20年一场马拉松，家装企业到底谁跑赢了？

家装行业二十年，一路发展、一路完善，也在一路竞争。在这场马拉松中，有人掉队，有人退赛，也有人短道超车，大致分化出了三大赛道。首先是以东易日盛、业之峰等传统家装公司为首的第一赛道选手，这一赛道老将居多，打法各异，从以往成绩来看发挥较为稳定。第二赛道选手数量最多，游击队的模式打法最为悠久也导致了多而小的状况。第三赛道选手为爱空间、金螳螂、万链、橙家等互联网装修公司，近三年来迅速崛起，实力如何还要赛场上见真章。

第一赛道：传统品牌家装的蜕变之旅

代表选手：东易日盛、业之峰、今朝装饰

市场占比：2014年19.5% 2018年30%

赛道概况：提起传统家装公司，很多人的印象都是设计师+施工队。但其实家装行业大概经历了4代发展。

第一代是家装最原始的雏形，上个世纪80年代初最为重要的马路游击队。

第二代是上世纪90年代中后期，随着房地产业的高速发展，家装行业迅速膨胀，一批正规装饰公司浮出水面。

而到第三代是本世纪初，消费者开始青睐“集成家居”的模式。但“集成家居”在设计时，产品设计已完成，家装设计师只能在特定品牌和几款产品中选择，设计风格难以实现真正和谐统一。

随后第四代进入了互联网+、新零售、人工智能并进的大时代，传统家装行业也由原来的清包、半包逐步衍生到全包、整装、智能整装时代。消费变革之大已经超乎想象，传统家装企业也开始寻求各自的蜕变转型之路。

选手1：东易日盛

成立时间：1997年

家装行业上市企业为数不多，东易日盛算是其中之一。1996年成立后，东易日盛一直致力于创品牌，属于稳扎稳打的老牌企业。上市4年来，东易日盛凭借强大的资金实力，快速在全国“开疆拓土”，例如2016年东易日盛的收购申远设计和上海创域实业。陈辉认为“收购并不是谁把谁灭了，而是一种重构。”这让收购成为业务领域的融合与合作，也让家装从垂直向广度模式延伸。由于家装业的特殊性、复杂性，资本进来后不可能所向披靡，必须熟悉行业玩法的人才有这种能力。目前的东易日盛一方面在资本市场寻求合作,另一方面也正在孕育家装业务的狂奔，其中一项就是近年来不断在深化的“科技产业变革”。

树品牌后的第二阶段，东易日盛走向了“大厂模式”，自建工厂生产建材。上市前东易日盛就已经在筹划的无毒工厂，最近新开发的静电粉末喷涂技术将产品无毒变为现实。同时，东易日盛还用技术将家装的全产业链进行了整合，依托DIM的设计大数据平台让装修所见即所得，而东易日盛的目标是最终打造出大家居消费平台，用大数据融合设计师、工程师甚至消费者，可以预见之后的东易日盛会在科技、设计方向更加发力。

选手2：业之峰

成立时间：1997年

90年代的家装市场普遍处于萌芽状态，绝大多数装修报价都是口头协议，缺乏透明度。在这样的背景下，业之峰的行业首份“专业家装报价单”为其抢得了先机。

业之峰最开始走的是“农村包围城市”的战略，第一家门店起源于北京，利用京城覆盖全国的方式，现在也拥有覆盖全国120个城市的庞大网络和客户需求。第二阶段，业之峰走向了“大店模式”，建立多家体验店。在大店基础上，业之峰整合整个产业链，通过代工、采购的形式获得可靠供给。代工一方面可以解决产品和设计创新研发投入的积极性，还可以通过产品迭代营造降价的动力。这些模式推动了有效客户的吸呐和装修过程的落地。

积累口碑后，业之峰开始多品牌的运营。业之峰已经成为京城有名的家装品牌，而近两年旗下的全包圆装饰、品德装饰、业之峰诺华整装三剑齐发，涵盖了高中低端市场。业之峰个性装、汇巢别墅等品牌也针对客户差异化进行布局，直指百亿目标，期待打造百年企业，成为行业的代名词。家装行业最重交付，做强做大的远没想象中那么容易，这就需要把用户的需求放在第一位，真正地沉下心去解决用户的痛点和需求。

