家装后市场这块骨头不好啃，进军先想清楚这五个问题

局部翻新、家居维修这块市场，一直都有人盯着，陆续有公司进入，但目前还没有谁能真正撬动。此前，多彩饰家曾经高调布局，提供一揽子局部翻新服务，而且公布过多轮融资，结果没有成，很多地方都关门了。

这并没有影响其它角逐者的激情，据大材研究不完全统计，继续深耕局部翻新与家居维修市场的公司，至少有40家保持一定的活跃度，部分还拿到了数百万以上的投资。那么，为什么众人苦心经营，依然出不了大成果，到底是市场出了问题，还是做法不对？

1、市场还未成熟，战火已经纷飞

我们还是先来了解一下市场现状。大材研究发现，一个很普遍的现象是，家装后市场从原来的安装与维修，扩展到厨卫翻新、墙面刷新、地面翻新等多元业务，甚至一些装修公司都推出了定制产品。

顺便科普一下这个装修后市场，它里面包括了局部翻新、安装、家居维修、家居美容等等。局部翻新又叫局部装修，简称“局装”，比如墙面脏旧了，重新刷涂料；地板破旧了，重新铺地板。

也可能按空间做局部翻新装修，比如整个卫浴间，或者卧室，或者书房等某个空间，做一次墙地面的翻新。而家居维修，涉及的面更广，比如管道、水龙头、门窗锁具、防水、电器、卫浴洁具等。

以前，大多数装修公司，都不接轻量级的局部装修业务，毕竟单价低、事儿多，利润空间不大，但这个需求又广泛存在，比如改一下卫生间，重装一下厨房，把书房翻一下新等等。但如果能够形成一套运行机制，这个市场还是能挖到金子，少部分装修公司已经有所行动。

今朝装饰、栗子饰家、爱刷新等企业，开始耕耘局部翻新的家装后市场，爱空间都推出了厨卫翻新产品MINI系列，客观来讲，影响都不是太大，市场成果不是非常好。

更多的是专业公司杀入局部装修市场，比如：桔装无忧、魔居客、百变空间、盯客快装、24快装、48快装等等，虽然有些公司打着“快装”旗号，其实就是局部翻新装修的业务，这是一个很有前景的方向，但坑也比较多，不小心就会垮掉。

从目前这些公司的做法看，大多强调几天时间完工，而且在推套餐，比如24快装，有219元每平、149元每平、129元每平等。48快装的套餐包括199元每平、239元每平、299元每平等。还有的公司专门推厨卫套餐。

有些涂料品牌在做墙面翻新的服务，提供从涂料到涂刷的站式服务，如立邦、多乐士、3A环保漆、荷仕达等品牌，也有相似的服务，只不过这些涂料品牌局限于提供墙面翻新，没有涉足地面、小件翻新等，比如多乐士的家易涂、3A环保漆的宅即丽等。

如果再细数各方力量，名单还会拉得更长，比如：神工007、一修房屋快修、轻松到家、居范儿、e修鸽、闪电刷新、块块装、享居派、百变空间、宅尤加、宅快修、户帮户等陆续进场。

还有一些做平台的公司，比如佛山的邻家左右，定位上门维修与翻新改造平台，业主可以在该平台预约下单，工长可以入驻接单。同时赋能家居建材商家，可以成为加盟商，从平台引流。

市场还未成熟，战火已经纷飞，打得不可开交。

2、大面积开店不是装修后市场的开发良策

为什么多彩饰家就将这事儿干砸了？从多彩饰家的宣传来看，它的局部翻新与维修业务是非常全的，涉足了单品换新（涂料、吊顶、瓷砖等）、空间换新（厨卫翻新）和小件换新（开关面板、水龙头、花洒、智能门锁、灯泡、智能马桶盖）等。

刚开始的时候，多彩饰家这项业务进展虽然谈不上高歌猛进，但还算稳扎稳打，到2014年底，公开出来的融资信息就如同开挂：2015年9月，完成1.5亿元B轮融资；2016年8月，完成数亿元B+轮融资；2017年6月，近亿融资。投资方包括：纽信创投、同渡资本、广联达、创新工场、麦星投资、启赋资本等，其中像创新工场，名头挺大的。

融到资后，管理层释放了很多大干一场的信号。比如2016年底的时候，亿欧曾经对话多彩饰家的创始人吴堂祥，他对家装后市场保持了很高的期待，当时的说法是：多彩的业务已覆盖6个城市，有23家线下门店，员工800多人，预计2017年3月前开100家线下门店，并且实现每个城市建立2个面积为3000-5000平方米的仓库，计划2017年底覆盖20个城市以上，开设300家门店。

