家居零售变革的终局是什么？

最近红星居然都在线下加速跑马圈地。我一直主张像红星居然这样的线下零售平台加速线下扩张的，所以对于红星居然冲刺似的开店，我一点都不意外，并且觉得暂时正确，但也只能是暂时正确，因为对于家居零售平台的变革，必须放在未来更长的时间维度来思考，也就是未来10年，甚至更长的时间跨度里，家居零售业态将会呈现什么样的格局和形态，这种思考将会决定今天家居零售企业采取什么样的战略与策略。红星居然作为全国连锁的线下巨型家居零售平台，每一次变革，都是一次艰苦卓绝的战斗，绝非轻描淡写似的纸上谈兵，所以需要在更长的时间维度上思考与布局，才能真正获得成功变革的机会。关于未来家居零售平台的变革，个人觉得需要思考几个方面的问题。

第一个问题，线下零售平台企业的经营重心将会从经销商用户向消费者用户转移。

这么多年来，家居零售卖场都是商业地产模式，以经营商户收租为基本逻辑，商户经营好坏与卖场没有关系，一批品牌经营不善出去，另一批品牌进来填补空缺，如此形成家居卖场的商业闭环。如果没有互联网，这个商业逻辑将会一直成立下去，也就是说，消费者用户要么通过企业品牌独立店购买要么通过品牌开在卖场的独立店购买。对于品牌而言，开在卖场的独立店效果总体要好于自己单独开店，因为卖场有品牌集中效应带来的线下客户入口价值。

所以，线下家居卖场平台可以在这个商业逻辑下不断发展，直到新的物种出现。当然大家都清楚，新的物种就是线上电商。线上电商在另外一个轨道崛起，线下家居平台不能用常规的方式与之竞争，并且，当PC电商崛起时，都是以直接经营用户为核心，一直到移动互利网，逐渐形成线上全网用户。

这套新的体系对标准化程度高的传统线下零售企业造成了致命冲击，但对重服务的家居产业具有滞后效应，也就是滞后效应，滞后不等于不来。由于家居卖场对线上电商认识不够，也认识不足，所以按照线上电商逻辑，希望打通线上，建立所谓的线上天猫，由于线上电商以经营用户为中心，线下家居卖场以经营商家为中心，两者路径不同，经营实体的物理属性也不同，折腾了无数年，发现此路不通，转身发现线下还有市场空间，于是回头加紧线下扩张。这就像流水，总是优先流向有空隙的地方，对于障碍物，除非有足够的势能，只能绕着走，很显然，线下家居卖场冲不破线上成长的天花板，只能回归线下扩张。

据我所了解，线上电商布局线下是好几年前的事情，马云喊出新零售，其实对新零售的思考和布局是好多年前的事情。

线下家居卖场今天加速线下布局，是补课行为，在跟线上正式碰面前，需要完成线下入口的彻底全域覆盖，因为这种模式的对手是区域单店或者少店卖场，连锁巨头具有势能优势，也许短期区域卖场还有不错的竞争能力，但在跟连锁卖场的竞争中，区域卖场只会是守势，不会是攻势，多么强大的守方，都经不住攻方持续不断的攻击。但在线上与线下的竞争中，线下卖场是守方，线上是攻方。但线上经营全网用户的方式，是线下家居卖场要思考和去做的事情，从经营商户为中心到以经营用户为中心，要不然，经营用户的一定会获得最终的胜利。

所以，今天轻车熟路的收租模式，未来可能会被多样化的收入模式替代，随着竞争的加大，租金有可能被迫降低增收幅度。

第二个问题，与线上全网用户对应，要形成线下全域用户的思维。

当乞丐都开始用二维码，大爷大妈都用微信朋友圈，原来PC互联网对不同年龄人群、不同阶层的鸿沟，已经被移动互联网抹平，线上全网用户已经开始形成。针对线上全网用户的形成，如果线下零售平台不能形成线下全域的用户覆盖及服务平台，则线下区域性零售平台将会在未来的竞争中处于十分不利地位，即使今天他们的经营业绩还不错，短暂的甜蜜不代表未来会继续让你甜蜜，因为用户，技术，竞争都在不断发生变化。这就是我认为全国家居连锁零售企业应该战略性弱化线上平台的建设，加速线下扩张，在熟悉的产业轨道上迅速做到极致。不这样做的结果，就是线上肯定做不好，线下又耽搁了进度，错过线下高市场份额的黄金红利期。线下高市场份额，对家居产业互联网化的关键——品牌方才有更强大的话语权，才能在整个产业链的变革中，成为变革的中枢。

第三个问题，超级分工与聚合的完成，打造高效线下基础设施。

分工是聚合的前提，分工也是高效的基础，但仅此还不够，分工之后的聚合才会达到最高效的理想境界。作为线下卖场平台，具备天然优势打造家居综合服务的基础设施，对标线上平台天猫，线下家居卖场起码可以打造四大基础设施。一是流量入口，这个入口包括会员体系，新用户获取，媒体基础设施等；二是服务体系，比如安装，配送、维修、仓储等，将原来分散体系变为集中体系，整体提升效率，降低成本；三是建立产品与服务的信用体系；四是建立消费金融与产业金融基础服务体系。

第四个问题，竞争对手的演化。

对手的演化也会是基于商业本身发生的变化而变化，对于红星居然这样体量的线下家居卖场，除了互为对手外，其更大的对手是线上对手的演化。当阿里，京东在线上形成全网用户之后，势能的溢出，一定是寻找线下的增量。当然他们开设线下的逻辑，将会与传统卖场的逻辑不同。雷军说，他的新零售，就是用线上的高效思维开展线下的小米之家，坪效大幅提升，远超一般的线下零售，如果用这个思维来看，家居卖场应该怎么思考家居卖场零售的变革呢。

第五个问题，地产行业大幅提升精装房比例，家装公司的变革和进化，都对线下传统家居卖场造成巨大的影响。

第六个问题，线上平台和线下家居卖场平台碰面的场景是什么？

十年之后，竞争的场景肯定远超我们的想象，但我相信红星、居然最终会与天猫、京东碰面的，比今天更近，要么合作，要么战斗，只是到那一天，要么具备合作的价值，要么具备战斗的力量，要不然，什么都不是。那个时候，线上交易平台已经成为水电一样的基础设施，线下服务体验平台也成了基础设施，那会是一种什么样的零售业态呢。