选手3：今朝装饰

成立时间：1999年

随着一线城市新房交易量逐步减少，存量房成为市场交易主力，而在装修市场最主要的体现就是老房装修的兴起。其实不只是这几年，今朝装饰很早就已经涉足了老房装修。经过近20年，今朝装饰用5步成为了“老房装修专家”：成立老房装修研究院，制定老房装修行业标准，老房装修文化展，老房装修社区店，老房装修博物馆。

老房子年代久、结构多，分布散，以社区为流量入口，在最后一公里上做文章，挖掘潜在市场满足即时消费需求，不失为一种发展渠道。今朝装饰从2016年下半年创立巧装家品牌，定位为社区店+互联网的产品，线上来的订单会分配到附近门店中。社区店服务除了整装、局装、翻新、维修等专业服务外，还提供代发快递、打印等的生活服务等，将用户整个维修、翻新的需求都解决在小区内。这一方式真正让用户在消费过程当中的体验更佳，今朝也借助这种模式打造全新的流量入口，实现转化率的提升。

小结：过去二十年，受上游房地产行业的影响，家装行业迎来了发展的一大机遇，甚至诞生了“京城四小龙”之说。但在马拉松中，有一些企业暂时休息，也有一些发足狂奔。元洲装饰被居然之家整合，龙发装饰坚挺依旧。作为老牌公司，博洛尼也在2017年将家装业务划归欧昊，希望通过社区家装模式，来打破目前传统家装的获客方式。同时，名雕装饰、金螳螂·家、蘑菇家、过家家等一些地域性品牌发展起来。可以说，20年来家装市场风起云涌，只有不断深耕服务、保证品质的企业才能活得更好。

第二赛道：路边摆摊的装修“游击队”

代表选手：装修工长

市场占比：2014年80% 2018年60%

赛道概况：在城市的马路边，桥洞里，经常会有一些悬挂着“水电”“瓦工”“木工”等牌子的装修散工站在那里等活儿，人们称他们为 “家装游击队”。在过去很长时间里，游击队是家装最主要的模式，工人干完就走，一枪换一个地方。

这些装修“游击队”往往会打出“精品装修”、“价格超低”这样诱惑性的广告来招揽顾客，他们没有营销策略，没有装修设计，但报价却比正规装饰公司低很多。在某些中低档新建小区里，这类“装修游击队”占有很大的市场份额，并且名正言顺地抢起品牌装饰公司的“饭碗”。但随着消费者的要求提高，游击队们因为无营业执照、无资质证书、无办公地点、无质保措施，引起的纠纷不少。

虽然运营模式很难让人信任，但不少工人们的技术可以过关，因此有少数公司开始将一部分工人管理起来，通过“工长俱乐部”、 长期雇佣等方式，让站街工“登堂入室”，变成了“正规军”。在搜索引擎可以轻易找到不下十几个工长俱乐部平台，运营模式存在很大相似性。例如直接对接工长，省去环节费用；定期开展培训，提高技能和装修经验等等。便宜、有保障的优势吸引了不少消费者。同时，家装公司长期雇佣装修工人也不少见，这既减少了培训费用、人员管理成本，又能将施工切实落地，一举两得。

小结：作为行业里最长时间的玩家，游击队模式面对行业长期存在的痛点自发改变的阻力较大，在规模上取得进一步跨越性发展的难度很大。近年来市场占有率的下降也说明了这一点，传统家装和互联网家装市场份额的上升正是分了“游击队”的一杯羹。在一些工长平台的整合下，三无游击队最终将走向没落。

第三赛道：黑马崛起，新秀跨界竞技

代表选手：爱空间、土巴兔、齐家网、金螳螂、万链、橙家

市场占比：2014年0.5% 2018年10%

赛道概况：这一赛道选手多为新起之秀，但短短几年就已占领了10%的家装市场，可谓一匹匹黑马。其中有直接从互联网装修起家的，也有从公装转型而来的，甚至还有地产企业跨界的。随着各省的精装修政策陆续出台，未来，装修企业将进入“存量求生”时代，借助互联网赋能，成为行业企业度过此次转型危机的重要手段。

