运筹定制市场 欧派刘顺平、杨鑫，索菲亚王飚纷纷支招

惊涛拍岸，气吞山河。运筹帷幄中纵横天下大势，横刀立马间尽显胸中大志。武能鞍马平天下,文能笔墨戏诸侯。他们就是将理论与实践完美结合的职业经理人。我们可以说：没有优秀的职业经理人群体，就没有目前这个强大的定制家居产业。

职业经理人作为企业的领导者，在日常工作中面临较大的压力，需要他们比常人更敏锐的判断、更快的学习能力以及更坚韧的品格。近几年，面对快速变革，蓬勃发展的定制家居行业，职业经理人更需要时刻保持对自身、对企业的反思，以不断地纠偏，不断地正确引领方向。 

回首过去几年的定制家居行业，风云激荡，英雄辈出。职业经理人在行业的潮起潮落之间也经历着自身的跌宕起伏，而其中尤以欧派刘顺平、杨鑫，索菲亚王飚，尚品宅配胡翊等职业经理人最为突出。他们是如何做一个新常态时期的优秀职业经理人的？我们一起来看看。

在欧派大家居的发展过程中，刘顺平居功至伟。2014年，欧派在成立20周年之时正式公布大家居策略。从单品类产品提供者向服务整合提供者迈进。大家居打破了品类壁垒，整合了家装链条，让欧派成为一体化、一站式全屋定制方案提供者和解决者。

这两年，随着欧派对行业的理解愈加深入，终端渠道日益强大，对定制有了更深的体会。包括从去年开始欧派率先在行业里面推出19800的套餐，成为欧派2017年业绩增长的重要因素。同时，欧派家居扩大产能都是围绕着“大家居”的生产能力布局。目前来说，欧派大家居从总部层面、终端层面，已经形成了合力。在刘顺平看来，2018年，将会是欧派大家居真正发力的时机。

“坚持梦想，一路前行”是刘顺平先生一直坚信的人生态度，正是因为他的这种坚持，才能够让他在同行业中大步前行，最终取得成功。欧派集团在他完善的营销思路带领下，企业知名度和美誉度不断提升。继完成了以整体厨房为开端的第一次家居定制化革命后，再度掀起家居行业的第二次革命，一体化家居解决方案——欧派大家居战略。欧派企业销售业绩在房地产大环境恶劣的情况下仍然保持30%的稳步增长，一举斩获“中国最有价值品牌500强”、“中国行业标志性品牌”等多项荣誉。

2016年欧派大家居全面发力，项目总体费用投入达1亿多元，目标一年时间开设30—40家大家居旗舰店。杨鑫认为欧派最核心的优势就是大规模的定制能力，这在行业内来看也是首屈一指的。欧派用了22年的时间来研究怎么样做到定制既能有个性化，又可以大规模，在这期间欧派积累了很多的经验。

我们是站在巨人的肩膀上。自1994年，欧派橱柜诞生以来，一直以非标定制稳占一片江山。定制已成为欧派成功的精髓所在。杨鑫很坦然讲到：欧派从成立的第一天起就在用心地研究怎么样做定制、怎么样大规模地进行定制。今年是欧派20年，“定制”是欧派二十年所沉淀的东西。这是其他的品牌所学不到的精髓，也是欧派竞争力的所在。

针对2018年新经济态势及行业发展状况，杨鑫在此前欧派家居集团召开的2018年全国代理商营销峰会上，提出了十三字方针——“谋胜道，聚战力，突破围墙再亮剑！”，指出2018年，欧派衣柜将从品牌、产品、营销、服务等方面全面提升，并表示欧派衣柜将开启“衣木”、“衣橱”融合发展，快速放大内部流量效应，为欧派大家居发展铺平道路。

去年欧派上市之后，杨鑫升任欧派家居集团营销副总裁且兼任衣柜营销总经理，主管橱柜、衣柜、卫浴、木门、电商、信息化等重要部门。在杨鑫的带领下，欧派会达到一个怎样的高度，非常值得期待。

2018年，这是王飚在索菲亚的第12个年头。而这整整12年也是索菲亚突破瓶颈迅猛发展的阶段：从市场布局到品牌升级，从定制衣柜到定制家，索菲亚已成为了家居定制行业的龙头及同行眼中的“优等生”。

在进入索菲亚之前，王飚在广州一家具有国资背景的地板企业负责市场工作，和大多数营销人一样，他有着将服务的企业品牌推向行业第一的抱负，然而因体制原因，这家企业最终与第一品牌失之交臂。

2007年王飚加入索菲亚，开始了另一段追梦之路。索菲亚有一个放权的老板，董事长江淦钧将市场工作全部交给了王飚。彼时的定制衣柜行业刚刚崭露头角，市场不成熟、标准不系统、方法不明确。王飚即将面对的是：如何建立起一个成熟的市场体系。王飚并未辜负老板的信任，几年之间，索菲亚迅速稳健地成长为行业第一品牌。王飚说：“这样的机会在职业生涯中可遇不可求，很幸运我遇到了。”

王飚把大量的时间花在了出差上，他奔波于全国各地市场，跟各种各样的人接触，他甚至把频繁的出差当成一种乐趣。与付出成正比的是，索菲亚的经销商群体被认为是同行中资金实力、经营能力、管理能力最突出的。而对于这几年的奔波，他总结说：“如果说我在这几年做了什么事儿的话，那就只有一件，努力提高索菲亚合作伙伴的平均水平。”

管理渠道就意味着不得不做一件事情——“砍掉”那些跟不上企业发展的经销商。这是被王飚认为最痛苦的一件事儿。“当我们不得不撤掉一个经销商的时候，我们会尽量做到让他全身而退，不伤害他现实利益，哪怕是他的最后一个订单。”王飚说，他将自己定位为经销商之间的纽带，“是共处，不是管理。”

王飚所说的这种“不伤害的共处精神”也在索菲亚面对同行时得到执行，甚至做得更多。2010年，索菲亚积极参与并推动整体衣柜行业首个行业组织——全国工商联衣柜家具装饰业商会衣柜专委会的成立。同时，索菲亚主动邀请同行参观工厂，在衣柜行业掀起一股相互开放的风气。正是这样的行为，让索菲亚得到同行的尊重。

相较于其它衣柜企业，索菲亚一路走下来有些"保守"，在王飚看来，索菲亚要保证“所见即所得”，所以步子不能太快。大家居虽然是行业的大趋势，但实现真正的大家居还有很长一段路要走，在大家都是摸着石头过河的情况下，索菲亚宁愿走得稳健一点，一步一步地来。

王飚认为自己的性格很符合职业经理人的特点：对自己没太多的要求，但对别人的要求却有责任感。像大多数职业经理人一样，职业抱负也是他的内在动力之一。在他的参与之下，索菲亚的崛起和上市让他完成了关于“第一品牌”的抱负。