2015中国家装商业模式创新峰会（二）

主持人：感谢左总和张总带来的精彩PK。下面让我们穿插进行一次头脑风暴环节。依然有请新浪家居主编张永志先生为我们主持第一轮的头脑风暴论坛，第一轮的头脑风暴内容是“互联网+与家装模式创新”，这是近期我们非常热议的一个主题。那么有请我们本轮头脑风暴的主角们：

元洲装饰董事长  李泰岩

今朝装饰董事长 戴江平

尚层装饰总经理 林云松

辉乐豪铜门董事长 朱志伟

金牌卫浴董事总经理 曾小羚

互联网+与家装模式创新头脑风暴

张永志：台上这三位家装老总，都不怎么谈互联网，但是做得还不错，我第一个问题是：互联网到底会不会给家装行业、商业模式带来颠覆？是不是有了互联网之后，我们不会干了？互联网的价值到底是什么？     

李泰岩：传统的装饰企业在全球是一个特例，全球也没有这么大的装饰企业做家装。为什么能有这么大的生命力？其实解决的是两个问题，第一个是安全的问题，装房子不管出任何问题，有人负责任，有企业来负责任，给消费者解决了安全问题。第二是效率问题，因为其实家装这个市场特别碎片化，碎片化到今天，家装企业走了接近20年，仍没有发展出大的企业来。

元洲装饰董事长  李泰岩

这说明什么呢？说明在效率的提升方面，确实有瓶颈，因为它确实是一个非常碎片化的市场。在传统家装公司里面，服务客户最终认的是谁？从安全角度来说，认品牌。真正到服务过程当中，是认设计师，所以设计师是服务客户的一个中心。另外，为什么说遇到瓶颈呢？企业大到一定规模以后，服务很多客户，一年服务一万个客户，一个客户就是你的万分之一，对客户来说就是百分之百。所以服务和整个效率确实产生了瓶颈。

其实互联网在提升效率，特别是碎片化的市场，确实提供了解决方案的可能性。所以为什么从去年到今年，互联网对家装行业来说是元年，冲击非常大。不管是纯互联网企业，工装企业，甚至于一些材料企业，全部进入到这个领域。实际上互联网解决的是效率问题，但是是不是互联网进入之后真正能改变？因为根本的东西还是原有的传统的做法，不管互联网再怎么样，也是离不开工人，离不开沙子、水泥、瓷砖。所以互联网+对于家装行业是特别重要，在传统企业上附加了互联网的新技术，来提升效率，改善对客户的服务品质，更好地满足客户的需求，大趋势一定是这样。

张永志：谢谢李总。戴总讲一讲为什么很多人在讲颠覆性模式创新的同时，今朝却在做另一条道路，干的更苦、更累、更难的活儿。您的逆向思维能不能跟我们分享一下？

戴江平：我们不是在做互联网+，而是在做+互联网，本身就有互联网的思维。要把互联网的思维理解透，现在的行业是互联网思维下该做什么，传统家装下一步该做什么，这个大的市场下一步该干什么，到底是在做互联网+什么什么，还是加入互联网做什么。

今朝装饰董事长 戴江平

相信传统的家装如果真是实实在在的把自己的事情干好了，自己的工作干漂亮了，让消费者和行业认可。不管互联网+的平台做得多好，都需要依赖品质好的公司，这个问题是最关键的。谁都离不开好的品牌的参与，整个互联网思维才能做得更加活跃，才有知名度，才有影响力。所以传统的家装不能过过考虑互联网+，而是真正把自己的品质做上来，真正的深入挖掘，这才是问题的关键。

老房行业是朝阳行业，是真正能贴近大家，对未来的发展的担忧促使今朝做老房装修。所以真正的互联网意识，从深层次讲，只有把自己的本职工作真正做好，把品质、把服务做好，处处都是互联网。

张永志：我透露个数字，尚层的林总去年全国开了七个分公司，今年应该会有十几个，专做别墅，也做了十几个亿，而且据了解，北京平均单值都在一百万以上，就做别墅能到这个份上，应该是一个值得研究的现象。请林总给我们分享一下，你认为家装这个行业未来的商业模式到底应该往哪个方向走？有了互联网之后，我们这个模式的演进方向在哪里？

林云松：尚层定位是高端的、专注别墅的装饰企业，互联网离我们似乎更远一点。可能我们一直在专注的做好设计、施工服务，这实际上也跟高端的客户有关。高端的客户相对来讲是非常个性化，对品质和服务的要求非常高，很难用一个固定的框框或者固定的平台，把所有高端客户的个性化需求框住，这实际上还需要一个很长的过程。