选手1：爱空间

成立时间：2014年

当“互联网+”持续走热，“机遇来了”也成了共识。家装行业低频消费和传统服务的特性，决定了家装企业一度无法突破规模观。2014年，随着爱空间互联网家装的颠覆，似乎出现了新破局。用699、899元平的套餐通过线上获取流量，用确定的样板效果保证品质，爱空间期望通过行业规则和标准的制定来实现改造家装行业的目的。而它提出“平米报价”、“33天工期”，也成为互联网家装的“标配”。最近，爱空间又最新发布了“魔盒”系统，11个子系统组成的家装信息化系统，帮助实现装修的数字化和交流的平台化，在提高装修效率和精准化的同时，更提出了关于未来家装数字化的想像。

选手2：土巴兔、齐家网

成立时间：土巴兔2008年、齐家网2007年

土巴兔和齐家网等同样选择了连接B端和C端，通过家装平台实现家装上、中、下游全产业链的贯通。作为属于PC端时代的互联网流量平台，自建的APP和网站，从设计、施工到监理，甚至材料购买也能一条龙，成为这类选手主要的运作模式。近年来土巴兔“装修保”和“家装监理”，实现互联网家装offline部分的落地，可以说建立了一部分口碑，为用户数量快速增长奠定了基础。而齐家网目前大多依靠传统的家居建材的团购为切入点，模式偏传统。平台的控制力直接决定了服务质量和用户体验，但目前看来其控制力并不强。同时，随着天猫、京东这样的流量巨头进入家装行业，流量平台们的劣势更加明显。

选手3：金螳螂·家

成立时间：2015年

金螳螂虽是老牌的公装传统企业,但是对于家装市场却是“新人”,但自2015年8月“金螳螂·家”成立后,至2017年底,已在内地开出134家门店。品牌+管控是金螳螂·家商业模式精髓。采取公司控股+门店合伙人参股模式,既加强了人员激励，也保留了精细化管理,在施工方面还可以实现从0-100%层层管控。而近几年“BIM”技术也已成为金螳螂的企业科技核心竞争力。金螳螂将土建中BIM、VR软件等应用于家装，通过物联网、云计算等高科技集成BIM模型，实现移动量房，在线方案设计，快速选品报价下单等功能；可以说也正在对家装行业进行数字、信息化的探索。

选手4：万链、橙家

成立时间：万链2015年、橙家2015年

有不少房地产企业也跨界到了家装行业。同样是千亿房企在家居市场的布局，万科的万链与碧桂园的橙家常常被业内所对比。成立之初，万链就确定了专注C端家装市场的战略。除了15%左右的线上自主获客以外，链家是万链的主要线下获客渠道。而在供应链上，万链有万科的集采供应链做支撑，并对接生产制造商开发自有品牌产品，具备成本优势。相比起来，橙家的市场更加对外，所有店面都开在了商业中心，主打以生活方式和消费场景吸引客户。在模式上，橙家同样推出了套餐吸引流量，但同时也对标宜家、MUJI提出家居快时尚，加入了新零售的大潮。

小结：2015 年，互联网家装的风潮席卷了家装市场，很多人开始蜂拥而上。然而，当用“低价”、“颠覆传统家装”“解决痛点”等噱头吸引来第一批用户之后，市场也迎来了阵痛期，墙蛙科技、宜居家装网、珂居网、家装360、美装、宅师傅等等在很短时间内相继倒闭。信息不对称、交付不清楚、品质难保证，可以说在无法掌控供应链的同时，互联网一样也无法解决质量问题。

当然也有一些颠覆者正在尝试——有的从材料购买、施工服务乃至交付入手，打造垂直产业链，为消费者提供家居整体解决方案。而有些也在布局平台，一手牵客户，一手牵施工。而随着新零售时代的到来，家装企业也正尝试通过线上线下相结合的方式扩大市场影响；或者将互联网入口、流量、数据、技术与传统行业强者直接对接，这些都是可供借鉴的模式。

家装行业最近10年历经了从半包、整装、一站式装修、套餐等模式的变革。在未来10年，在家装行业这场“马拉松式”的创新赛道当中，要通过什么样的方式来跑赢对手，值得每一家企业的砥砺摸索。