企业如何破解软装问题？可从套餐和平台入手

在泛家居的版图上，不考虑硬软一体化的那些公司，软装的热度可以用极低加以形容。没有大公司出现，到A股上市更别谈，新老品牌的起跑线差距都不算太大，各种创业者埋头苦干，赚点渣渣钱。

新三板倒是有几家挂牌了，比如盈美软装、皇家壹号、恒安兴等。是市场不大吗？自然不是。是消费者不买单吗？更不是，软装同样属于刚需，很少有城市家庭不买软装的。

软装有两种定义，一种是把家具、床品包括进来，硬装之外除家电的，都考虑进软装，按这种算法，市场规模早就突破了1万亿，但专门做软装的公司，想把家具这块也吃进来，或者把床品拿下，可能性不大。

如果是现在比较强的一线家具品牌，顺便把软装这块做了，可能性还大一点。但现状是，部分家具品牌确实做了靠枕一类的小物件，也可能提供以家具为核心的空间设计，但并没有把软装当成一件大事来抓。另一种是不算家具与床品，只考虑窗帘、靠垫、壁挂、地毯、装饰工艺品与绿植等软装，相当于是锦上添花的那些东西，这个市场空间就要小许多。

按照中产水平来讲，一套房子硬装花去8万，家具家电再花10万，另外，在窗帘、靠垫、壁挂、地毯、装饰工艺品与绿植等软装方面，大概能花到1万元。对比2万亿的家装市场，算到软装头上，再差也有千亿规模。

软装需求的普遍存在，这个是有共识的，大材研究认为，背后的原因，不外乎几点：

1、单纯靠灯具、家具等大件搭配，给人的感觉还是比较单一的，无法满足日益增长的居住需求。

2、经济条件改善，越来越多的家庭看重装饰的美观、品位与居住的舒适感等，而软装能够满足很多人对舒适感、氛围的追求。

3、绝大多数买家自身的搭配设计能力有限，有必要靠专业的软装公司提供设计、选材与现场施工等服务。

毕竟软装不是单一产品，涉及的品类非常多，选材时需要对产品有了解，搭配时对审美有较高的要求。非专业人士也能做，但结果可能并不理想。

上面这三点的总结肯定是没问题的，业主的装修投入一直稳健增长，大家愿意为了更好的生活而付费。而且几乎所有的家庭里，都涉及到购买软装产品，包括窗帘、绿植、挂画、瓷器、装饰品等。大材研究注意到，除了委托软装公司操刀房子的后期布置，另一种更普遍的消费习惯是，业主倾向于自行挑选，自行搭配，很多时候并不是一次性购齐，而是碎片化购买。

要想大多数业主改变传统的软装消费习惯，转而委托软装公司代替自己的角色，完成房间的最后装饰，难度不小。也正是这种不成熟的市场现状，意味着市场机会的广阔。软装市场的广阔前景，除了庞大的存量用户需求可以激活之外，有一个关键趋势是：

全装修成品住宅政策的推行，这种房子，风格自然非常单一，即使有几种可选的，也不可能满足所有家庭的需求。软装的用武之地就来了。

更大的推动力，还是来自几亿城镇居民对居住环境升级的渴望，根据自己内心的居住期望，选择地毯窗帘、靠枕抱枕、木制品、挂画、绿植、瓷器、铁器等，哪怕是垃圾桶，也可能追求和谐与美观。

据大材研究了解，结合百度指数与微信指数，跟软装有关的词，大多在2015年上升了一个台阶，之后的2016、2017年增速不太明显，但都保持在近年来的最高点。软装这个词的百度指数，2016、2017年显著上升，2018年反而有所下降。不过微信指数今年最高达到了71万，非常可观。“软装设计”连续两年保持稳定，单日了最高指数已达1144。

虽然大多数人看好软装市场，但并没有迎来井喷，背后的原因复杂，比如：

缺乏知名度很高的品牌，缺乏消费号召力；价格过高，将部分阻挡在门外；服务吸引力不够，消费者不认可等等，很明显压制了部分需求的变现。

有一些行业人士认为，软装市场鱼龙混杂，恶性价格竞争，消费者的设计付费意识不强等问题，阻碍了软装市场的成熟。

其实不光是这些因素，大材研究综合多个行业的情况分析发现，目前很多业主不愿为软装买单的众多原因里，有几个关键点就是，不了解什么品牌好，价格太高，标准化程度不够，缺乏所见即所得的效果体验，导致大家倾向于自己买窗帘、买装饰品，自行布置。

如果说，有公司能够推出高性价比的套餐方案，并且该方案能够赢得大多数业主的认可，那么，就可能激活潜在客户的购买兴趣。所以，价格依然是大众消费市场拓荒的利刃。

想办法把价格压下来，把产品与装饰效果提升上去，依然是软装公司要破解的难题。

值得注意的是，软装市场可以切割为两大块，一类是商业项目，另一类是家居项目。

我们先来看商业项目，比如会所、特色酒店、特色餐厅、特色民俗等，还有像售楼中心、样板房、别墅、豪宅等，软装模式比较成熟，基本上形成了圈子。

针对此类项目，价格并不是决定性因素。是否拥有较好的客情关系、是否拥有成熟的方案、在业内的口碑如何等等，都可能影响最终结果。

如果能扎根商业项目，做成商业领域的专业软装品牌，也是有可能脱颖而出的。除了上述商业项目外，还有短租长租公寓、办公室等，同样有金可掘。

据大材研究了解，目前已经有专注于商业项目的软装品牌，比如N平方、欧申纳斯、艺硕、七号公馆、菲莫斯、成都世阆、智趣空间等，服务对象以房地产开发商、室内设计与装修工程公司、品牌经营者为主，具体包括样板房、别墅、酒店、会所、商场、咖啡厅、餐厅、商铺等项目。

还有专注重度细分市场的公司，比如做酒店软装的优艺特、少典，将酒店项目细分成艺术品、创作、采买、安装、租赁、摆放、艺展等多个环节。专门做别墅软装的LSDCASA、尚层（软硬一体）等。

所以，把商业项目抓紧点，哪怕是盯紧某个细分的商业领域，也是可以出头的。

接着看私人家居性质的，就是每一个普通家庭，几十平方或百多平方米的房子，单个项目看起来不大，但总量大，要靠订单量与标准化取胜。

目前这一块市场做得很辛苦，也比较分散，毕竟单子小，标准化程度不高，快速复制扩张的难度比较大。

加之市场需求复杂，一些软装公司力图推广的标准化套餐产品，渗透率离预期目标差得很远。

破解这个问题，大材研究认为，可以考虑两个不同的切入点：

1、如果出现一家黑马级别的软装公司，根据对重点城市客户的需求分析，进而推出数套整体软装标准套餐，完成从设计、选材到安装的一站式服务，赢得规模化用户的认可，就有可能做大。

前提是，对规模用户需求的精准把握，并能够制造消费热点，让大家觉得你的套餐就是潮流，就代表这个时代的居家审美。

现在一些软装公司试图撕开这个口子，却没能成功，聚合的订单过少，价格降不下去，消费热点起不来，难以形成规模效应。

2、从平台入手，一端整合大量优质的软装公司与设计师，建立一套评价与派单机制。另一端整合用户资源，形成流量优势。

用户可以在线进行初步的软装搭配，然后发包，平台推荐对应的软装公司或设计师，扮演目前土巴兔、齐家网、一起装修网等类似的角色。

当然，针对用户提出的需求，平台也可以根据自身的能力完成部分，拆分订单后，将自己搞不定的包给深度合作公司。

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