尚层装饰总经理 林云松

互联网所倡导的现在很多思维模式，确实也值得学习，比如说如何给客户创造更大的价值，去除中间化，谁创造了最大的价值，谁肯定就拥有了更强的竞争力。传统的建材领域的流通，实际上是通过经销、代理等等，这种模式是不是为客户创造了最大的价值，是值得思考的。家装领域，是能够通过简化环节、通过完整的服务，能够给客户创造最大的价值。这可能是家装行业互联网化思维的一个切入点。

同时，家装在目前的阶段，还完全是一个服务行业，不算是一个产品。在服务行业，所有人都知道离不开人，简单的互联网的工具解决不了人的技术。一方面是要为客户创造价值，第二方面是如何真正打造跟公司向心力一致、富有战斗力、有技术能力的团队，有可能是家装公司相当长时间里的重中之重。

总之，不管互联网未来会怎么，尚层一直秉承一方面抓住客户，一方面抓住团队，它像自行车的两个轮子，如何能把这两个轮子协调一致往前进，肯定在市场上是有竞争力。在家装领域是一个供应链非常长、环节非常多、个性化非常强的领域，更需要踏踏实实的把我们眼前诸如服务体验、员工和企业是否有博弈、家装长链条的漏洞，这么复杂的问题解决。这些很难用一两个所谓的概念、模式和互联网的工具，就能够把它解决掉。它更需要时间来积累，然后逐步的利用信息化的手段、利用互联网的交通工具，来提高效率，为客户创造更大的价值。这可能是家装行业互联网化思维的一个切入点。

同时，家装在目前的阶段，还完全是一个服务行业，不算是一个产品。在服务行业，所有人都知道离不开人，简单的互联网的工具解决不了人的技术。一方面是要为客户创造价值，第二方面是如何真正打造跟公司向心力一致、富有战斗力、有技术能力的团队，有可能是家装公司相当长时间里的重中之重。

总之，不管互联网未来会怎么，尚层一直秉承一方面抓住客户，一方面抓住团队，它像自行车的两个轮子，如何能把这两个轮子协调一致往前进，肯定在市场上是有竞争力。在家装领域是一个供应链非常长、环节非常多、个性化非常强的领域，更需要踏踏实实的把我们眼前诸如服务体验、员工和企业是否有博弈、家装长链条的漏洞，这么复杂的问题解决。这些很难用一两个所谓的概念、模式和互联网的工具，就能够把它解决掉。它更需要时间来积累，然后逐步的利用信息化的手段、利用互联网的交通工具，来提高效率，为客户创造更大的价值。

张永志：谢谢林总。家装行业有几环节在纠结，第一个是从一开始就跟设计师在博弈，设计师的博弈就看你平台的价值和他个人的价值到底谁大，这是一个价值的问题。第二，施工环节，互联网存在着这种空间，但是更大的整合空间实际上是在供应链和材料环节，用互联网思维在怎么改。

我们的材料商跟家装公司一直存在着很好的合作关系，因为家装是渠道，你们也在乎这个渠道。但现在出现了一个问题，有了互联网，传统的家装公司主材供应链模式受到了冲击，因为采用了代理的模式，存在着中间环节，存在着设计师的环节，我就想问两位做主材的，跟我们传统家装公司在合作过程中，有没有考虑过互联网模式的改变？

朱志伟：现在互联网发展速度非常快，第一能把自己的产品和自己的信息化最快时间传达给我们的客户，其实我们是做高端品牌的，产品主要是对别墅。

辉乐豪铜门董事长朱志伟

其实互联网是让客户第一时间知道我们公司的产品，但是他不是第一销售的准客户。高端客户最宝贵的是时间，他没有时间来选他用门等，基本上都是靠装饰公司和设计师推荐。但是互联网恰恰在现在这个时代，以最快的速度可以查到设计师推的产品和品牌，比如设计师一推出这个产品，瞬间业主就拿起手机来查，这款门到底在行业之中是什么地位。所以我们就利用了互联网来宣传自己企业的品牌，但线下针对的其实还是装修公司，因为他们有充分的时间。互联网让客户第一时间可以查到这个品牌，让他感受到这家装饰公司的设计师推荐的这家品牌，绝对在行业是没有问题。选择品牌的时候，为客户着想，客户现在也可以利用互联网，瞬间就可以查到。        张永志：如果未来我们家装公司在主材供应链上去中间化，代理商模式怎么改？设计师的力量怎么给他削弱？金牌卫浴的曾总，你的问题就从我刚才两个问题说，你未来跟家装公司的合作，是跟代理商做还是你自己做？第二，你的中间模式有没有取消，有没有取消的计划？

