楷模徐国芳：“千平万方”家居生活馆新赛道已开 跟不上节奏就等着出局吧

楷模居品是个家居圈的异类，低调得有些过分，基本不爱说话儿；而又高调得不容忽视，言必一鸣惊人，动则一招制胜！

志异道不同，佳缘仍长存

近期一篇媒体报道称楷模家居北京最后一店关闭的信息引发笔者好奇，当真是最后一店？因此前笔者刚刚获悉，在京郊以东约50公里的香河经纬楷模3600平方米独立大店于3月底开业。为进一步确认信息，笔者于2018年4月12日致电楷模董事长徐国芳先生求证，得到“经纬店已进入试运营阶段”的明确答复。

徐国芳还表示，事实上楷模在香河居然之家、香河金钥匙也有2个单店在运营，而在郑州有2个2000平方米在营大店，1个3000平方米大店在装修；武汉有3000平方米的独立店2个；在石家庄去年又开出一个8000平方米独立大店；2018年初，14000平方米楷模家居西安生活馆落成启幕。南方除最早东莞世博园的8000平方米样板店，当前正在装修广州12000平方米大店，而楷模全国现有3000平方米以上的生活馆100多个。

另据了解，发展至今15年，如果按单店计算楷模在大卖场店中店已近3000家；如果按营业面积计算的话，楷模应该是中国家居品牌全国经营面积最大的了。电话里徐国芳还和笔者盘算，2018年将计划新增上海、北京等核心城市的独立店布局。

如此开店节奏和规模，势头应是大好的，那北京十里河楷模经销商门店却不做了到底是为何？

经了解，原来是该经销商正谋求个人事业转型，其运营楷模店铺的同时，本人还投资拿下了某外国床垫品牌中国代理权，因这个品类与套房的运营思路差异性极大，新品牌又急待全国铺开加盟渠道等，资金、人力资源、精力等各方面消耗巨大。而楷模不断迭代的进程对经销商运营能力和精力投入也提出了新的要求，出于各方因素考虑，该经销商与楷模合作关系结束，各谋新发展是对双方都好的方案。且不论与楷模一起走过的数年里也曾获益不少，据悉为支持该经销商的新事业，徐国芳私人仍给予了不少帮助，也算了一段佳缘了。

如同企业有人来有人往，市场终端服务商保持一定的换血率也是行业常态，无论是从管理学角度还是从消费者体验角度，更优质更适合的服务者携最优质的品牌产品才能运营好厂家、经销商、用户共赢的局面。

话说开来，目前家居行业正面临一场巨变，抛开经销商转型创业做自有品牌不说，即便仍然做传统代理的经销商，如果不学习不升级，不进则退，不被厂家淘汰，也会被用户淘汰。

品控是基石，创新方永恒

就同篇报道里提及楷模家居在江苏抽检一事，笔者也一并询问了楷模董事长徐国芳先生，他表示任何一家企业都要接受行政监督，作为业内标杆性企业，楷模更是要起好带头作用。虽然那已经是2017年6月的事情，徐国芳回应起来还是严肃以待，感受得到他积极重视的态度。

当时徐州工商局对抽检产品初检结果提出质疑，虽然抽检那件家具甲醛含量为1.8，而国家标准参考值是1.5，并允许上下浮动范围值是0.5，即便如此，这仍然立刻引起楷模高度重视，公司上下第一时间积极配合调查并继续送产品到徐州复检，于次月就得到复检结果，楷模产品是合格的。

无论什么状况，楷模的态度都是积极响应，徐国芳对笔者表示，楷模向来对自己的产品品质信心十足，其实严控品质是植入到楷模人骨髓里的，融合在产品研制的任何一个环节，几乎每一款材料和每一道工序都经得起推敲和考验，“楷模对于质量的严控不是为了配合监督做秀，是为对得起消费者的信任，因为我们更在意用户口碑”。

