定制家居瞄准“大客户”，房地产成为重要入口

2017年上半年，就有7家定制家居公司登陆A股。近日，这些企业2017年度业绩报告陆续公布，业绩表现突出，营收、净利润皆为“增长”。通过企业年报不难发现，在品牌店面数量增加的同时，针对房地产市场的“大宗业务”为销售增长带来不小贡献。有业内人士表示，在家居“消费升级”背景之下，定制家居品牌有了更多从房产市场入手的机会。

定制家居品牌“增长”亮眼

2017年，定制家居企业表现亮眼。一些近两年刚刚进入资本市场的企业，规模并不大，但是营收、净利润增长迅速。大部分企业的营收、净利润增长率超过30%，有的净利润甚至超过80%。

金牌厨柜称，2017年实现营业收入14.42亿元，同比增长31.22%，净利润1.67亿元，同比增长73.29%；好莱客年报显示，2017年实现营业收入18.63亿元，同比增长30.02%，实现净利润3.48亿元，同比增长37.95%；志邦股份年报显示，2017年营业总收入21.57亿元，同比增长37.38%，归属上市公司股东净利润2.34亿元，同比增长31.74%。

皮阿诺发布业绩报告显示，2017年度实现营业收入8.2亿元，同比增长31.11%，归属于上市公司股东的净利润为1.02亿，同比增长17.64%；顶固集创2017年度报告显示，营收8.08亿元，同比增长11.41%；实现净利润7431万元，较上年同期增长83.86%。

其他规模相对较大的定制家居品牌，也是业绩飘红。尚品宅配业绩快报显示，2017年实现营业收入53.23亿元，同比增长32.23%，归属于上市公司股东的净利润3.66亿元，同比增长43.24%；索菲亚发布业绩快报显示，2017年实现营业收入61.62亿元，同比增长36.02%，归属于上市公司股东的净利润9.06亿元，同比增长36.37%。

欧派家居虽没有公布具体业绩，但预计2017年实现归属于上市公司股东的净利润与上年同期同比增加29%到39%，预计2017年实现营业收入为95亿元到99亿元，比上年同期增长33%到39%。

“大宗业务”功劳不小

从各家企业年报可以看出，业绩增长的主要原因为业务快速发展，除了加快开店速度进行渠道建设，向房地产企业等大宗客户开展定制家具产品销售的“大宗业务”也成为销售增长的重要助力因素。

金牌厨柜也在年报中表示，大宗业务方面，已经成立工程战略拓展中心，积极拓展、建立与房地产龙头企业的战略合作关系。目前公司已与中国金茂、复地、金科等几十家百强地产企业签订战略合作伙伴协议，同时积极培育核心代理商，增强代理商区域市场竞争力和服务能力，推动大宗业务的快速增长。在2017年，金牌厨柜大宗业务实现销售收入1.24亿元，同比增长70.46%。

志邦股份在2017年年报中表示，大宗业务分为国内和国际两个板块。目前，国内大宗业务以与龙头地产公司战略合作及全国业务代理相结合的模式，国际大宗业务涉足澳洲、美洲、非洲及中东等地区，已形成成熟的代理商模式和地产战略合作模式。在去年，国内大宗业务增幅明显，在行业内形成较大的影响力。

另外，索菲亚、大自然等年报也显示，“大宗客户”带来的销售收入增长明显。2017年，索菲亚衣柜及其配件收入中，“经销商专卖店”销售收入同比增长率为29.68%，“直营专卖店”销售收入同比增长10.79%，“其他渠道”销售收入同比增长42.47%，“大宗用户”的收入为2.37亿元，同比增长117.13%，增长率远高于其他销售渠道模式。

大自然家居年报也提到，橱柜、衣柜业务方面销售额比去年增长40.5%至约人民币1.71亿元，该增长主要原因是商业客户销售额取得较理想的增长。

在2017年3月，皮阿诺发布公告称，拟与恒大地产全资子公司河南恒大，于河南兰考县成立合资公司河南恒大皮阿诺家居有限责任公司，公司持股比例60%。皮阿诺称，当地政策优势较为明显，同等条件下，恒大优先采购合资公司的产品，有利于公司主业的发展壮大。有分析称，随着恒大方面业务的推进，皮阿诺大宗业务将显著放量。

德尔未来2017年年报显示，德尔未来在家居行业，逐步打造家居生态产业链，整合地板、定制衣柜等全屋空间定制产品供应链体系，目前德尔、百得胜、韩居、柏尔等品牌有效门店达三千余家，并与万科、恒大、万达、融创等房地产公司建立了良好的业务合作关系。

大宗业务销售模式的客户一般为房地产开发商和工程经销商。有业内人士表示，在房价不断上涨以及存量房、二手房翻新率提升的背景下，家居“消费升级”效果开始显现，消费者更希望通过家居消费实现居住品质提升的愿望。房地产开发商也希望通过配置定制家居产品提升产品品质，在一线市场，精装房已经成为主流新房产品，给了定制家居企业从房地产市场入手的机会。

“消费升级”带来更多机会

从目前诸多企业公布的2017年度业绩报告可以看出，家居“消费升级”不仅给定制家居企业带来机会，也给电器、建材等诸多企业更多产品战略升级的机会。

老板电器在2017年年报中提到，相对高端的嵌入产品增长明显。面临着房地产调控的后续影响，厨电行业整体保持小幅增长，根据中怡康的统计，截至12月底，吸油烟机、燃气灶、消毒柜销售额的增长率分别为4.84%、3.18%、-1.19%。

截至2017年底，老板电器吸油烟机、燃气灶、消毒柜销售额的市场份额分别为26.53%、23.92%、23.72%，均位居行业第一，同比分别提升1.88、1.32、3.06个百分点。2017年度，老板电器在保证烟灶消等传统产品稳定增长的基础上，实现了嵌入式产品的快速增长，嵌入式产品配套率提升明显。

定制家居不但包含定制橱柜、定制衣柜等木制家居用品，在卫浴行业，逐渐涌现以淋浴房和浴室柜为主的有限定制化产品，定制卫浴产品同样市场广阔。惠达卫浴2017年年报显示，定制业务突飞猛进，定制淋浴房销售同比增长99.82%，2017年专卖店上样同比增长147%。此外，随着房地产市场回暖及全国各地开始陆续出台全装修相关政策条例，工程渠道已成为了卫浴企业核心渠道之一。