曾小羚：其实现在家装公司的合作除了刚才几位老总说的模式，我觉得现在还有另外一种模式，就是现在谈到家装的整装，即全部打包。打包这块已经涉及不到厂价或者经销商，或者我们终端消费者跟设计师的直接接触，比如88880、68880等等。

家装代理商目前还是主流。作为材料商，厂家已经直接跟装饰公司签合同、直接供货，很大程度解决了中间环节，厂家、材料商也通过规模效益，大规模下单降低成本。作为材料商、厂家，我们金牌是做卫浴的，可能在整装这块，会通过规模效益来节省成本的。

金牌卫浴董事总经理曾小羚

任何互联网思维都要接地气，而不是虚无缥渺的，也必须要靠人去呈现出来，靠售前售中售后服务去呈现。比如售前去给客户量尺寸，其实有大量的工作必须要落地，要有人去做。

其实现在互联网思维不是叫产品，其实就是一种服务。所以消费者也好，在座各位也好，我们应该想着怎么去增加他的服务附加值，就算消费者掏了钱，你让满意了，还是让他感动了，这是两回事。我觉得应该是要让客户感动，而不仅仅是让客户满意。这是我们金牌卫浴的标准。

张永志：这场论坛到此结束，进行接下来的环节。谢谢各位老总。

周丽媛：刚刚结束的几位家装行业的资深前辈的头脑风暴，这一轮我们换两位参与PK的绝对是85后年轻创业者。我们这一轮PK的主题叫做“云+端”带来了互联网家装革命，可以说云端这种技术随着互联网浪潮的来袭，现在已经在各行各业都已经渗透到其中，家装行业其实也是可以飞向云端的，但具体怎么飞，我们这两位嘉宾中，一位是酷家乐，一位是智装天下，这两家企业在这个领域都已经有了自己的产品，都已经做出了一定的探索。比如酷家乐的3D云设计技术，可以前期实景体验3D效果，智装天下的“云+端”技术。

那么云技术它的体验是否只是局限于在家装的前期，为什么说这种技术就可以带来我们家装行业的革命呢？请两位为我们解答一下。    

陈航：刚才很多家装行业的前辈讲了很多行业的趋势，我想说，还是有另外一群搞技术的年轻人很专注的在想通过一些技术的创新，去突破一些传统的用户的体验，让大家住得更好。我们在做的3D云设计，通过高性能云计算的技术，让用户可以当场10秒钟得到一张效果图，并且可以不断的玩，让整个家装设计的过程简单又好玩。同时，也很希望通过我们的工具去服务家装行业，因为就像“电子商务”这四个字里面，电子更多的是工具，而商务才是本质。我们更多的是通过技术去服务这个行业，让装饰行业可以通过我们的技术更方便、更快速的出单。

酷家乐网联合创始人兼CEO陈航

现在每天行业用户有上万人天天在使用，普通用户有十几万人，在库里面有上百万张全国的真实的实景图库。做互联网更多的是产品和用户体验，用户在我们的网站上找到他家的户型，选取比如博洛尼的套餐匹配到自己的户型里面，再比如选择辉乐豪的门，等等，通过手机扫描到手机上，再通过微信传给他的朋友。我们在做的是一点一滴的体验，并且在这个过程中希望能够帮助行业更好的解决一些问题。

周丽媛：陈总这边是比较前期的，那刘总呢？

刘亚军：对于互联网，我是做传统行业ERP的，之前一直在做SAP，突然在三年前转到了整个家装行业的ERP当中，我带来的是传统行业的ERP的精准和ERP行业的传统。

智装天下CEO刘亚军

今天我本来想陈总他们做前端，我把它比作是家装行业的矛，这个矛可以带来的是流量、谈单，我更关心的是30个单和300个单带来的是管理上的痛点。更愿意去做盾，帮助家装企业站好最后一班岗，最后一公里的实施的问题。因为作为企业来说，加入到这个行业当中，是带着互联网的思维，但是智装天下的整个团队，把前端引流的问题交给土巴兔等等，把最后一公里的问题交给我们智装天下。

周丽媛：大家都是玩大数据的，大数据其实很玄乎，我想知道我们具体是怎么用大数据来推动家装行业的发展呢？怎么就能带来这个革命呢？

刘亚军：克强总理的互联网+的讲话振奋人心，各行各业都在大谈概念，讲互联网思维。家装是一个决策难度高，线上体验不明显的行业，利用互联网思维方式搞家装对于营销提供了新的思路，新的手段，但是单签下来了，最后还得靠我们的装企承担最后一公里的落地问题。装企的发展从90年代初到现在，营销方式变化多样，参加展会，小区营销，办活动沙龙，到现在的利用类似土八兔，齐家网的平台做线上的流量导入，其实只是解决了找客户的问题，真正的客户来了，流量上去了，装企要生存要利润靠的还是自身的服务水平，工艺水平。因为不管是线上导流还是线下活动，最后装企靠的是口碑。智装天下只专注做好企业ERP的服务，我们希望能够给所有的装饰企业提供最基础的最灵活的核心系统。