而且当时透露了不少表现不错的经营数据，比如1月份的交易数据已经突破数千万元，预计全年交易额将突破数亿元，客单价约1.7万元/单，已达到盈利状态。

但让人意想不到的是，到2017年10月左右的时候，网上就有消息传出多彩饰家在不断关店，而且负面舆情快速发酵。后来，一些店面关门、天猫店商品下架、400电话无人接听等报道出来了。

有多彩员工向表示，公司未下达任何正式文件，也并未与员工正式解除合同，但通过口头通知的方式，员工自行解散、找新工作，10月薪资只发放基础工资，没有绩效。

按照部分员工的说法，多彩饰家刚开始的宣传做得不错，单子比较多，但做不过来，有的不能如期开工，有的项目施工质量不行，只能退单，口碑做得比较差，客户越来越少。

大材研究检索发现，多彩饰家的宣传面其实并不广，每次公众号头条文章的阅读量仅1000左右，说明其有效粉丝不过1万—2万左右，其百科词条也仅4万多次阅读，说明关注热度并不高。所谓的宣传好，其实不过是给客户的承诺比较好。

报道中有合伙人透露，2017年上半年派单水平还不错，一天15单，一个月单店合同成交额达到30万元，基本能打平，但是从六七月开始派单数量迅速下滑，跌到每月10多单，直至最后公司不再派单，订单质量也不尽如人意，很多客户订单都不是有效信息，无法联系到客户。

多彩饰家有两条腿，一个是直营门店，另一个是合伙人门店，带有众筹的色彩，合伙人按不同等级分别可以拿到24%、21%、18%的合同款分红，所有合伙人初始级别统一为21%。后来有调整，返点规则改为6%-12%-15%的分利机制。

按照合伙人提供的招商材料，多彩门店盈利模式为（以北京标准店为例）：平均客单1.5万，按21%的分红比例，每单收入3150元。每日派单15个，签单率20%，一个月签90单，除去成本，一个月利润超过18万元。

不过根据维权合伙人反映，每个月很难达到18万的盈利水平，主要是派单少，交付质量不行，后面的获客情况也不理想。

通过公开信息了解到，吴堂祥曾经提出了不少主见明确的经营策略，比如建立出包括门店、小区、上门、交付在内的6S法则；比如建系统，规模化；比如定位家居服务型电商等。但在落地方面，有多少能够得到执行，就很难说了。管理层应该是忽略了执行的难度，也小瞧了运营的高昂成本，更看错了市场培育的高门槛。

多彩的创始人吴堂祥曾这样计算：一个店面积为50-70平米，配10个管家，辐射30个5年以上的小区，每个小区一千户，预计每年10%的人有翻新需求，每家平均客单价在25000左右，如此计算，每家店一年管理着7500万的市场。

事实上，现实非常骨感，远远没有这样的理想状态，毕竟还面临着小区五金店等同行的竞争。几乎在同样的市场上，目前还活跃着几十家宣传力度比较大，或者已拿到风险投资的公司，如果算上那些并没有刻意打造品牌的中小力量，包括一些工作室、小区五金店在内，加起来估计10万家左右都有可能。

大家做的事情并没有本质区别，主要是在服务内容的广度、服务方式，以及服务细节上有一些区别，比如有些公司只做局部翻新，不做维修。有些公司是翻新维修都做，还有些公司主打安装这块。大部分公司都只是养少量专职的工人，兼职占绝大多数，有些公司可能就没有专职工人，都是跟外面的师傅合作。消费者预约下单，这些公司再联系合适的技师上门。

在这块市场上，获客有两条线，一个是线下开门店，另一块是线上的网店。比如魔居客，开了天猫旗舰店，主打“一套厨卫、两个工匠、三天翻新”，分成厨房翻新、卫生间翻新、墙面刷漆、整屋装修等几大业务板块，背后的投资方有华耐家居和奥普，千万级别。

从电商销量来看，总销量最高的是一项25元每平方的墙面刷新服务，半包价18元每平，含工费与辅料费，最低收费1200元，总销量2178，但月成交量还没有。针对装修后市场的业务，如果线下的门店布局非常少，或者地方上缺乏靠谱的专业技师团队支撑，电商的用武之地会受到严重局限。

大材研究创始人邓超明认为，大面积、快速铺门店，并不是装修后市场的开发良策，认可度没上去，使用习惯没养成，单店的产能根本上不去，电商速度也推不动，结果肯定不会太美好。

前期的投资烧完了，现金流无法支撑后续运营，就可能陷入关店的泥沼，容易把品牌做烂，后续再想翻身，难度就更大了。不如先重点深耕样板市场，一个一个地孵化与引爆。

3、装修后市场平台型业务渐渐受宠

有一个专注做装修后市场平台业务企业叫邻家左右，不知大家有么有听过，该公司官网上展示了三大业务板块，包括家政服务、上门维修、翻新改造等，各类维修与装修师傅都可以申请入驻，在手机上抢单。建材商家、装修公司与建材企业也可以入驻，获得工长资源及平台客流。

