企业业绩下滑比想象中严重 经销商升级需有序进行

“市场在变，企业在变，经销商的思想也要跟着变，还是原来的老套路，已经很难适应了。”一位从传统涂料销售阶段走过来的涂料经销商如此评价转变思维的重要性。而她不但有了这样的意识，还付诸了行动，不仅迅速根据形势调整了经营思维，致力于把零售和家装公司的体系做精做细做透，而且从中受益匪浅。

如今，在互联网信息化趋于常态，产品成本、人力成本高企，行业形势晦涩的涂料市场上，像这位经销商一样吃了传统销售不少亏的经销商大有人在。尤其是在业主的自购能力不断提高，油工师傅推荐的成份相对降低的压力下，传统经销商的销量市场只会进一步压缩，由此来看，转变似乎势在必行。

企业业绩下滑比想象中严重

近年来，涂料企业的业绩表现非常不好，是行业内有目共睹的。据某知名企业人士在做市场调研时，从涂料行业相关的包装厂、上游材料厂等收集汇总的数据显示，很多国内品牌企业今年迄今为止的销量都严重缩水，大部分甚至都不及销量高峰期时的三分之一，像某企业的装修漆在高峰期有1亿的销售额，现如今只能做到2000多万的量。基本上都是在保本销售，就算这样，在成本核算时都可能是亏本的。

不仅传统涂料企业，今年硅藻泥产品的销量也是下降态势。唯一称得上销量呈递增状态的大概只有艺术涂料了，如卡百利、易涂得、瓦科、宏燕等今年的发展都不错。但这只是得益于艺术涂料的市场销售基数小，才显得增长快，可实际的市场用量也并不大。

之所以会导致这样的行业局面，除了宏观经济大环境的影响，与涂料行业自身的局限性不无关系。就以往的表现来看，涂料行业最大的缺点就是总是盯着同行，从而导致价格战横行，自己逼死自己。这样的畸形发展，使得很多厂家对产品的创新缺乏耐心，急攻近利模仿同行，且不在工艺上花工夫，整天想着怎么控制经销商，在终端和渠道间左右摇摆，模糊定位。

受上游涂料产品和品牌混乱的影响，经销商少了对产品的依赖，加上没有安全感，品牌忠诚度不够，造成市场上单品牌大客户少;对市场的服务质量，技能培训不成体系;经销商之间相互抵毁，水性说油性有毒，油性说水性硬度差，合资说国产不是名牌，国产说合资是假货，搞得客户害怕用涂料，从而失去了涂料市场。

而同样属于家居装饰领域，橱柜、床垫等家具用品在这几年反而发展的越来越好。拿一套标准房来说，一套橱柜十几万，一个慕思床垫4-5万，而占了家装70%涂刷面积的涂料产品，费用却占不到总造价的0.1%，价格悬殊极大。至于如何向橱柜、木门、衣柜等行业学习，扭转行业目前的困境，其实就涉及到企业转变思维，开放视野的问题。

我们可以看到，在如今严峻的市场情况下，依然也有一些企业活的很滋润。像立邦这种巨无霸型的企业就不说了，近年来一些聚焦于细分领域、有特色的企业发展也不错。如今在转变思维方面，涂料行业的普遍共识是，企业必须围绕用户需求，改变过去传统的市场打法，不断升级产品，适当提升高端个性化产品比例，打造符合市场需求的产品，才是最好的出路。

这一点其实是有例可循的，像国外的很多实力型涂料厂家都在细分领域有自己强项的产品，在腻子、底漆、diy木器、地坪、辅料、色彩、艺术等方面也都有专供的企业，比如意大利式而丽、ICA等就攻工业木器漆，德国欧诗木就做木蜡油等，很少像国内一窝蜂的去做扁平化产品。而一般墙面漆销量都不大，几乎也都是前几大品牌瓜分的。

事实上，某一个企业想要把所有细分产品都做到最好是绝对不可能的。而消费群体的特征却又是各色各样的，如果没有符合消费者需求的特色产品，就难以扩大自己的市场份额。所以像艺术涂料等聚焦某个细分领域的企业，才能取得销量增长;而一些传统的普通产品，只会越来越引不起消费者的消费兴趣，市场销量自然难以进步。

所以说，无论是销售、运营管理、技术，还是品牌、细分优势、渠道、分销等，企业都必须要选好自己的转变方向。毕竟涂料行业优胜劣汰、大浪淘沙、兼并重组的趋势正在明朗化。在这样复杂的背景下，盲目发展，不思改变，只顾当下，不仅从长远角度来说是非常不利的，并且就连现在的“坎”能不能过得去都难说。

