消费欲望低迷,怎样抓住佛系消费者的心?

疫情在一点点转好，经济在渐渐复苏，然而，期待中的报复性消费并未到来，相反，更多一线城市的年轻人正在对未来一段时间内，自身的经济能力持保守态度。

薪资下调、被迫离职、房租上涨……多方因素相互挤压，不断侵袭年轻人的可支配收入，这样的环境下，企业要又将面临怎样的变化？

通过本文将会了解：

➊ 消费心理的变化。

➋ 企业如何应对变化调整策略。

➌ 未来将会面临怎样的产业调整？

作者 | 宗书慧

肖露打算暂时离开北京了。

三月底，北京满城的海棠花还没落尽，一直窝在老家陪退休的妈妈看《鬓边不是海棠红》的肖露却再也没办法从剧情中砸吧出甜味儿了。

她已经3个月没有收入了，2月还没过完，她所在的上市公司开始了大批量裁员，她和部门的十几名同事同时失业。

想到北京每月4000租来的房子还空置着，她决定返城求职。

时间滑到四月末，发出去的几十份简历石沉大海，曾经月入20-30K的她接受不了不满一万元的职位，而愿意给offer的公司，又给不到她期待的薪资。

肖露是个月光族，曾经收入不错的她一直过着精致的生活，没有存钱的习惯。

于是，一直被家人催促回老家谋个稳定职位的肖露退了房子，打算一边回家等消息，一边准备公务岗位的考试。

“起码成本低一些，房租太贵了。”

肖露并不是个例，知乎“如何看待当下众多公司的裁员降薪行为？”问题下，有166万浏览量，1255个人关注，并且有197个人给出了回答，其中大部分是在讲述自己失业的经历。

疫情最严重的时候，大家都在期待报复性消费，然而随着城市解封、店铺开门，商家期待的报复性消费并未到来。

尤其是一线城市，未来收入的不确定性，限制了消费欲，让很多人产生了存钱的打算。

◎ 图片来源：EZ-Tracking

《2020新冠疫情消费态度影响与趋势报告》

消费欲望低迷的情况下，家居产品虽然大部分来自刚需，但实际上，消费决策也会发生一些变化，从而影响企业在营销、产品和服务方面的路径规划。

关于直播与家居行业的匹配度，家页此前曾在《老罗、薇娅卖家居，带货能力惊人的他们是敌是友》一文中做过详细分析。

家居产品如果依靠直播卖货，无疑是厂家在与经销商抢流量，一直采用低价直播的方式卖产品，未来不仅会危及经销体系，更会伤害品牌调性。

互联网之于家居行业，更应该是一种品牌推广渠道而非产品销售渠道。

在互联网改造家居业的1.0阶段，一些生产企业开设淘宝店，通过线上方式售卖家居产品，拓宽了产品的经销范围，这是家居触网一个很好的开始，也正是因为这些商家的存在，才使倒逼物流、配送、安装等相关配套产业不断完善和成熟。

互联网改造家居业的2.0阶段，是种草平台崛起的时期，由于越来越多年轻人开始置业，他们试途从互联网上获取更多有关设计、装修、家具的相关知识，也成全了好好住、一兜糖这些专业的家居内容平台。

