从家具卖场各种差异 寻求独特的营销竞争力

也许有人会说商场也是有差异的，有的是以 “中低端”为主的品牌，有的是以“中高端”为主的品牌，也有以“顶级奢华品牌”为主的品牌。那么，我问你这就是消费者选择你的理由吗?

肯定不是。因为，这只是一个简单的区分，而不是一种“门槛”：就算你做中高端，进来一家新卖场，也同样可以做中高端。目前，同一个城市存在着很多相同档次的卖场，在品牌上也有很大的重复性——大多是同一品牌经销商的不同分店，那么消费者要购买同一个品牌就有多家商场可供选择。那么凭什么要来你的商场呢?是不是又回到了打折，做活动，打广告上来。其实我想追问的问题是——家具卖场的差异化营销竞争力究竟在哪里?

一、卖场地缘差异

很多城市都有自己的核心商业圈，能在这些商业圈里拿到地皮，修建自己的家具卖场是幸运的。但是随着城市发展的延伸加快，老商圈优势会慢慢削弱，基础设施更加完善、规模更上档次的新商圈必然形成，加上城市规划等不能掌控的因素，老商业圈要么被新商业圈取代，失去领头羊位置，市场被瓜分，要么就是随着城市规划被撤迁。以地缘优势作为以差异化竞争力的卖场的可持续发展力不强。

需要提醒的是，随着商场的增加，消费者的就近消费原则，地缘优势会将会进一步削弱。

二、产品价格差异

众所周知，“沃尔玛”就是以价格低廉而形成了自己的核心竞争力。沃尔玛注重各个流通环节的管理，使其成本大大降低，从而确保在同等利润的前提下，在沃尔玛出售的东西就比其他商场要便宜。另外就是神舟电脑，在笔记本电脑市场，神舟一露面就是以价格优势让业界哗然，同时也树立了自己的品牌。

为了分担风险，全国绝大多数的家具卖场都采用的是承租方式，性质决定了商场是没办法去控制商品的价格，价格是厂家和经销商的联合决定的，这是目前整个家具产业的销售模式。但是现在也有很多厂家在寻找新的探索模式，不再采用代理商模式，而是直接与卖场衔接，卖场的承租方由经销商变成了厂家，厂家以厂价售卖给消费者，这对于消费者来说肯定是好事一件，如果这样的新模式能够在家具产业推动和发展，那么商场以价格优势作为差异化竞争力的条件就会趋向成熟，那些依然采用承租给经销商的卖场就会失去大量消费者。

三、产品品牌差异

卖场不是产品的生产者，是无法控制家具质量的，卖场只是一个销售渠道，产品的设计和质量掌握在各厂家手里。商场能控制的就是可以选择让哪些品牌进来，让哪些品牌出去。这就可能导致同个城市的经销商可以在多个商场拥有自己的店面，从而形成商场品牌的“同质化”，除非商场能操控厂家和经销商，要求只能在自己的卖场设店，不能在其他商场入驻，这几乎是不能办到的，以产品和入驻的品牌优势来形成自己的差异化竞争力，在目前这样的模式下似乎很难形成。

四、优质服务差异

作为家居流通销售渠道的卖场，本身就是一个服务业行业，他服务的对象有两个：一个是租店面的经销商，一个就是消费者。

当下一些商场只注重了经销商这个环节，因为商场的收入就是这些经销商贡献的，但是经销商的素质也是良莠不齐的，一些经销商为了眼前利益卖假货、串货、价格欺诈消费者的事时有发生，一旦发现和曝光，最后商场受到牵连，消费者对商场的认同被彻底颠覆，这对商场来讲无疑是噩梦。

其实消费者才是商场服务的主体，有消费者的认同和支持，商场的铺面经销商只会趋之若鹜的排队抢着要，失去了消费者就失去了一切!只有经销商的卖场将是空中楼阁。