家居中小型卖场如何扭转困局？

在红星美凯龙、居然之家两大巨头跑马圈地提速的大背景下，未来几年里，众多地方建材家居商场将面临更严峻的竞争挑战。

居然之前刚拿到130亿的投资，拉来了阿里巴巴做后盾，开店速度不说了，一二线城市的开店密度肯定会有提升，三四线城市的门店下探长度也会延伸。

红星美凯龙现在已经有200多家卖场，一二线城市不用说，基本上已经覆盖了，很多三线城市已经在布局，四线城市也已进入，就差没有往县域深耕。

再加上部分区域性头部卖场的壮大，中小型建材家居市场或商场可能面临倒闭危机，留给中小卖场的客流空间已经太窄了。

这类区域头部卖场，很多地方都有，比如成都的富森美，建材家居卖场，深交所挂牌的上市公司，在成都有几处卖场，正在安排四川省内及周边省份的扩张，也有可能在未来被红星美凯龙、居然之家收入麾下。

比如深圳的金海马，在华南、华东、华北、华中等几个大区，都有布点，比如深圳、青岛、广州等。同属香江集团旗下的香江家居MALL，也是如此，在武汉、广州、成都等地都有大型卖场，几乎就是一个全国性的建材家居连锁卖场，只是没有红星美凯龙、居然之家那么强悍。

处此严峻形势之下，大量中小建材家居商场的没落已是必然之势。留给大家的时间不多，空间也不够大，有没有什么好的自救或者突围之法呢？

大材首席研究官邓超明认为，如果缺乏强大的资本力量助推，中小建材家居商场应该抓好两个核心：一是差异化的定位与模式，要跟龙头卖场区别开，打出自己的特色；二是想办法沉淀流量与引爆流量，做到持续引流，走口碑路线。这两板斧砍出去，砍好了，也可能在群雄交锋的战场上，独树自己的一面旗帜。

道理讲出来可能不难，但往往是，理想很丰满，现实很骨感，要想找到差异化的经营模式，打磨出吸引顾客的亮点，把流量沉淀下来，口碑做起来，甚至能够用一些巧妙的办法把流量引爆，却是挡在数百家，甚至上千家建材家居商场、市场与卖场面前的大山。

先来解决差异化，建材家居商场还能怎样差异化？大家不都是招一些建材家居商家进来，然后收租金，各卖各的货，适当时候办促销、搞联盟营销。行业里的人有一种错觉是，觉得自己能想到的、能做的，龙头卖场肯定也能做到，而且做得更好，自己想了也白想，想了也可能干不成。

事实并不是如此，有很多差异化的创新，大卖场们不想去做，或者有人想到过，但管理层不屑于去做，或者是精力太分散，没有做好。机会就留给了中小力量。

到底有哪些差异化的切入点呢？至少可以从三个角度入手：

一是入驻品牌的选择上，如果跟龙头卖场拼一线品牌商家，大多不现实，拼不赢，建议选择特色品牌，小一些没关系，专挑一拨小而美、新奇特、价格实惠、质量与服务相对扎实的商家。

二是从自身的包装做起，即使是规模不大的中小建材家居市场，也可以引进系统化的品牌运营策略，比如清晰的品牌定位、规范化的品牌形象材料等。

三是引流方式的差异化，将互联网引流、口碑引流做到极致，把这个做成重点，可以考虑搭建O2O官网，给商家引流，在顾客服务环节打造一些特色出来；多搞一些微创新。

那么，又该如何沉淀流量、引爆流量呢？

沉淀流量，其实就是一点一点地积累客流量，积累口碑，留住老顾客，做好每一个顾客的服务；争取老顾客的转发与推荐，只要在一个城市里逐渐形成了比较好的口碑，其实业绩做起来也比较快的。

多想一些办法跟顾客建立连接，老手段要用，比如传单、线下活动、小区推广等，新手段更要用好，比如公众号运营、官微运营、O2O引流等。

而引爆流量，则需要从一些创意事件、创意话题、创意活动入手。众所周知，中小建材家居市场一般都缺钱，拿出几百万搞推广、造声势肯定有难度。怎么办？那就从四两拨千斤的创意事件、创意活动入手。

很多事情的成功，众多困局的扭转，并没有不可逾越的障碍，核心还是创新、创意与执行、坚持。看起来老生常谈，做好了，老树也就可能开出新花。