经销商升级有序进行

不得不承认，涂料行业如今正面临大变革时期，任何以往的经验可能都会是包袱或者障碍，厂家如此，经销商也是如此。同时竞争不规范、市场集中度不高、产品差异化程度较低等问题，以及经营成本增加、管理费用加大、用工成本不断提高等诸多压力也在同样困扰着经销商。

基于经销商层面和企业层面面临的问题的交叉性越来越大，再加上厂家渠道的下沉和亦厂亦商的经销商越来越多，今后代理商和厂家的界限很可能会越来越不分明。优秀的代理商(服务商)、大型商超、装饰公司、厂家等的紧密联合会是未来涂料经销的一大趋势。

对此，有经销商悲观地认为，以后厂家把代理商大单都吃完了，代理商就干点小单养家糊口，未来的工程把装修这块吃完了，大装修公司和房地产公司直接选择集采，直接跟厂家做生意，经销商就彻底沦为配送商和搬运工。因此，行业内有很多做大的经销商开始加入办厂的行列。尽管办厂并非易事，挑战也非常大，但一旦顺利实现亦厂亦商，经销商的安全感和保障性无疑会大大提升。可如此循环，反而又增加了厂商的模糊度。

对此，有经销商悲观地认为，以后厂家把代理商大单都吃完了，代理商就干点小单养家糊口，未来的工程把装修这块吃完了，大装修公司和房地产公司直接选择集采，直接跟厂家做生意，经销商就彻底沦为配送商和搬运工。因此，行业内有很多做大的经销商开始加入办厂的行列。尽管办厂并非易事，挑战也非常大，但一旦顺利实现亦厂亦商，经销商的安全感和保障性无疑会大大提升。可如此循环，反而又增加了厂商的模糊度。

也有经销商非常看好这种趋势，他们的观点是，不能以结果为导向，还是要看具体操作。某涂料代理商表示，“就像我们做刷新服务，不是我们转型，是品牌在带着我们转。我们就好比是滴滴公司的司机，不可能运作滴滴公司，把司机当好，实现双赢就可以了。”

持这种观点的经销商，一般也都是会避开厂家的渠道锋芒，将重心转移到让自己获益较大的领域。“我已经退出了家具漆渠道，因为这块大部分是涂料厂家在控制，而是将70%的重心转入到建筑工程装饰，包括内外墙涂装及保温、地坪上，和大的集团公司合作，专注招投标业务。”这是一位年销售额过千万的经销商的转变之法。

由此看来，不管看好还是不看好，趋势都在走，转型都要做。且不管如何转型，都要首先搞清楚跟随的趋势;其次强化自身的优势;最后不要在战术上纠结。毕竟某年销售额近亿的经销商，都表示渠道压力大，不转型不行，并且开始大刀阔斧地向零售、工程、分销三体分开，独立团队独立核算的方向转型，以此来分散风险，稳固利润。

这三大销售渠道其实就囊括了涂料产品的基本出货渠道，其中风险最大的是工程渠道，风险主要来自资金与人员安全——工程资金拖欠是行业的普遍现象，农民工工资支付也没有保障;其次是工程中的人身安全问题。另外零售、分销等也都面临着库存压货等问题，走独立核算模式，以服务带动产品，可以更安全。

不过不同经销商的侧重点不同，因此转型重点也不尽相同。比如有的经销商就更注意细节和规则布局，虽然是纯代理商，可却会成立营销服务中心等，细分但不仅限于技术支持部、产品推广部、工程项目部、渠道拓展部四个部门，还推行总经理责任制，将四个部门的业统考核责任到终端的每一个点，形成实际意义上的“赢在终端”。这种形式已经无限接近于企业运营模式了，既前卫又具备可行性，不失为有效的尝试。

上述列举的只是部分规模型经销商的思维转变和转型延伸，但已经很说明问题——即涂料终端市场光靠卖产品真的不行了，毕竟大经销商都招架不住了，更何况中小经销商。事实上，大部分中小经销商才是最先感知，也最容易受市场变动影响的市场中坚力量。而从涂饰商情历年的走访中发现，这部分经销商也都在细节处进行着潜移默化的变化，只是不像大经销商动作那么大而已。

据编者反馈，市场上很大一部分涂料经销商已经开始把名片上添加涂装施工、室内设计等业务的样式，不再只寄希望于渠道，而是延伸自己的业务范围，初步形成商业认知，并对自身的商业模式进行重新定位。而这还只是能被外界所知的，经销商经营转变的其中一部分，更多地变化可能还在不动声色地进行着，不管它们最终能助力经销商们实现何种程度的升级，都无法改变涂料市场的思维真的变了的本质。