第一．口碑的建立离不开装企自身的内功，同时开工30个客户与同时开工300个客户不是一个数量级的比较，管理难度会成倍的增加。一个顺手方便而且真正懂行业的基础系统会扫平真正的管理鸿沟。

第二．建立标准的客户服务体系，让客户快乐装修、透明装修，如何利用目前的互联网工具，例如酷家乐的前端DIY设计，施工管理过程中通过ERP把装企内部管理和外部客户信息互通，成为我们共同思考的问题。

第三．智装天下回归装企本质，帮助装企站好最后一公里的岗，前边冲杀的事情，交给酷家乐吧。   

周丽媛：陈总，关于这方面有没有想要补充的？

陈航：数据未来会是一个很大的趋势，大数据在家装行业具有两大特点：更好的感知用户和更好的服务用户。所谓感知用户，就是我们通过互联网的方式可以以比较低的成本，更快的接触海量用户。每天有大量用户在用酷家乐，比如户型如设计、沙发和套餐的选择，希望能够作为工具的平台提供给行业，解决了部分所谓标准化和个性化之间衔接的问题。

如何服务用户？当积累了大量用户的请求以后，将请求信息提取出来，通过数据挖掘更好的满足用户需求。

周丽媛：我可不可以理解为两位是可以衔接的，根据用户信息做前期体验，刘总来管理这些用户、管理这些工人，更好的为用户服务，大概是这样一种意思？

刘亚军：你做引流，我做转化。

周丽媛：正好是很好的合作关系，就不是PK了，变成联合了。

陈航：互联网思维是我们公司的文化，第一是专注，因为在大的互联网平台上，必须将某一点做到最好，知名度和资源会直接得到提升。我们是想专注的把3D云设做到极致，同时通过开放的心态，包括后面的其他各种行业的软件也好，线下的服务也好，做合作来对接。

周丽媛：就像刚才开场的时候说到，两位都比较年轻，都是85后，也都是做软件起家的。怎么就切入到家装行业这么样需要很深积淀的行业呢？像我们比较传统的一些家装企业，都是在这个行业耕耘了很多年的，我们怎么就能这么年轻，对这个行业的经验可以说是有限，怎么就敢说可以革命？

陈航：我绝对不敢说敢革行业的命。我们积累了诸如高性能计算、图形、图像等大数据技术，涉及到大量算法，希望通过切入家装行业的一个点辐射中国亿万人口。但对我们而言，更多是专注并解决一个个小问题，快速跟行业去验证。不敢说我们懂这个业态，但相信我们努力的学习每一个客户的每一个需求。

周丽媛：您刚才说的ERP的系统可以适用于现在各种各样的家装公司，刚才陈总也谈了目前ERP信息化建设的情况，您觉得您这个产品现在适用于业之峰吗？

刘亚军：没有问题，我们已经在青岛进行了一场POC了。对我们来说，SAP系统当中有12000多个系统的开端，为了适应整个家装行业各式各样的控制，包括流程控制、成本控制、派工控制，在这些方面现在已经有将近三千多个对于系统的开关，来进行不同业务的匹配，当然这也增加了整个系统后台的复杂程度。

周丽媛：如果一个互联网方向转型的传统家装企业，既与陈总合作了前期，也与刘总合作的管理体系，那它会怎么样？

陈航：我觉得会是一个很好玩的东西。

周丽媛：是怎么玩的？

陈航：我们比较专注解决给用户呈现效果，在过程中初期是设计阶段，中期比如说硬装到软装，买单品，都可以用到我。

刘亚军：因为他的软件可以把所有的效果图，一个整装或者一个效果的方式呈现出来，包括材料清单，都可以全部出来。我们的系统来管控什么呢？比如他是1月份签的单，现在是8月份来进行交款的时候，我需要按照他1月份的作价日期来找寻他的价格历史，这是我们ERP做的事，他的事就是把房子做好，对我们而言，客户可以感觉到不需要在其他系统里做其他的事情，就在一个系统平台上，无缝的把他所有需要做的事情全部做完，而且系统可以完完全全把它整合在一起，包括供应链和物流。

陈航：更重要的还是我们很难臆测客户是怎么想的，还是希望在过程中一起来磨合。通过高性能或者通过云计算这些技术，来真正使住户们住得更好。

周丽媛：谢谢两位。希望我们“云+端”这种技术真正可以帮助我们家装行业实现质的突破。谢谢两位。