据悉，楷模是从家具制造起始那天就开始投入建设研发院和专业检测实验室的企业，目前已是全东莞水平最好的家具检测室，与东莞市级检测实验室同级，按国标标准检测。每年3月楷模都会在东莞的楷模设计研发院接待各方行业朋友交流技艺，很多人不知道，在那花园式建筑里却“藏着”楷模技术研发中心及实验装备，这里年投入科研经费多达到2000多万，超大力度行业鲜有。

除了检测，这里也是一个创新孵化中心，凭借大投入和死磕精神，攻克技术难题，楷模家居自主研发出了可媲美德国家具五金界一二把交椅的楷模五金，成为中国民族企业中又一可以叫板外资的代表。而且，尤其对五金依赖度极高的定制类产品而言，得益于这个被称之为定制家具心脏核心五金技术，楷模从十年前就开始推出的定制家居品质得到进一步提升。

鉴于广告宣传预算的猛力投入，或许有人认为定制领域的头部企业是目前人们熟悉名字的几家公司，其实内行的人更清楚，楷模在定制领域的技术和制造能力已经遥遥领先行业至少好几年，它是一只潜伏很深的鹰。例如，部分看起来热闹的定制企业只能定制18mm以下的三聚氰胺板，且大部分仍然是刚性定制，即采用的拼板切割技术，板材耗损率较高；而楷模板材利用率几乎能到100%，且能加工超过40mm的板材，可倒斜刀、做贴皮，可做实木、烤漆等多种工艺技法，实现更丰富的定制产品形态，能为高价值取向的用户服务，实现真正意义上的高端柔性化定制。

目前楷模新一代终端店面都建起了“设计中心”，其定制客单值少则40-50万，60-80万的客单也是寻常的，多则过百万的订单也不在话下，牢牢卡住了高端定制消费市场的位置。因为自主五金技术的应用，楷模定制板块业绩也在2016年度取得270%的爆发式增长，在2017年也取得超过50%以上的增长，创新初见成效。

家居行业正迎来前所未有的大变革---大家居整装服务时代来临

可以说，如今用户思维颠覆了一切，它正从IT等尖端科技领域延伸到传统行业，家居行业正要被用户思维所彻底颠覆。

产品方面，“一站式购齐”“我的家我做主”“我的空间要充分利用”“房子虽小但我要既能多多收纳还要美美的”成为消费新形态。单纯为解决空间利用率的问题，早期定制企业做了不少努力，满屋子的格子柜是够装了，可是它们不够美，用户也不爱买单了。

渠道方面，消费者看上这家沙发看不上茶几，看上那家餐椅看不上床，跑了城东头还得跑城西头，一个城跑了无数趟发现还是不能完美搭配、不能称心如意。

这些问题，我们曾经以为集约化的综合家居建材流通平台能够解决，其实不然，他们只是多家品牌的集合体，并不能统一起来提供完整的方案，用户挑得痛苦，品类分散的经销商留不住客人也各种苦恼。

消费者真的很挑剔么？其实不然，是我们的服务跟不上消费的需求变化了。

头疼医头，脚痛医脚的解决方案是没有前途的，全屋搭配一站式服务到底，这样的体验谁能解决？有足够长的产品线，有足够多的家居风，有足够专业的搭配方案，有足够简单的消费流程，这才是用户要的最佳体验，谁能做到？目前来看，楷模居品应该是当前消费者痛点的领先解决者。

这又是10年前开始的故事，楷模早早就开始了大店——家居生活体验馆的模式探索，一路上开疆拓土，截止目前营业面积过3000平方米的全国已经有100多家了。不仅仅是数量可观，抽取其2017年7月的一组销售数据来看，楷模沈阳店做到1128万，世博园做到1055万业绩，其他全国有超30店当月业绩过百万，即使在行业淡季这些店的业绩依然神话般疯长，这无疑是大家居生活馆模式的最强信号。

如今消费者说了算的时代来了，家居行业正迎来一场由消费变化而引发的史无前例的变革。徐国芳不停谈起的“千平万方”大店不仅仅是指面积，而是支撑这个体量下的研发、生产、营销的整体变革与升级。时不我待，大家居整装服务时代来临，跟不上的就等着出局吧，包括企业和经销商！

（文/泛家居网）