司披露的最新财报来看，品牌定制家居企业过去一年来无一例外加快了在三四线甚至五线城市的网点拓展。三四线城市正成为品牌家居企业的下一个主战场。

欧派家居：C级城市店面已近六成  

作为定制家居龙头，欧派家居成立以来深耕“树根”理念，建立起了遍布全国的整体家居行业内规模最大的营销服务网络。

公司根据市场级别和重要性水平，将全国市场细分为九级。其中A1、A2级市场对应一二线大城市，B1、B2、B3、C1级市场对应中等城市及经济发展水平相对较高的县区镇，C2、C3、C4级市场对应小城市及经济发展水平相对较低的县区镇。

截至2017年12月31日，欧派橱柜、欧派衣柜拥有门店超过6000家，其中欧派衣柜总经销商数量为1561家，开设门店2150家，橱衣综合经销商数量为718家，衣柜独立经销商数量为843家，开设门店数1872家。

欧派橱柜A级、B级、C级城市店面数量占比分别为13%、26%、61%，欧派衣柜A级、B级、C级城市店面数量占比分别为15%、29%、56%。

C级城市的橱柜和衣柜店面占比都超过50%，显示公司三四线销售渠道下沉明显。且公司认为，随着城镇化的建设，人们生活水平及物质需求的提高，三四线及以下城市将是未来家居市场增长必争之地。

索菲亚：81%的门店位于三四五线城市 

索菲亚是定制家居行业的又一龙头企业，其在三四五线城市的门店网点数占比更高，达81%。

截至2017年12月31日，“索菲亚”全屋定制产品拥有经销商1200多位，经销商渠道的销售占比达91.23%，全部店面超过2200家，另有20m2-60m2的超市店约400家。

从地域分布的情况看，索菲亚省会城市门店数占比19%，地级城市门店数占比29%，四五线城市门店数占比52%。地级市以下的门店数占比高达令人惊讶的81%。

2018年，公司计划加快整改旧有店面形象，新开400家门店，其中包括继续加密一、二线城市销售网点，并继续下沉销售网络至四、五线城市，拓展四、五、六线城市的销售网点。渠道下沉仍然是公司的主要思路。

公司方面在接受机构投资者调研时称，三四线和五六线城市投入成本比较低，单店盈亏平衡点也较一二线城市更低。

好莱客：B、C类门店占比86% 

好莱客经过10余年的发展，也已经建立起了一个运行良好的经销商体系。公司门店遍布全国，不仅在一、二线核心城市拥有良好的经销商渠道及资源，也在三、四、五线城市的渠道建设上深耕细作。

2017年，公司在渠道拓展方面持续加密与下沉网点，对已进入的城市，加密网点，开新店、开好店；对未进入的城市，积极开发“无人区”，渠道持续下沉。截至2017年末，公司的经销商数量逾1000个，经销商门店数量逾1500家（含装修），当年净增加经销门店超过250家。

根据年报，公司A 类（以省会、直辖市、副省级城市为主）门店数量占比为14%，对应的主营业务收入占比为22%；B 类（以地级市为主）门店数量占比为39%，对应的主营业务收入占比为43%；C 类（以县级市及以下为主）门店数量占比为47%，对应的主营业务收入占比为35%。

2018年，公司计划继续贯彻网点加密与渠道下沉的策略，拟新增加约300家门店。以现有比例推测，三四五线城市的门店数将继续新增250家以上。

总结 

综上可以看出，主流品牌定制家居企业向三四线甚至五线城市拓展销售网点的渠道下沉步伐，比我们预想的要快得多，多数企业的市场层级架构清晰，当下正处在加密编织网点的过程。

基于我国三四线人口占比约是一二线城市的一倍，在消费总体量上远大于一、二线城市，且三、四线城市已迈过6000美元消费的爆发拐点，消费爆发已具备很好的经济基础，三四线城市未来的成长性将明显强于一、二线。随着地产后周期影响的显现，品牌定制家居企业三四线渠道下沉的成果，仍将值得期待。