整木家装|家具上游企业为什么要参加展览会？

常有上游企业的企业家朋友问，到底要不要去参加展览会？参展吧，又觉得成本太高，动辄就是几十万，但又好像没什么效果；不参展吧，又总觉得少了点什么，尤其是看到同行纷纷参加的时候，不免就有些焦虑……

另一侧，对观展者来说，现在各种各样的展会铺天盖地，去还是不去？去吧，耗时劳心，而且每次看完后也收获不大；不去吧，却总又担心错过了好东西……

下面，我们就面向上游企业的朋友们，分析一下展会的逻辑。

1.作为家居上游产业（设备和原辅材料），是否值得去参加展览会？如果参展，我们选择哪种类型的展览会？又如何去策划参展？

2.对于整个产业来说，展会有什么样的价值？什么样的展会才是好展会？策展方又如何办好一个展会？

3.作为观展者，我们可以从展会中看到些什么？观展前，我们该准备些什么？观展结束之后，还可以有哪些更多收获？

话题一：上游企业是否需要参展

关于企业要不要参展，我们先给个结论：如果咱们有好东西，尤其是新东西，又特别希望让客户更好地了解这个东西，那么展会是一个极好的传播平台。反之，如果没什么好东西——都是些陈词滥调老生常谈，那就没什么必要参展了。

另一个角度上说，围绕企业的品牌建设，参展是品牌传播中难以替代的模块，企业可以在预算内，选择有价值的展会、持续性的参展，其中，“持续性”在此的价值是显著的。

这里需要解释一下，为什么参加展览会有其不可替代性，有三方面原因：第一，目前展会依然是聚集产业人群最多的活动；第二，展会具备“现场交流”这样一个职能；第三，参展本身就是一个“话题”，围绕它可以有持续性的传播力，对品牌建设有很好的帮助。

虽说展会有其特定的价值，我们又不得不感慨参展的成本投入，对今天的上游企业而言，参展的投入产出比着实不高，这一方面取决于上游企业在新产品的研发能力上普遍周期较长，而国内展会的频次太高，区域细分和品类细分又比较琐碎；另一侧，这也与企业方策划能力的缺乏有关，大多数上游企业缺少专门的市场和品牌部门，每次参展由销售部门临时性组建，效果可想而知。而从参展企业类别上看，加工设备类产品对展会的依赖会更高一些，而诸如涂料、五金等类别的产品，参展价值就相对偏低了。

简而言之，参展对上游企业虽然是一个性价比不算高的一种品牌营销方式，但其依然具备一定的价值，且在短时间内不可替代。

话题二：如何对展会进行评估  

如何去评估一个展览会呢？这其实是一个系统问题，我们可以从这么几个角度去看待：

第一个角度，看这个展会的规模和历史，包括展览面积和展览初办的时间，这是硬性的东西，但并不能完全代表了展会的价值。

第二个角度，就是办展的价值立意点，纵观当前的展会，大多数还停留在招商价值，这本无可厚非，但是中国家居产业经过了近30年的发展，其中的展览业的存在也超过20多年。传统渠道的招商几乎趋于饱和，因此，展会的招商价值已经远不如前了，如果展会还以招商作为出发点，那势必会越来越艰难。

第三个角度，是展会的呈现形态，在近几年家居产业中，部分展会跳出传统的“摊位式”局限，以各类主题馆的模式进行策展，如CIFF的“意思”设计主题展馆，办公主题馆等等，既丰富了展示内容，又从内涵上进行了深化和提升，受到了大家的普遍欢迎。

就目前来说，国内家居产业的展览会的整体水平都有待进一步的提高，策展方基本上只提供了展示的场地，在展会价值塑造、展会品牌传播上都有极大的提升空间。目前随着国内家居产业发展速度放缓，市场也趋于饱和，展会之间的竞争越来越激烈。从展览会的未来价值上看，其承载的“趋势”价值在不断上升。简单说，看展会其实就是看产业发展趋势，而作为策展方，假如能抓好这个本质，并引导参展企业一起思考和布局，那将会是构筑卓越展会的优秀思维。

话题三：如何高效观展 

最后，我们来谈一下如何去观展。

刚刚有说到，其实看展会就是要看趋势，我们习惯性地把新东西当做趋势，这固然是一种方法，但对于上游企业来说，新东西是有限的。我们这个时候还可以关注另一个层面的东西，就是表象后的企业品牌建设，即一个企业的发展潜力。我们可以通过展会中软性的东西来观察企业发展的思维导向，也可以通过沟通交流来感知企业发展的战略规划，这些将会是我们衡量是否要与参展企业进行合作的有效信息。

展会的另一个好处，是在短短的数日内，我们可以跟多家企业进行交流，这就可以进行直接的横向对比，而我们为之付出的时间成本是有限的，比一家企业一家企业地去拜访要好得多，因此，当我们有一定的采购需求和对行业的认知需求时，展会无疑是一个极好的平台。

观展本身是一件辛苦的事情，为更好的提升观展效率，我们尽可能在开展之前，通过展会的官方网站或者行业媒体的预告先熟悉展商名录以及展会布局。我们可以把参展的企业分为三种类型：第一种是行业标杆企业，他们的参展内容一定程度上代表着行业趋势，属于必看类型；第二种是特色品牌和企业，他们通常会以广告的形式在展会前传递相关信息，这也值得我们重点关注；第三类参展企业则属于常规类，简单浏览即可。另外要注意的是在观展过程当中不要过度的留恋，我们可以先走马观花的走一圈，对展会整体有一点印象，再选择感兴趣的几家进行深度交流。

很多人不太重视展会后的总结，事实上在这里的收获会更大。观展后我们可以读一读几个有深度媒体的总结性文章，对比自己的观展感受，同时思考展会整体上传递出来的趋势，比如我们满眼看到的都是环保设备的企业，就说明环保设备这一块将会是接下来的一个热点。再一个就是能对自己未能关注到，但是又被大家热议的一些品牌做一个后期补充性了解，甚至再去拜访或者了解一下，以免错过一些比较重要的信息和合作可能。

写在最后

以上，我们分别从参展、策展、观展三个角度探讨了展览会这种模式在家居上游产业中的价值，如果大家希望进一步了解相关知识和信息，欢迎与我们深度的沟通交流。