新零售破风而来 家居企业“十八般武艺”积极应对

这两年，新零售成为一股不可逆转的思维狂潮，迅速席卷了包括家居行业在内的众多企业。在这样的环境下，企业家们闻风而动，纷纷开始转型变革。一向比较传统的家居建材行业在新零售风潮的冲击下会玩出哪些新花样，又该如何趁势而为，抓住机会呢？

家居企业忙于门店改造，注重消费者体验升级

从2017年开始，陆续有建材、家居、装修等泛家居公司将目光投向新零售。一方面改造现有门店，增加面积、丰富业态，另一方面部署用于改善顾客体验的工具，比如3D效果图的设计等。更普遍的是，线上线下O2O协同作战几乎成为一二线品牌的标配，只不过策略水平与效果大小有差别。

沉默多日的百安居出手，一次性拿出5家B&Thome新零售家居智慧门店，京沪两地同时开业，一改仓储式购物模式，发力体验式购物，前段时间，大材研究曾经对此做过介绍与分析。

在百安居的智慧门店里，顾客可以欣赏到6大不同风格的样板间；在70多个体验点试用商品，比如水龙头可以出水，橱柜区有料理台和烹饪设备，门窗隔离噪音的效果也能现场感觉。

据说门店还丰富了品牌与产品数量，233个家装品牌、18大家居品类、8000种商品，从硬装、软装、家具、家电都齐了，相当于就是把一个家的东西都买全。

除此之外，百安居的智慧门店还有一些流行的黑科技，比如刷脸购物、360度全景复刻、VR效果、AR技术等。

在百安居之前，居然之家已经在尝试卖场的数字化升级，2月份还引进了以阿里巴巴为首的十几家投资军团，借助阿里的力量提速，打通双方会员系统，共同打造云装修平台，从装修设计、材料购买和施工管理全链路重构家装模式。

以家为核心，进行产业延伸，丰富业态，居然之家其实早就在做，这也是新零售在业态方向上的表现，比如推出“慢食文化”超市怡食家、无人便利店项目EATBOX。

今年3月份的时候，在居然之家体验MALL开辟出“啵乐乐儿童主题乐园”，经营面积2500平方米，内置小火车、高速快车、海盗船、多媒体球池等总计19个游乐项目，除此之外，体验MALL里居然还有早教日托、儿童教育培训、儿童运动等业态。

顺便介绍一下，居然之家的体验MALL由原来的居然之家丽泽店改造，里面有很多一线家居品牌，同时汇集了口食品超市、养老用品、体育健身、儿童娱乐、数码智能等业态，属于居然之家新零售业态的试验田

另一家卖场大鳄红星美凯龙，早就向新零售靠近，迈的步子不小，同科大讯飞合作，直接引进了导购机器人Homey，已经现身至尊Mall，积累成熟的经验后，有可能在全国的卖场推行。

去年办鲁班设计尖货节，发布全球设计尖货，力推尖货零售，其实也是新零售的一种表现，网易严选模式的精选路线，精选SKU、高品味。

建陶行业加入新零售阵容

大材研究注意到，建筑陶瓷行业也没停着。2017年的时候，欧神诺专门在成都开了一个会，发布了O2O新零售门店，从瓷砖空间定制的角度入手，引进VRHome、3D云技术、CRM、大数据等一些工具，实现瓷砖空间虚拟场景，消费者可以提前体验装修完成后的效果。

在欧神诺的新零售店里，顾客只需用手机扫二维码，就能马上获知产品信息、价格及效果图，获得VR体验感，如同真实的家。而且是免费设计、免费出图、大量效果图可看、可DIY、几分钟出3D图等等，所想即所见、所见即所得。

而且欧神诺专门搭建了一个电商门户架构的网站，可以查询各个城市里不同楼盘的户型，然后看到对应户型的装修案例。还开发了“瓷砖随心配”的功能，访问者能够在线选择瓷砖款式，进行房间装修搭配。如果访问者有意向咨询，可以通过400电话、微信公众号、官方APP、在线咨询等渠道，获得专业意见。

围绕门店改造大做文章，绝对是目前新零售的主流，欧神诺在做，一家名叫迈森英伦的公司也在尝试，前段时间在中山红星美凯龙开了一家体验店，增加了VR全景体验、设计中心、休闲娱乐等内容。每一片瓷砖上都有二维码，扫码了解详情与下单。

门店里的各种布置，包括店员的沟通，在传统的留联系方式之外，试图同顾客建立更多的联系，避免离店后失联。

快闪店在家居行业兴起

快闪店的操作也出现在家居行业里，这种店经营的日子都不长，短则三五天，长则半个月，开业前会充分造势，吸引顾客。

据大材研究观察，2017年9月16日，让人意想不到的是，以瓷砖、洁具等作为主营业务的东鹏，就开了一家“原石里”快闪店，用来推广东鹏的原石系列，地点选择在上海新天地对面的华府天地临街铺位，持续开业9天，于9月25日结束。在快闪店开业之前，东鹏在上海多个地铁站都投放了广告，为开业造势。

其实早在2016年，宜家家居就玩起了快闪店，当时专门在先农大院开了一个“快闪店开店”的媒体发布会，现场设置了“pop-upstore”快闪店，在一个改装后的集装箱里，装修了梦想厨房。

随后的9月2号—4号，河西区银河购物中心，宜家再出快闪店，展示5种获得国际大奖的家居产品；之后南开区大悦城快闪店，除了梦想厨房，还有免费的有机咖啡，供参观者品尝。

