家装企业如何抢占社区家装“大蛋糕”？

在家装企业眼中，社区一直是重要的家装流量入口，如何抓住这一巨大的流量，是家装企业多年来一直在思索的问题，从开社区店、到提供家装以外的服务，再到和房地产商合作，如今，社区社区这一“肥沃”的家装田地已被慢慢开垦。

“社区家装”的蛋糕被看好

有着上万亿市场的家装行业经过多年的发展，早已不是“有胆子”“有资金”就能经营装修公司的市场起步阶段了。多年来，各家装公司变换着产品、变换着服务、变换着开店模式……力求在家装这一巨大的市场中站稳脚跟。随着竞争的加剧，装修公司在拓展用户的过程当中开始面临着越来越大的困难，如何找到并把握住更有效的“流量入口”，成为家装公司迫切需要解决的问题。

随着家装市场竞争的深入，各家装企业都把触角伸到了“社区”这一沃土上。2016年，今朝装饰就推出“巧装家”社区服务，力图抢占家装“最后一公里”。除去装修业务，“巧装家”社区店更是新推出家装咨询、打印复印、工具出借、家庭维修4项免费服务。至2016年底“巧装家”社区店就已经突破50家。目前，“巧装家”的网点以一个老社区带三个新社区的模式，已经辐射到几百个社区。

2017年8月，塞纳春天联合e袋洗、凹凸租车、阿姨帮、好邻社区、爱妈妈家政等组建互联网社区合作联盟，为社区用户提供家装、家政、洗衣等一站式服务。如今，社区店已经开了几十家。

2017年9月9日，广东欧昊集团携手博洛尼家居集团，在北京战略签约碧桂园物业、阳光城集团、碧有信金融平台、碧桂园凤凰会、艾勒可科技五家企业。意图借助强有力的开发商社区资源，强势进入各大新房及老房社区，共启地产后时代。

在装修企业不约而同的做法下，不难看出，深入社区，已经成为家装企业拓展的方向之一。

“房企”成为家装企业的“好朋友”

作为上游的房地产市场对于下游家装市场的影响一直无法避免，近期，上市“房企”半年报陆续公布，虽然楼市调控政策频繁，但从2017半年报数据中可以看到，报告期内，碧桂园2017年1-6月合同销售金额2889.1亿元，销售建筑面积3226万平方米。万科实现销售金额2771.8亿元，销售面积1868.5万平方米。华夏幸福销售额共计696.20亿元，公司签约销售面积共计382.02万平方米。

从部分“房企”的半年报中可以看到，众多房企的销售面积和销售金额都出现了同比增长，这对于装修企业来说，也可以称得上是“利好”消息。而随着“深入社区”的家装打法开始流行，众多家装企业也已经纷纷开始或是正在寻求和“房企”的合作。

据轻舟幸福亿家营销总监高松介绍，轻舟装饰从2015年开始就和河南建业，南京一德等企业开始了合作，并全面进驻了他们的在售楼盘项目，与房子一起销售装修产品，经过了两年的发展，有些项目也已经完工。

精兴装饰总经理江宏则表示，其公司的营销部门一直在寻找与“房企”合作，现在也有在合作的房企，主要合作的模式是和房企的下属单位物业公司合作，包括与物业联合服务、小区驻扎、小区内广告宣传等。

而博洛尼家居集团CEO蔡明则说：“欧昊集团能够将碧桂园、阳光城等多个开发商的物业资源集中起来，这是当下没有谁在做的事，也是一个整合规模资源，形成巨大体量的过程，而两年后合作物业将扩展到15家左右，欧昊集团为博洛尼全屋定制带来的巨大通路是不可想象的。”

众多家装公司在扩展“社区装修”的路上正是看到了“房企”的可挖掘性，才积极地和“房企”合作，但有了“房企”为其打开通路，社区装修这条路就一定是坦途吗?

社区的“通路”该如何走?

企业创新才好赚钱，这一说法在家装行业中依然存在，在家装行业中，有人创新产品，有人创新模式，但家装行业因为自身属性，各公司之间很难做到绝对的差异化，随着行业的发展，新技术、新产品、新模式这些都可以被快速复制，唯有服务和口碑得全凭自己把控。

正如蔡明所说，欧昊集团为博洛尼全屋定制带来的通路是不可想象的。同样，其他“房企”为其合作的家装企业带来的通路也同样巨大。但家装企业都深知，解决完“获客”后，家装的消费升级还需要有更好的产品，更完善的服务、更好的购物体验、更好的口碑。

在“社区装修”模式逐渐流行起来后，做“社区装修”最可怕的就是不管口碑只要销量，当开发商、物业、家装公司的三方合作把社区的流量入口打开后，为“业主”提供更为丰富、高效的服务，才能使得家装公司信任度上升，从而降低获取流量的成本，反之，家装公司将迎来真正的困境。

除此之外，在装修行业，新房的装修量只是其一部分业务，虽然2017年上半年一些“房企”的销售面积和销售金额都出现了同比增长，但一方面，新房的交易量逐渐缩紧的趋势不可忽视。另一方面，经过装修后的新房在5-10年后就会变化为“旧房”，所以对于存量房市场的把握更是重中之重。只有曾经消费过的“业主”感受到性价比后，社区装修所带来的市场通路才可以说是真正无法想象。

业内大佬怎么说？

企业还得靠产品和交付来获胜——高松，轻舟幸福亿家营销总监

对于社区装修我们也在寻找突破点，由于客户太分散，目前主要是靠服务和施工品质的工地营销方式获客。我们认为家装企业还是得靠产品和交付来获胜，目前的行业趋势对于家装公司来说竞争日趋严重，开发商的合作只能解决点眼前问题，开发商的方向是精装房，与家装公司的合作都是暂时的，所以这并不能解决企业的发展问题，坚持做好的产品，认真完成施工交付才能保障企业的长期发展。

今朝在老房装修上有绝对优势——汪晓兵，北京今朝装饰集团副总裁

今朝装饰暂时没有和房地产商合作，一些企业和我们做社区的方法不同，他们的做法是物业做到哪儿，加一个类似于家装公司的4S店，然后先做新房，五年以后再做老房，相当于物业延伸的一部分性质，再做一些局部的翻新和翻修，我们是专注于老房装修，今朝装饰从2008年底提出来做老房装修，一直坚持到今天，在老房硬装上拥有研发成果、优秀品质和服务的绝对优势。

在社区靠口碑——蔡明，博洛尼家居集团CEO

真正的顾客家就是在社区，能不能在社区直接获客是最直接的，而且在社区你靠口碑，做得不好顾客就把你哄出去，所以我们要依靠好的口碑服务，深耕社区，离顾客最近，尤其是这个局部改造，如果是刷个墙，换个卫生间这种事家装公司一般不接，都是一般游击队，而游击队的质量是不可控的，假冒伪劣，各种问题也都出来了，所以这就是顾客的痛点。