小富即安思维局限四川家具做大做强

四川家具一直以三、四线市场作为主战场，深耕渠道走"农村包围城市"路线，抱团崛起速度惊人，形成一股川派家具力量，并涌现出一批具有代表性的企业。可笔者认为，川派家具虽有将破千亿产值的漂亮数据，但小富即安思维在家具圈中蔓延，营销方式局限、影响力固化等状况都有可能会带来前所未有的危机。

家具川军团，现在已经是一个声名赫赫的力量。在这个军团里，不仅出现了像全友、掌上明珠、双虎、南方、好风景、八益这类举足轻重的高手，而且整个第二军团都足以亮瞎双眼。据不完全统计，卖场、网络等渠道上保持一定活跃度的川派家具就有：三叶、好迪、浪度、名度、帝标、南都、港府太子、景上、心轩壹心、柏木之家、双凤、阳光明珠、柏家居、香楠木、圣宝龙、凤巢、港府世家、柏顿、太阳神鸟、金亿、喜洋洋、金鹰、九天、鼎高、好迪等等。

根据《四川家具产业十二五发展规划》公开的数据，到"十二五"末，四川全省家具工业总产值预计将突破1000亿元大关，年均增长30%，出口20亿美元，年均增长70%。而之前的统计资料显示，四川家具企业已经发展到3000余家，资产上亿的企业有100余家。这样的品牌军团，以及市场向好的数据，都表示了家具川军团一往无前的气势与力拔山兮气盖世的英雄豪情。殊不知，危险正在逼近整个四川家具产业，这种危机可能不会在最近几年内爆发，但会逐渐显现出来，积累到一定程度后，所产生的破坏力惊人。

川派家具成在渠道或也败在渠道

四川家具一向以渠道广泛与深耕著称，可能随便挑上述活跃度较高的家具企业，或者有个十来年发展历程的企业，在国内可能都有几百家店，上百个经销商，更大的家具集团可能多达几千个店，数百经销商。
而且四川家具喜欢组团到其它省会城市去办展会，在某些城市举办的川派家具展会，有时候可能有上百企业参加。有些城市还设立了四川品牌家具的直销中心。最近数年里举行的四川家具中国行一类的活动，都展现了四川家具的特色。

但渠道的变革也正在发生，很多川派家具还没有意识到这个问题。首先是店面本身的变化，集产品展示、设计、定制、服务等为一体的大店成为趋势，但只有少部分全友、掌上明珠等企业已经意识到这一问题。其次在一线城市与经济发达城市，川派家具仍然没有成功打破京派、粤派家具的势力圈，在占领中高端市场方面缺乏足够的影响力。

最值得注意的是，电商渠道的重要性不言而喻，但在全国排行中，整个川军团并不占优势，除开全友之外，其他品牌乏善可陈。目前在家具电商方面占据优势的，以北京、广东领先，比如林氏木业、芝华仕（敏华家具）、雅兰、欧瑞家具、穗宝等电商做得相对较好的家具品牌，基本上都以广东作为总部。

我认为，电商有潜力扮演家具销售渠道的50%角色，与线下平分秋色，如果在线上渠道方面败北，四川家具可能会丧失未来。

小富即安思维局限四川家具做大做强

一个非常严重的思维正在局限四川家具做强做大，它是"小富即安"，这种思维曾经导致夹江陶瓷被佛山陶瓷甩出几条街。由于四川的西南定势，地域相对封闭，很多创业者在完成基本的资本积累后，就丧失了继续创业的野心。 

为数不少的四川家具企业正陷入这种思维沼泽，根据我们的接触与了解，部分家具企业不再开拓新的市场，部分企业两三年内很难见到新产品与新技术的出现，部分企业所获得的大部分利润不再投入到产品升级、营销创新与服务改善方面，而是用于股东分红、挥霍于生活享受中。

据大材网的长期观察，小富即安的家具川军首脑越来越多，虽然说市场上还活跃着他们的身影，每年仍然保持或多或少的销量增长，但比较起京派、粤派中的主力军们，川派大腕就有点捉襟见肘了。我们可以发现，对川军团形成直接压力的这两大势力中，不少人已经将目标锁定在资本市场，并且积极与世界接轨。

即使在营销的创新上，对互联网营销的拥抱，川军团队们落后于京粤两系，京粤系里的一些家具企业至少采用了十种以上的互联网营销，并形成整合之势，而川系的精英们，仍然退守在传统营销阵线之后，对互联网营销的理解仅局限于官方网站、电子商务、网络广告、搜索、微博、视频广告领域，实践者更少。

销售区域与影响力范围固化最可怕

企业经营领域有两种观点，一个是专注于局部市场和样板市场，做深做透，做成最大；二是全面撒网，广覆盖，大网络。这两种渠道模式都有成功者和失败者。但最终的王者无疑都是将市场做到了最大，并且不乏精细的那些王牌企业。 

我认为，经销网络可以足够大，销售渠道完全可以形成立体化的布局，并进而扩大市场覆盖范围，步步为营销，稳固既有的样板市场，同时有计划地进入有潜力的空白市场，这样才能够在强强之争中立于不败之地。

但这种思维只被极少数的四川家具企业接受，数量众多的川军团逐渐走入销售区域与影响力范围固化的樊篱，眼中已经没有了天下，总认为原有的一亩三分地足以。孰不知，外来的强者已经窥伺在侧，甚至已经大举进犯。你

现在的经销区域优势，可能很快易主。

四川家具主要是在板式家具领域做得非常强大，但在实木家具、软体家具、金属家具领域，并不是最强的。而从家具的风格来讲，古典家具、欧美风格家具也并非川军团的优势，但消费市场正在发生变化，这些家具的增长相当可观，如果川派家具缺席，其损失是相当大的。

除此之外，在高端家具品牌打造方面，川军团目前仍然没有形成冲锋梯队，虽然有一些家具品牌已经从欧美家具、红木家具、软体家具等品类切入，但在高端市场并未形成较高的影响力。

结语

只有认识到被超越的危险，才足以让我们奔跑得更快。家具川军团已经到了这样的时期。