同样是在2017年，定位“全品类设计家居”的造作，在王府井apm开了一家快闪店，选择的地点相当黄金，就在王府井苹果旗舰店的旁边，里面展示有丝绸椅、沙发、凳子、灯具等家居产品。

还是2017年，天猫用了酷家乐的3D样板间，在北京的三里屯做了一个集装箱快闪店，装修出5大实景家居空间，还原厨房、浴室、卧室、客厅、书房等场景，邀请林依轮、陈乔恩、张翰、张双利、池子等5大明星直播。在这些样板间里，大概有50个商家的150款商品出现。

线上线下协同作战

其实，线上线下的协同与结合，应该是家居新零售比较接地气、也比较容易见效果的打法，很多公司都在这样干。

光是开了天猫旗舰店的瓷砖公司估计有100多家，从一线到四线品牌都有，包括马可波罗、诺贝尔、东鹏、金意陶、简一、新中源、罗浮威尔、欧神诺、鹰牌、斯米克、冠珠、小米、亚细亚、蒙娜丽莎等。

瓷砖只是一个电商不太成熟的品类，尚且有上百家天猫店，那些网销已经很成功的泛家居行业里，开网店的情况更普遍，比如家具、卫浴洁具、灯具灯饰、定制衣柜橱柜等大品类，动辙都是几百家网店。如果将京东旗舰店、淘宝店考虑进来，数量会更大。

其中绝大部分公司，主要的销售来源还是线下的门店与工程项目，线上占比基本上在30%以下。促动在线成交是一个目的，电商还扮演了一个关键角色，就是引流，把淘宝天猫、京东、唯品会、百度、微信等众多网络平台上的流量留住。

据大材研究的观察，大多数一二线家居品牌，都力图走通线上线下协同之路，搞节点促销活动时，往往都会线上线下联动。比如：

简一，推线上线下明码实价；京东的618购物节，马可波罗线上线下联动大促；欧神诺依托天猫店，开O2O新零售旗舰店；诺贝尔提出“门店先服务，靠谱再下单”，“线上线下同款同价”；大自然线上线下同步同款同价同推、发动门店与网店开展“万人疯抢”，线上线下付款都行，线下门店使用天猫智能POS机。

尚品宅配、索菲亚等企业，大多是线上引导线下成交，线上预约线下服务，线上交特权定金等方式，促成产品购买。

看整个泛家居行业，O2O协同的玩法很有相似性，不外乎几种：线上线下部分款式的价格相同；线上交易，线下门店提供后续服务；线上领优惠券或者交特权定金，可以在线下单，也可以到店里购买使用。

即使一些名气可能还不是非常大的建材家居品牌，也已思考新零售的落地，比如广陶陶瓷，3月13日举办的2018品牌战略发布会，就以“轻量新终端，赋能新零售”为主题，太多的干货其实没有，可能在外墙砖销售方面值得拿出来提的是，他们要成立广陶设计中心、全网营销部、电商部等。

定制衣柜、定制橱柜及全屋定制战线上的公司，在新零售的事儿上表现得非常积极，前面提到了尚品宅配，是比较典型的案例，他们有3D网络商城“新居网”；门店做成吃喝玩乐一站式的体验服务。

比如玛格定制，大材研究发现，2017年11月份的时候，玛格全屋定制在郑州万达广场开了一家新店，首先是这个开店的地址，发生了明显的变化，以前都是开到红星美凯龙、居然之家、富森美，还有当地比较强的家居建材卖场，或者开街边的独立店，玛格却选择了万达广场。

其实有不少建材家居品牌，现在开店都在考虑商业中心、综合体或购物广场里面，甚至还可能入驻写字楼。

另一个亮点是，玛格打出了智慧门店的旗号，店里部署天猫探针、地动仪，记录消费者进店的行为、轨迹，结合后台的大数据进行分析。请了软件公司，在做VR系统，也就是说通过VR设备，让进店的顾客能看到自己期望的装修效果。

闻风而动，家居新零售大势所趋

对标新零售，改造门店，增加新工具，并不是跟风跟潮流，它最根本的原因在于，家居的销售需要变革，用户体验需要提升与进步，你可以不改，不用新工具，不上新场景，但你的同行会清醒过来，会行动。

行业里只要有企业能够在留客手段上改善了一小步，就可能在竞争力塑造方面前进一大步，大材研究认为，建材家居业拥抱新零售已没有犹豫的空间，终端环节有必要抓住几个变化：

1：终端店呈现形式的多元化，标准店、MINI店、规格店、主题店、旗舰店、O2O店、快闪店等等，都可以在评估可行性的基础上，大胆尝试，最终形成自己的多元门店体系。

2：刷脸购物、扫码购物、智能机器人导购、VR设备、3D效果图DIY、平板电脑等工具，完全可以酌情部署在门店，现在看起来是新东西，过几年可能就是标配。

3：线上线下的闭环还得继续造，两者都要抓体验，抓留客，抓相互间的转化，争取与顾客建立更多的联系，留联系方式、关注公众号送小礼品或打折等等。

4：业态丰富，比如儿童游乐、咖啡休闲、文化娱乐、更全的家居品类、商户间的业态跨界合作等，都可以纳入考虑，而不是说你卖家具，店里就只摆家具；卖瓷砖，就全是瓷砖，说不准还可以卖书、卖饮料，甚至开辟一块空间，办文化艺术类的展览与讲座。