毛新勇PK唐人：定制家居大有前途

6月3日，“定制100”引领计划在上海建博会隆重启动。毛新勇受邀进行了简短的定制家居行业发展分享。“标准和定制”就像孪生兄弟一样，一直是行业中争论的焦点。唐人撰文《主材包兴起与定制家居发展》，表达了自己对于定制家居行业的担忧。他的核心观点是：设计主导权的丧失会导致定制家居行业前途渺茫。尤其是近一年来火爆的主材包发展，更是使设计主导权可能会更加集中在家装行业的上游，未来会由家装电商平台或公司掌握设计主导权，而定制家居企业位居行业下游，只有被动挨打。目前我国整体定制衣柜的拥有率不到20%，远远低于发达国家的70%拥有率，同时随着80、90后成为家居消费主力军，个性化定制受到追捧。面对如此广阔的市场前景，一个设计平台或主材包就能够改变吗？核心还是在于，重塑渠道结构，提升经销商门店的营收能力，强化生产供应链，发展定制O2O运营模式！

一、设计主导权真有那么重要吗？

装修三件事：设计、施工、买材料。这也是用户的核心需求。过去的设计是割裂的，家装公司负责量房和装修效果图等设计。各个产品的经销商负责各自产品的测量，如木门、窗帘、阳台窗、出柜、衣柜等。唐人认为，未来就可能只剩下一个设计平台了，它可以一次性解决家装设计、定制建材设计、定制家居设计、软装设计等。谁控制了这个设计平台，谁就掌握了未来，定制家居企业则前途未卜。

坦率的说，唐人把设计平台当作用户入口的想法是正确的，未来确实作为整体家装的设计平台能够解决用户的一揽子设计需求，但就如同今天入口级的平台几乎全部是开放的，是能够作为工具提供给更多的需求方来使用。今天的定制家居企业有自己的设计平台和工具，只是未来可能会使用家装统一设计平台，来对接和匹配前端用户的家装风格和功能设计，对接其他建材、家居产品的设计，使用户的整体家装效果变得更加和谐！前不久，网易家居有个对我的采访“构建装修的那片云”，未来的设计平台应该是在云端的，开放的！

二、主材包发展会革了定制家居的命吗？

唐人对于定制家居行业的担心来自于目前蓬勃兴起的主材包。主材包的兴起代表着整体家装的发展，这并不是一个新鲜事物。多年来，家装公司一直在提供全包的服务。只是到了当下，借用了互联网平台和工具，去解决设计问题、施工管理、供应链管理等问题。主材包的兴起颠覆不了瓷砖卫浴等建材企业，同样未来的家具包、软装包、家电包也不可能颠覆定制家居企业。整体家装的发展，改变的是原有定制家居企业的渠道模式和产品结构。经销商专卖店是目前定制家居行业的主流渠道，而随着整体家装的发展，互联网家装公司和传统装修公司都会成为定制家居行业的销售渠道。

三、定制家居的变革之路

定制家居行业体现服务型的消费属性，无法像标准化的板式家具一样纯线上实现销售闭环，定制家居行业的线下经销商或直营门店必不可少，而且必须能够提供本地化的上门测量、设计咨询、配送、安装等服务，这就使得O2O模式成为可能的选择。定制家居企业如何借助互联网变革发展呢？

1、发展网络渠道用户和O2O运营提升单门店营业收入

定制家居行业的市场规模超过1000亿，然而鲜有规模大的公司，索菲亚2014年营业收入23.6亿元，好莱客是9.01亿，究其原因核心在于经销商的营业收入占比基本上都达到91%左右，而营业收入的增加主要还是通过经销商门店数量的增加和门店坪效的提升来实现。2014年，好莱客的门店数量近900家，平均每个门店的月营收只有9万左右。索菲亚2014年门店数量1400家左右，平均每个门店的月营收也只有14万左右。这么样的营业收入情况下，单门店月度利润有限，会大大制约定制家居企业的渠道发展，也很难培养出有实力的经销商。厂家要加强对经销商的培养和扶持，教会经销商学会和类似齐家网这样的电商平台合作，拓展网络销售渠道，发展网络用户，并去提升经销商O2O的运营技巧，只有这样才能够提升单门店的销售收入，使经销商能够发展起来。

2、拓展渠道类型，改变过度依赖经销商的现状

定制家居企业的营业收入基本上来自三部分，经销商门店、直营店、工程渠道。其中经销商门店占比高达91%。而看一下索菲亚和好莱客的财报，基本上年度发展都很少有直营门店的拓展计划，显然经销商是核心关键，经销商数量的增加和门店拓展量是决定营业收入的核心关键。整体家装的发展，使得更多家装公司或整体家装电商平台有可能成为定制家居企业的新型渠道。现在的主材包之所以不包括定制衣柜等产品，更多原因是无法直接由厂家来解决测量设计安装等本地化服务，这就需要定制家居企业引导经销商拓展非零售渠道，能够让经销商来完成整体家装套餐的配套服务。当然，经销商直觉一定是不愿意的，这里的核心还是利益分配的问题。如果解决不了经销商的配合问题，主材包的发展对于渠道越成熟的定制家居企业就会影响巨大，因为如果定制衣柜等产品整体到套餐包中，家装电商平台或整体家装公司会更倾向和当地的定制家居合作解决落地服务问题。

3、利用设计平台，强化生产供应链系统，发展全屋定制

全屋定制成为行业发展趋势，除了用户家装风格统一和实现一站式购物需求外，更有原因是提升用户的客单价，从而提升经销商的门店营业收入。整体衣柜、整体书柜、整体衣帽间、整体厨柜等，全屋定制使定制家居企业客单价提升明显。不过核心关键在于，现在太多定制家居企业只是做了整合，很多都不是企业自己生产的。这也是唐人担心所在，如果不是自己的产品，未来整体家装平台会直接推荐给用户，那么定制家居企业发展全屋定制可能只能是个梦想了。当然，唐人让定制家居企业思考如何把控未来家装的设计主导权。我个人认为定制家居企业很难去把控，毕竟像上游衍生到家装设计和施工等服务，这是不靠谱的。定制家居企业应该把整体家装平台当成是自己的销售渠道，参与进去！定制家居企业发展全屋定制的关键还是在于提升自身的生产供应链系统。个性化设计，规模化生产，这必须通过生产供应链系统的优化，提升排单系统，减低出错率，提升产品生产周期和周转效率等！

设计平台不会影响定制家居行业的发展，主材包的兴起反而会丰富定制家居企业的渠道，定制家居行业发展前途光明！定制和标准像孪生兄弟一样，相互依存。许小年教授6月6日在中欧演讲说：“谁说只有单品海量才是成功的商业模式，我们发明机器大批量生产之后，人类面临一个选择，就是规模经济在成本和多样化之间要做出一个权衡。”定制家居行业提升自身的生产供应链系统，提升经销商的门店营业收入，建立标准化可复制的渠道模型，提升经销商的O2O用户获取能力和运营能力，这些才是核心关键！