互联网改造家居业的3.0阶段，被冠以新零售的头衔，人们期等在这一时期能够实现线上线下一体化，通过互联网完成销售、生产、交付联动，线上线下互补的完整闭环。

然而，由于家居行业互联网基础的簿弱，3.0愿景的实现绝非一日之功。目前家居行业的互联网应用更多的是集中在前端，而中台管理、生产，和后端交付环节，仍处于蛮荒时期。

线上线下一体化的前提，是线下运营的数字化升级。

想要实现家居产业互联网的3.0突破，需要每一个环节先理解并且好互联网，将运营逻辑、生产方式实现互联网化蜕变，才有可能使线上与线下打通。

但是2020一开年，家居产业互联网尚未做好发车准备，就被疫情强行推入3.0阶段。

2019年大火的直播带货迅速被引入家居行业，总裁进场、老板卖货，为了销量大家各出奇招，然而，这样的方式是对的吗？

企业纷纷加入直播大军没有错，但这一阶段不应急于卖货。

朋友圈刷屏的战报且不论数字有几分真实，最重要的是，互联网的打开方式搞错了。对于家居企业而言，互联网更应该是建立品牌认知的阵地，而非销售产品的渠道。

培养具备互联网思维方式的人才，应该通过优质的、有价值的内容的输出，为消费者提供他们用得上却难查到的家居专业技巧，用非盈利的方式与消费者发生关联，建立品牌认知。

先蓄水，再转化。直播是一个好的蓄水方式，而线上销售渠道才应该去承担转化职能。

消费者对未来预期不足的情况下，对于选择商品是看重的关键点就会发生变化，在经济下行期，人们往往更倾向于选择高性价比的产品。

日本经济大萧条后，售卖廉价西装的优衣库迅速崛起，因为人们日常工作需要穿正装，而优衣库的基本款在满足刚需的前提下，简洁的款式不易过时，又正中“低价”这一要害，是以快速打开市场，夺得商机。

在经济不景气的时候，人们往往对款式简洁、性价比高的商品更加青睐。

生活家居鼻祖无印良品同样是这一消费心理的受益者。1980年，日本市场上出现了一批无品牌的优质商品，它因简洁的包装而能够以更低的价格销售。

“物有所值”的理念得到消费者的广泛认可，在短短几年时间里，就在日本本土开设上几百家店，并且在1991年成功进军海外。

日本战后经济恢复期和80年代经济危机后，崛起了一大批像优衣库、无印衣品、NITORI等以性价比取胜的品牌。

中国的经济增速在经历了几年的高增涨后，已经有了放缓的势头，而2020的魔幻开局更是对消费心理产生了巨大影响。

EZ-Tracking数据平台发布的《2020新冠疫情消费态度影响与趋势报告》显示，疫情期间，更多人开始关注理财，并表示疫情过后会更倾向于多存钱。

◎ 图片来源：EZ-Tracking

《2020新冠疫情消费态度影响与趋势报告》

消费主义遇冷是疫情后可以预见的趋势，在这样的时期，商家就需要提供更高性价比的产品来顺应新的消费心理。

家居产品作为生活必需品，消费需求不会因为疫情影响而消失，但消费者可能如同日本80年代一样，倾向于选择更高性价比的产品。

事实上直播卖货的大火也从一定程度上佐证了这一点，人们之所以愿意花两三个小时去观看直播卖家具，低价是很大的一部分原因。

在互联网改造家居行业伊始，已经有一批以性价比为卖点的品牌诞生并且受到广泛欢迎。它们大多以线上为渠道，减去了经销商的层层分利，能够以更低的价格进行销售。

下一批高性价比品牌，不仅要从渠道上减少分利，更重要的是优化供应链，从源头上降低产品的价格，用更价的成本产出更高品质的产品。

家居行业营销端的服务一向做得不错，线下卖场每一个进店客户都能够得到导够耐心、全面的讲解和介绍；家装公司，开工前都是具有设计能力的销售在不断修改方案。

然而，随着流量越来越珍贵，自然流量越来越稀缺，如何依靠老客户口碑实现裂变，已经成了每一个品牌都在探索的全新命题。

要想获取老客户的口碑，最重要的就是将优质服务从销售端拓展到整个服务周期，打造一个优质服务闭环。

以装修企业为例，用户最大的痛点往往在于施工阶段的增项、延期以及与项目经理或工人之间沟通不畅，但这些问题都可以通过技术手段得到解决。

前期算量越精准，交付过程中就越少扯皮。

只有当客户在整个交易过程中都有好的体验，才有可能帮助企业沉淀口碑。

但止步于此远远不够，企业要建立一套完整的线上下单、线下服务、线上评论的服务体系，使老客户的口碑不仅在他的朋友圈里传播，更能够为新客决策提供参考，使它发挥最大作用。

降薪、裁员、房租上涨……被挤压的消费能力，最终都会变成消费决策的变化，反馈给企业。但是等到反馈到来再做调整，将会错失很长一段经营周期，在变化来临前发现它、应对它，才能够在未来更长的时间里，立于不败之地。