而作为业主，可以在平台上预约下单，然后工长接单并报价，业主支付费用后，平台提供费用托管与线上担保交易，享有1年质保。工长提供服务后，业主验收并能在线发表评价。

这里面有个逻辑值得注意，邻家左右试图从家居维修翻新入手，用这种高频服务沉淀客流，整合工长资源，然后延伸到旧房的翻新改造。做到这一步时，给建材商家与装修公司引流也就水到渠成。

模式有一定类似的平台还有不少。比如万师傅，锁定家居配送、安装、维修与返货市场，一个订单多个师傅报价。

鲁班到家定位家居售后服务平台，涉足配送、安装、搬运、维修、折旧与量尺等，业主可以自主定价，以悬赏的形式发布需求。也可以让师傅报价，再自主选择。比较拼的是，这家平台推出了“差评免单”与“先行赔付”两项措施。

e修哥，家居维修、安装、保洁、装修设计、装修贷等，全做了，定位是“维修装修O2O平台”，工人师傅可以加盟，同时正在招募各地运营商，而且声称拥有4万名专业认证师傅，已为超过13万用户服务。

神工007，定位“居家特工”，提供从新房到旧房的安装、维修、翻新、更换、养护、美化、智能等服务，同时开了官网、微信商城、APP与天猫店，工人可以在线加盟，目前声称覆盖31个省、302个市。

除上述公司之 外，还有师傅帮、新浪找工长、户帮户、美家美户、修达达、好徒弟、约师傅、乐师傅、家哇帮、居家小二、安小二、小榔头、一号师傅等。一时间，装修后市场的平台型业务，居然已经燎原。

不过，要想成功撬动市场，谁能率先提高在大众市场或者B端的认可度，并且培养起规模化用户的使用习惯，最有可能成为赢家。

4、猎食家装后市场需注意的问题

众多公司进场猎食，自然是看中了装修后市场的庞大空间，尤其是现在还没有寡头坐阵，机会属于每一个人。但很多人忽略了两件事情，一个是现有的市场规模有多大，二是把市场催熟有多难。

在计算家装后市场的增长空间时，人们习惯性引用二手房销售数量，认为二手房卖得越多，家装后市场的局部翻新就可能迎来春天，就认为存量房会带给局部翻新巨大的机会。

但大材研究认为，真相可能完全不是这样。二手房交易后，有多少业主愿意购买局部翻新的服务，又有多少业主更愿意拆掉重新装修，这个比例并没有可靠的专业调研。

需求确实存在，空间也有想像力，但现状却没有我们想像的那么乐观，存在一些值得认真推敲的命题不容小视：

 1、在翻新需求这件事情上，网上流传几种说法，比如认为小区里每年有10%的翻新需求，比如认为10年以上的房屋中60%有翻新需求等等，有人甚至算出了8000亿的市场规模。

这些判断流传很广，各处都在引用，但它的科学性却并没有得到验证。尤其是这个翻新需求，到底是重新装修，还是局部翻新与维修，更没有明确界定。如果重装的比例更高，这就意味着局部翻新与维修根本没有足够的想像空间。

 2、二手房成交量攀升，并不意味着局部翻新装修市场同比例增加。这里面的需求，大部分会流向整装公司，毕竟局装的工作有限量，房子里的一些问题无法解决。

再者，局装的市场认可度，包括品牌的认可度，还没有装修板块成熟。我们知道东易日盛、龙发装饰等装修公司，但谁做翻新、谁做家居维修？并不知道哪些品牌好，可能更愿意选择小区楼下五金店的老板，打声招呼就上门了。

3、很多小件换新需求，大家其实并不需要找第三方公司或者品牌公司，比如开关面板、水龙头、花洒、智能门锁、灯泡、智能马桶盖等小件，要么小区外面的五金店就可以搞定，要么有些材料商家就能提供上门服务，还有就是物业也能搞定。

为什么要选择专业的平台？必须把这个理由想充分，能够让买家动心。比如延长质保期、更实惠的价格、送礼品等等，都是有用的策略。

 4、局装涉猎的领域太多，对工人、材料的管理难度是不低的，不比整装公司容易，但客单价又不高，这中间就会出现问题。以前有很多做低价整装套餐的装修公司，都无法运营下去，更何况客单价如此低的局装翻新业务。

 5、即使一家店周边的小区居民存在大量的局部翻新需求，每个月能产生可观的定单，但问题是，你必须大份额收割这些订单，才能够节省运营成本，提高效率，产生规模化的利润。

目前还没有哪个平台，或者哪家公司可以全部做到，都在奋斗的路上。

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