互联网思维，定制家居的“翅膀”

随着社会的发展，生活水平的提高，人们越来越追求个性的东西以满足自己的精神需求。而在家居消费领域，定制家居的出现则完美地契合了消费者的这一需求。其实，对于家居行业来说，“定制”一词并不陌生，定制橱柜、定制衣柜、整体厨房等无不渗透着“定制”的气息。时间进入2014年之后，“定制”一词更是成为家居行业的热门词汇。因此，有人说，2014年是家居行业“定制”的一年。

然而，定制家居作为一个新生事物，在发展前期难免面临各种难题，如定制产品的尺寸不符、现场安装难、售后服务难以保证等问题。这些问题得不到很好的解决，定制家居将停滞不前，难以继续发展。

然而，在行业发展不成熟，定制标准不完善的行业环境之下，仍然有成功玩转定制家居领域的企业。其中尚品宅配和索菲亚无疑是佼佼者。2014年，两家企业营业额预计都在20亿元。在家具之都佛山，破10亿元的家具企业都不常见，更别说20亿元。令人亢奋的数字背后，隐藏着哪些商业规律?它们是如何找寻到家具定制的“成功密码”的?想要进入或者已经进入定制家居领域的品牌应该从它们身上学下哪些?本期专题对此进行一一探讨。

互联网思维，为定制家居插上“翅膀”

尽管目前推定制的品牌不少，定制家居业的发展道路也并非一帆风顺，然而还是有部分企业能够真正玩转定制家居。其中，尚品宅配、索菲亚都是成功的范例。那么，这些企业在定制领域的发展有何诀窍呢?有业内专业人士分析指出，这些品牌在定制领域的成功皆与其互联网思维密不可分。

所谓的互联网思维，就是在(移动)互联网、大数据、云计算等科技不断发展的背景下，对市场、对用户、对产品、对企业价值链乃至对整个商业生态进行重新审视的思考方式。其最早的提出者是360公司董事长周鸿祎。互联网思维提倡“用户至上、体验为王、单点突破、颠覆创新”这16字箴言。那么，尚品宅配等企业在定制领域成功的秘诀是什么?家居企业又应该如何运用互联网思维发展定制家具呢?

免费思维

免去定金风险 提升服务质量

对家居品牌企业来说，21世纪是信息化时代，也是消费时代。

2006年，尚品宅配正式推出免费设计的商业模式。刚开始，尚品宅配此举遭到同行讥讽。然而在尚品宅配坚持了3年之后，直至业界看见尚品宅配的成绩，国内家具行业才突然醒悟过来。

随后欧派、索菲亚等行业巨头果断跟进，尚品宅配深耕3年之久的免费模式，终于成为定制家具的行业标准之一。

其实，凡是做定制的，无论是家具行业，还是服饰或是婚纱等非家具行业，设计方案都没有作为单独收费的项目，而是与产品打包来收费。只不过定制行业的惯例是，只要客户同意进行方案设计，就已经默认买卖合同的有效性，所以客户要交纳购买产品的定金或是预付款。所以有人会觉得尚品宅配的免费是服务的免费，而不是产品的免费，是一种营销噱头，而不是一种商业模式，因为最终尚品宅配都是通过售卖产品来盈利的。然而事实证明，尚品宅配是对的，它凭借着这种免费设计的商业模式从一个家居企业定制领域的新秀，经过短短几年的时间一跃成为行业的巨头。它这种免费设计的商业模式不仅免去了消费者失去定金的风险，也免去了消费者对定制家具的疑虑，从而获得成功。

而定制行业之所以被视为高端行业，除了产品本身之后，服务也是提升溢价的重要因素之一。其实，在互联网时代，中国大部分消费者的消费观念已由注重价格转变为注重品质和服务的理性消费。他们不需要价格战来体现产品的优势，优惠的价格固然令人欣喜，但是他们更看重家具的服务体验，细节方面的舒适体验、销售咨询方面的详尽、售后服务的完善等等，这些都是为企业加分的项目。

比如，在实体销售环节，尚品宅配就在产品流程中体现服务的价值。客户在挑选产品时，尚品宅配会提供由家居顾问、设计师和店长三人组成“铁三角”同时为其服务，让客户享受VIP体验。在线上，尚品宅配还有另一个团队，由室内设计师、陈设师和家具设计师组成。他们通过远程设计支持系统，以用户个性需求为导向，并结合客户实际房屋空间布局，为其设计专属的全屋家具设计方案。

此外，由于定制家具的特殊性，它从设计、生产、现场安装使用以及维修等的要求更高，对现场安装人员的技术要求也相应提高。据了解，业内成品家具和定制家具的安装收费标准不一样。成品家具安装按照家具价值来提成，而定制家具则是按照安装面积来提成。就安装过程来看，成品家具安装相对简单，而定制家具就并非如此。定制家具组件好比一个萝卜一个坑，小到一个螺钉都不能上错，更不允许安装过程中出现损坏。“如果安装师傅不认真，短时间内完成安装，很有可能马虎对付，不注重安装细节，肯定会影响后期使用。”业内人士张友鑫说。

因此，家居品牌企业除了要运用免费思维来赢得消费者之外，还要不断强化服务方式，在服务中让消费者意想不到，大吃一惊。