从橱柜到衣柜到全屋定制家居，得大势者得天下？

定制家居行业前三季度营收：志邦厨柜14.85亿元，好莱客12.52亿，金牌厨柜9.67亿元，皮阿诺5.54亿，在这些靓丽的数据背后，暗含着什么样的行业信息？定制家居行业的未来又将如何发展呢？

一、全屋定制家居，依然是华南和华东的天下

算上“三巨头”欧派家居、索菲亚和尚品宅配，目前，全屋定制家居行业共有八家上市公司（不包括新三板），从地缘经济的角度看，眼下，这个行业依然是华南和华东的天下，华南占比60%多（欧派、索菲亚、尚品宅配、好莱客、皮阿诺都在广东）、华东占比30%多（志邦在安徽、金牌在福建、我乐在江苏），这种布局与珠三角和长三角所处的中国经济龙头地位不谋而合。

西南与华北，尽管也是中国家居产业的重要集散地，但是，均未能引领全屋定制家居产业的发展，最近，川派定制家居在积极“出川”，姿态是积极的，但是，能否跟上华南及华东的节奏，尚需观察；在定制家居领域，华北特别是京派的基础其实不错，但是，和华南和华东比，其开拓及创新性较弱，往往是“雷声大雨点小”。

二、“由橱柜而衣柜而全屋定制”的占大多数，“由衣柜而橱柜而全屋定制”的占少数

除了索菲亚和好莱客是做衣柜起家的、尚品宅配是做全屋定制起家的，其他五家都是做橱柜起家的，从产业经济的角度看，这八家上市公司都属于在相关领域进行了关联性拓展和扩张，其核心产品都是围绕“柜”字做文章。

有一点值得注意，“由橱柜而衣柜而全屋定制”的可操作性要比“由衣柜而橱柜而全屋定制”强，为什么会这样？因为，橱柜是全屋定制家居的入口，而衣柜则是出口，也因此，欧派家居、皮阿诺目前做得比较顺畅，只可惜，志邦介入衣柜很晚、金牌介入衣柜更晚（今年才推出衣柜品牌桔家），我乐好像依然没有介入；也因此，索菲亚做橱柜就没有他做衣柜那么得心应手，好莱客是今年下半年才宣布介入橱柜的。

三、未来3年，产能消化是大问题

这两年，不管上市或非上市的定制家居企业，几乎都在做同一件事情，那就是进行产能扩充，特别是今年，先后上市的尚品宅配、欧派家居、皮阿诺、金牌、志邦、我乐，其融来的大部分资本都是用于扩充产能，这些扩充的产能基本上会在未来3年释放出来，按照经济学的供需规律，供给增加了，价格就会下降，加上这个行业本身就是“高毛利低净利”，问题就出来了，另外，如何把增加的产能营销出去，对于在营销体系准备不充分的企业，也是大问题。

四、跳出产品同质化怪圈，一种方法就是营销差异化

目前，全屋定制家居的营销套路很多，比如生活方式、生活品质，比如套餐，比如设计，比如空间，但是，花样再多，也掩饰不了这个行业产品的同质化趋向，这种同质化趋向无外乎两种：1、板材、五金、设备、涂料等实的同质化；2、空间、设计等虚的同质化。

和其他行业（比如家电）一样，跳出产品同质化怪圈的一种方式就是营销的差异化。

什么是营销差异化？欧派衣柜首次推出的19800套餐和欧派衣柜首次推出的59800套餐，是价格差异化的表现，但是，你跟着推出16800或17800的套餐，那就不叫差异化了！

索菲亚第一次推出799套餐时叫差异化，但是，你跟着推699或899的套餐，那也不叫差异化了。

尚品宅配直营店占比大且销售猛，这是渠道差异化，你就不能跟着大搞直营，如果非得跟，那是找死，因为，尚品宅配的运作模式不同于其他七家上市公司。