实木定制家居企业运用“二八定律”忌生搬硬抄

所谓的二八定律，又称帕累托定律，二八定律认为在任何一组东西中，最重要的只占其中一小部分，约20％，其余80％尽管是多数，却是次要的，例如，80%的成绩，归功于20%的努力；市场上80%的产品可能是20%的企业生产的；20%的顾客可能给商家带来80%的利润。遵循“二八法则”的企业在经营和管理中往往能抓住关键的少数顾客，精确定位，加强服务，达到事半功倍的效果。

纵观实木定制家居市场，可以发现，因为实木定制家居市场进入的门槛低，导致品牌数量越来越多，企业竞争压力越来越大。因此，不少实木定制家居企业会采用各种决策与方式吸引消费者关注，增加企业营销，其中“二八定律”就是许多企业采用的一种营销方式。但是，不少实木定制家居企业表示这个定律似乎并不准确，虽然企业给20%的顾客予以额外照顾，提供的服务也比对其他80%顾客要好，但到后来发现，这些顾客的价值很小。究其原因，在营销过程中，运用二八定律取得良好成绩的原实木定制家居第一品牌六喜源原实木定制家居王彬认为，“如果实木定制家居企业想要更大程度地发展，就不能直接搬用这个定律，必须根据企业实际情况做出调整。”

20%的客户价值不能无限使用

“实木定制家居企业之所以会出现20%客户价值很小的原因在于不完全透析实木定制家居产品的特性。”业内专家指出，虽然实木定制家居是大部分家庭装修的必需品，但是实木定制家居不同于普通快消品。实木定制家居使用寿命很长，如果不出严重的质量问题，每个实木定制家居产品都可以使用数十年。因此，虽然很多实木定制家居企业设定了VIP机制，给20%的顾客予以额外照顾，提供的服务也比对其他80%顾客要好。但发展到后来，这些顾客中会有一部分价值逐渐缩小。

“20%客户的价值有一定的期限，因此企业不能仅仅依靠这20%的顾客生存，而是需要寻找新的来源，寻找更为庞大的顾客群储备。”六喜源也如此认为，实木定制家居企业只有将顾客储备转化为现实的顾客购买，才是发展的重点。

实木定制家居企业应该重视被忽视的80%客户

实木定制家居企业也不可能仅仅依靠这20%的顾客来生存，企业需要更为庞大的顾客群储备，因此实木定制家居企业平时不那么重视的80%客户，就成了一个重要的价值源泉，同时也很有可能在其中产生可纳入那20%之中的重点顾客。

专家指出，虽然现在实木定制家居市场品牌激增，消费者的需求也是客观存在的，但是大部分实木定制家居企业却乏人问津，那么这些有需求的消费者都到哪里去了？“80%的市场销量被一类实木定制家居品牌“揽走”了。这类品牌就是以优质产品和优质服务赢得消费者芳心的实力企业。”记者经过调查发现，六喜源原实木定制家居正是备受消费者青睐的一线实木定制家居品牌。

“现在消费者对实木定制家居产品品质的要求非常高，低质的产品并不能获得消费者的青睐，同理真正能获得消费者认证的企业，必定拥有优质产品。”六喜源王总如此分析。实木定制家居企业不仅要为20%的客户提供优质产品，更应以优质产品赢得剩余80%客户的芳心。六喜源为保障产品质量，其所有产品使用的是进口名贵原木，在制作之前会将原木材放置两年，以解决产品后期容易裂变的问题，后再经过9大核心工艺和128道工序，将原实木定制家居打造成艺术臻品。不仅如此，现在消费者对产品环保性能要求高，因此，六喜源原实木定制家居满足市场需求，大力发展环保产品。其原实木定制家居产品采用整木雕刻技术，不存在任何贴板工艺，因此使用的胶水也很少，附加值更高，其环保性能也更加出色。

另外，六喜源原实木定制家居更是利用落实到位的一站式服务，让用户能够得到体验、送货、安装、售后等一站式高端服务。这进一步树立了六喜源的良好品牌形象，让消费者想到原实木定制家居就联想到六喜源，不仅虏获了20%的重点客户的心，更是成为剩余80%客户首选品牌。

同时，也有业内专家也提醒：实木定制家居企业不能仅盯住被行业奉为经典的定律，而是应该根据企业自身情况来制定发展策略。