老导购员也中招，家居建材销售的七大误区！

建材家具导购员由于存在销售误区，导致订单无法成交，建材家具卖场中这种现象较为普遍。据调查，由于导购员没有合理地应用家具销售方法，导致30%～50%的销售订单流失。那么，导购员的销售误区都有哪些呢？

误区一

以自己为核心进行销售

建材家具导购员必须转变自己的观念。在推荐产品时要以顾客为中心，在销售过程中，从自身角度出发，企图操纵客户，强迫顾客接受自己的想法，是导购员最常犯的一个错误。

【解决办法】

根据现场客户需求，快速制订建材家居选购和配套方案，并告知客户。

导购员可以说：“先生，如果我是您，您知道我会怎么选择吗？”很明显，顾客就会问：“您有何建议？”这时，导购员就可以以顾客的立场精确设计好的建议和方案，协助他做出决定。

误区二

看不上小额订单

导购员总希望做大单，因此，当顾客购买家具金额较少时，导购员热情大大降低。而且，他们不善于应用“整体家居配套”的购买技巧，持续给顾客推荐产品。

【解决办法】

顾客在成交后，导购员应持续推荐，其实配套家居的推荐会让顾客您提供服务很周到。优秀的家居顾问，从每一个小额订单开始，逐渐让顾客感受你的专业服务，那么大单就水到渠成了！

误区三

抓不准客户的利益点

导购员在介绍产品时，太急、话太多、缺乏针对性。倾听顾客说话时间短，推销产品太长，其实在没有充分了解顾客的利益点时，大部分的说辞都是无效的。

【解决办法】

找出客户的利益点是成交的关键。大部分客户选择购买建材或者家具时除考虑品牌、款式、品味、风格外，重要的一点还在乎价格。因此，为客户提供优质的产品和省钱的购买方案，往往能打动客户的心。

我们要把心中充满关爱的理念告诉顾客：合理的家居规划，可以降低不必要的建材购买，让我们与您共同制订家具建材购买方案，让我们一起降低建材购买费用，为您省钱。

误区四

产品解说缺乏吸引力

导购员介绍产品时，不能有效吸引顾客的注意力。解说产品使用陈词滥调。

【解决办法】

要多问顾客他是否曾经买过什么比你的产品更贵的东西，然后问他结果是否满意，这样你能很快找到介绍产品的关键要点。

“多强调产品价值，少谈价格”这个原则许多人都知道，但真正做的非常优秀的却很少。究其原因就是导购员没有深厚的家居欣赏和搭配的深厚功力。

艺术性介绍产品的三个技巧：讲故事、引用例证、形象描绘产品的利益。

误区五

说赢顾客就等于成交

建材导购销售的最终目的就是成交。有经验的导购员都懂得要赢得胜利，小处不妨忍让，而不是说赢顾客，否则当你说赢顾客时，就是顾客的背影离你渐渐远去时。

【解决办法】

每个顾客都有自己的想法，若想让对方放弃所有的想法和立场，完全接受的你的意见，会让顾客觉得很没面子。

让顾客接受你的意见又感到有面子有方法有两种：一是让客户觉得一些决定都是由自己下的；另一种是在小的地方让步，让客户觉得他的意见及想法是正确的，也受到你的尊重，他会觉得很有面子。

误区六

只顾找新顾客，忽视老客户

许多导购员认为销售关键在于有好产品，交流、情感并不重要。其实，开发新顾客的成本是维系老客户的6-8倍，成功的导购员重视保持现有客户，并扩充新客户。

【解决办法】

要开拓客户资源，必须新老客户并进，保持把客户做好回访和跟踪是关键。

许多商场在每月都有售后服务和回访日，优秀导购员充分的利用回访的时机增强与顾客的交流，从而得到客户的推荐。建立客户推荐系统是销量倍增的重要方法。

误区七

顾客觉得贵，让利促其成交

导购员由于急于成交，往往抓不住要点，“一分钱一分货”的说法往往脱口而出，或试图通过让利留住客户，其实对于价格问题应把握如下4个原则，就能起到关键作用。

【解决办法】

1、“化整为零”法

家具属耐用消费品，使用期限一般在10年左右，而10年又可以分3650天，这样再贵的东西平均到每一天就显得微不足道。在这些犹豫的顾客面前做好算术题，有助于缩小顾客心理上的价位落差。

2、让顾客买一个“不后悔”法

人们在购买建材家具后普遍存在的问题主要集中于质量差及环保差，所以，如何保证顾客买到建材家具不后悔应从这两方面入手。

3、让顾客感到时尚元素的价值法

时尚的东西贵在设计，若出自名家之手则价格更高。所以在面对挑剔价格的顾客时，除了使用上述两种方法外，还可以通过凸显时尚元素价值的方法使其感觉物有所值。

对时尚元素价值的介绍可从两方面入手：

一是介绍此建材或者家具设计师的身份，以及其国际大赛的获奖情况；

二是此家具建材所包含的时尚元素介绍，使顾客深刻体会到它与众不同的品味。

4、采用让他感到热情的售后服务法

如果上述三种方法无法改变顾客的态度，那就让售后服务这个“杀手锏”出手吧，因为售后服务能给顾客带来更大的实惠和利益。

如何让售后服务发挥效用呢？这就需要给顾客详细介绍售后服务包含的内容、有无售后服务的区别、以及享受售后服务的心情。